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指纹锁如何突出重围 7 上页：第 1 页 二、采用错误的营销战术 目前的指纹锁厂家在开拓市场上一般采用以工程市场为主线或零售市场为主线去占有市场。二条路都没错，只不过你在决定哪个市场为主线时，你要掌握好时机！致命的是目前所有的指纹锁厂家采用的营销战术都或多或少有问题。我们知道，战术是战略的基础，战略是方向。就象建房子，基础不行，房子是建不起来的。 1、先说采用工程市场为主线的营销战术怎么不对 a、时机不对。05年我决定采用主攻工程市场时，房地产形势是欣欣向荣之态，房地产公司的老板几乎没见过这新鲜玩意，愿意静下来跟你聊，房地产公司的资金面比较宽松等一系列有利因素。而今，这几方面的因素具备吗？ b、无样板市场。很多厂家连样板市场都没有，据我所知，只有金指码做了杭州样板市场，也就是说自己厂家也没有成熟的经验和模式来做工程市场的销售，你凭什么要求代理商在工程市场销售良好？你又拿什么去指导你的代理商？说的好听点是短视行为，说的严重你就是圈钱！企业的总体运作不能依赖于个别战术和个人。有个细节要注意一下，能做好工程销售的业务人员，必是有相当的经验，更何况是和房产公司一把手去谈业务的，在实际中这类人很难招到。这也是厂家和代理商在运用这一策略时要考虑的问题。若某个城市的代理商有关系或超常有能力，厂家就认为可以复制给其他所有的城市，那就是危险的。在进行方式复制时一定要考虑到实际的可操作性。 2、再说零售市场为主线的营销战术 同样存在着没有样板市场，没有一套可操作性强、可复制性强的运作方案。很多的方案粗略一听很完美，可细一琢磨，经不起推敲。在目前的指纹锁群雄混争的市场，一定要把握这绝好机会。看你怎么巧取这个市场了。 要做到让客户来找你，这样你就成功一半了。三年多前指纹锁运用报纸招商就是让客户找我的一个最好例证。在这里，我还要提醒所有的指纹锁经营者，很多的方案其实是来自于你熟视无睹的现象，就看你怎么去发现和提取。 因此在运用实际的营销战术上要结合指纹锁的类型、消费者的市场特征和影响消费者行为的因素做分析，寻找切入点。指纹锁对大多数消费者来说还是个新产品，还要根据新产品的固有的特质来制定合适阶段的营销战术，这是一个容易被营销人员忽视的问题。我先来分析一下消费者采用新产品过程的阶段性。 消费者从首次取得新产品的信息到最后采用该产品一般会经过五个阶段，即认识阶段--兴趣阶段--评价阶段--试用阶段--采用阶段。知道了这几个阶段再结合指纹锁现在遇到的瓶颈就可以进行有的放矢了。例如，经营洗衣机的厂商发现，当洗衣机刚上市的时候，许多消费者只停留在兴趣和评价阶段，因为洗衣机的价格高，绝大多数消费者在洗衣机投入市场时对其性能不了解。根据这一情况，洗衣机经营者采取了营业推广的手段，对消费者进行洗衣机的现场操作，邀请消费者到工厂试用洗衣机，以此促使消费者最后进入采用阶段。 经营者和营销运作人员因循守旧，没有清晰思路 现今还有很多的指纹锁厂家把重点放在招代理商上面，除了金指码当年由我策划招商成功外，还没有任何其他的厂家招商成功，那为什么不走走其他的渠道和通路呢？这段时间也有几家指纹锁企业请我诊断问题根结，从我接触到的情况看，营销运作人员的因循守旧，墨守成规也是问题的核心。他们沿用我几年前用过的套路在走老路，也不考虑一下，都过了4年了，外部和内部的环境发生了很大的变化。还有一些人则根据自己的以往的经历和经验生搬硬套，对指纹锁行业没有清晰思路和独到的见解。说到底，营销战术方案的制订和操盘方案的人才是这冲出重围之奇兵！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： swkr@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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