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最受买手喜欢的业务员 7 上页：第 1 页 三、八分计划 古人云：“凡事预则立，不预则废”。 任何超市卖场都是按计划行事的，他们不可能随意地购进货物和卖出货物，对每一类商品都是有数据分析，都是按计划地进行买进卖出。 对于供应商的要求就是在计划内需要满足顾客的需求，不能断货，不能拖货，不能没有计划地供货。例如：超市要做一档促销活动，在他们的DM上已经告诉消费者，你才告诉卖场说因为产能不足，供不了货，你说这时候卖场怎么样跟消费者交代？你想一想你的生意还能做下去吗？他们还敢跟你合作吗？ 计划通常有年度计划、月度计划；有利润计划、销量计划；商品上架计划、促销计划；堆头计划、广告计划；拜访计划，谈判计划。 对于业务员来说，计划意味着工作的条理性，思维的严谨性，计划还能带来工作的有效和高效。 计划不但是使你自己本身提高效率，还带给你旁边的人做事的效率化。 如何做好计划，按计划做事，在很多企业里都是有专门课程学习的。因为计划是每个现代人做事的一种方法，也是现代人的一种生活方式。计划可以让人不会走进“农夫的故事”。 四、七分方法 方法也是在与KA打交道时必须注意的。例如，买手都很忙，平常需要事先以电话联系，安排会谈时间，会谈尽可能短，一般以30分钟时间内为宜，最多也不能超过一个小时。会谈不要闲聊，只谈商业上的重点。如：新商品、市场趋势、竞争概况、同业近况、产能、交货期、质量、价格、包装、品牌、促销、折扣、广告、售后服务、奖励、交易条件等。 除了会谈中的时间把握好以外，还要注意礼节，注意谈话的节奏感，语气、语调。 要有良好的态度，古语云“和气生财”。对买手的指责不要发脾气，要耐心地听他解释，以柔制刚。 坚持多听少说，听懂了才发言，学会做买手的听众。买手有时候也需要一个能了解他的听众。很多业务员都喜欢争着说话，就怕自己不能及时说明问题一样。其实你的问题买手早已清楚，只不过是在谈判时重复强调一次而已。 会谈时，同去的人员的角色要做好分工，谁唱红脸谁唱白脸；先谈什么后说什么。 方法很多，方法都是临时把握的，关键看自己的灵活运用。 五、六分感情 买手也是人，是人就会有感情。优秀的业务员都与买手建立个人感情，通过建立私人感情可以达到工作上的事半功倍。很多优秀业务员都能把买手请出来吃饭、聊天、上KTV，去旅游。 我在北京任区域经理时，和一家国际卖场的买手，只通过一件小礼物就建立了良好感情。那家卖场的买手是一个女的，我通过打听知道她有一个一岁多的小孩。我第二次去拜访时跟她说：“XX小姐，听说你有一个一岁多很可爱的小孩？我想有一样东西送给你，我猜你肯定用得着。”她马上警觉地说：“不行、不行，我们不能收你的礼物！”我慢条斯理地跟她说“礼物价值很高，但价钱只有20多元钱。”她惊奇地问是什么宝贝？我跟他说是我老师---中国当代家庭教育的开拓者赵忠心老师写的《家庭教育学》。 在我第三次去拜访她时，我真的拿了那本书给她，她也没有拒绝。后来我们就建立了商业以后的个人感情，现在我们还是好朋友。至于工作你是可想而知的。 能按照上面这五点原则做的业务员，估计离买手喜欢你的水平不会相差很大；但不按照这样做的业务员也好不到那里去！我坚信。 梁胜威。十二年营销From EMKT.com.cn，八年管理，三年咨询；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划。电话：13702359812 邮箱：swl812@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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