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美容院应该怎样强化店铺的软肋？ 7 上页：第 1 页 案例分析：韩国瑾泉品牌巧妙利用品牌年度规划快速提升，巧妙利用月份金喜善杭州见面会，活动内容用瑾泉拥抱金喜善。顾客参与方式分为A抽奖方式：瑾泉的会员均可参加抽奖。B消费产品：顾客的消费2000元以上就可以自动入围，全省选前三十名，万元以上的贵宾顾客合影留念。 改变之促销活动结合年度规划：充分调动顾客的积极性所有的促销活动顾 客都乐意参加，并且顾客一点也不反感每次活动都告诉她，也没有就是让顾客买产品的想法，顾客非常高兴参加这样的活动。促销活动每次都取得非常好的业绩。 利用十月十六日济南全运会：体验瑾泉观看全运会，免费门票等你拿活动。顾客体验瑾泉的试用装填写个人资料，就可以通过抽奖的方式领取免费的门票。此活动根据顾客的项目要求提供门票。 活动卡片专门设置推荐好朋友参加一栏，让体验的顾客推荐三名好朋友，留下姓名电话和工作单位，其中工作单位最为重要，通过工作单位可以了解被推荐者是否有经济实力，是否是店铺的准顾客，这样的活动在开发顾客的基础上形成连带开发，活动做起来既省钱又轻松切实可行，因为店铺掌握了准顾客的信息，活动的效果却出奇的火爆。 用瑾泉游海南三亚过新年：凡是消费2000元以上的顾客，通过抽奖的方式产生旅游名额，全省的前五十名顾客直接参加海南游。如果顾客没有被直接选上，还可以通过抽奖的方式继续参加，并且三次活动可以重复享受，极大的刺激了顾客的积极性，因为所有的店铺都做一次促销活动，没有长远的规划没有长远的利益刺激顾客，让顾客的热情长期高涨店铺的业绩绝对会快速提升。 改变之自己开发顾客： 店铺还要学会促销活动推广，也就是会策划会组织会执行，目前活动策划与组织是美容院的软肋，美容院老板必须学会自助。 开发市场走出去请进来通过产品体验开发顾客，会员升级系统留住顾客。因为大大小小的美容院都拥有自己的顾客群体，商场超市小店铺都在生存说明有客源。开发从未消费过的顾客，开发从未来过店铺的顾客，把其它店铺的顾客转变为自己的顾客。只有这样店铺的顾客才可以做到源源不断。 前期启动市场需要大量的人力物力及财力，公司前期活动严格按照时间执行，产品上柜马上按排产品知识培训，十天左右按排第一场促销活动，三十到四十天按排第二场促销活动。抓紧炒作品牌运作市场让顾客接触了解，形成良好的认知氛围和销售氛围。 改变之学习终端推广：前期首批几千包体验产品，在店铺一公里范围散发，门面房小企业饭店银行移动联通等，适合品牌的目标顾客单位进行定向开发，可以开发80—120名顾客活动日期为三天。派发试用装结合年度的活动。第二次两公里范围继续散发，第三次覆盖全城去派发。 三次以后体验的顾客感觉到产品不错，但是没有试用装发了，这时候的品牌的让利促销活动，顾客对品牌有认知有概念就敢于购买产品，店铺推广品牌必须先预热，如果没有前期的宣传马上做让利促销很难收到好效果。 快速提升销售突击对做规模促销，在店铺门口铺巨型喷绘二十个左右展架，20—30人形象路演队伍，着店铺或者品牌服装高举宣传条幅，在县城上午八点十一点半的时间巡回宣传。下午两点和六点在县城巡回，店铺两边派单拦截顾客店内销售。路演提升影响力派单提升业绩，销售突击队创造的火爆氛围促进顾客购买。 改变之自己组织促销活动：中期需要提升业绩开发大量的顾客，公司按排规模更大轰动效应的中型活动，以提升店铺和品牌的影响力。 99超级风暴抢顾客：顾客购买299元产品，首先返还100元现金，再返还100元现金券，其中包括40元购物优惠，每次优惠10元四次用完，另外60元享受三次护理项目，身体护理项目，脸部护理项目，眼部护理项目计三次用完。一次活动顾客需要在来七次，如果顾客来到店铺美容师让顾客空手而归，那就死美容师的能力问题。 专家坐店模式留顾客：公益与销售完美组合聘请中医院知名专家，给顾客诊脉看病开方，因为30岁以上的女性都存在健康的问题，店铺为顾客做好事顾客当然欢迎。看病开方美容师根据顾客的症状配套适合的产品做按摩，诊脉与产品融合通过按摩手法促进产品销售。形成公益活动与商业活动完美组合。 客户享受订货政策需要消化库存，国庆节春节期间以及春季抢客户的季节，都需要做活动刺激顾客消化库存。公司投入规模大影响力更大的促销活动。 全民促销全民推广：宣传活动覆盖全城，促销人员走遍全城，活动单页覆盖全程，产品促销捆绑1+1，配送1+1，组合1+1，另外加来就送走还送再要抽奖，品牌送店铺送多多送的促销活动，抢竞争对手的顾客。提升整个店铺的销量。 广场展示全面提升：在当地的休闲广场搭台展示产品，形象专柜，促销帐篷，升空气球，大型演出，路演队伍，试用装派发礼品派送，现场抽奖等方式做大型销售提升活动。提升店铺知名度和品牌影响力，只要店铺不嫌麻烦销售产品没有任何问题。 综合分析：试用装体验营销，路演活动提升店铺知名度与品牌影响力，专家坐店提升业绩，会员服务系统留住顾客。大型联合促销快速消化库存。试用装让顾客体验接触产品了解品牌，通过体验营销吸引顾客，促销员的连带销售提升业绩，特价产品豪华中样新颖的助销赠品，会员专享产品以及会员升级管理系统，把顾客转变成为忠实的顾客。 美容院必须按照市场的规律去做事，做市场做店铺绝对没有一次成功，也绝对不可能靠一个活动发展，所以要向日化品牌学习，真刀真枪的去运作店铺运作品牌运作市场，如果美容院老板按照营销的规律运作店铺，美容院的明天一定会更好。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为润欣国文营销顾问管理工作室营销总监，电子邮件： thinker9865@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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