专业展示　　

　　在会客厅的现场，他会当场鉴别一下游客戴在手上的饰物，很远看一下就说：你这个玉是二级的，哪个是三级的（有谁又去鉴定了呢，反正现场也没有标准）。你们知道怎么分辨吗？―― 我告诉你们。　　

　　之后，他邀请大家去展厅现场看，他说既然大家有幸到了这里，我就教你们几招，很简单的就能分辨真假。他会拿出玉、戒指、项链分别演示，每样都有所谓的“绝招”去辨别，简单易操作等等。

　　粗看起来，确实是很内行，让你眼睛一亮的感觉，原来这样就可以分辨啊，如果在当时，可能很多人就已经深信不疑了。　　

　　小恩小惠　　

　　到了这里，当然不是“终点”，他会马有上说，现在我这里稍微便宜点的东西不多了，看到这里几个小孩子，这个就当礼物送给你们了，象征性收点费用，一个就收50块吧，反正今天我高兴啊。

　　然后他继续会问：这位朋友你来自哪里啊？这句话是他判断你是否有实力的标准之一；再有就是看你的打扮。如果感觉你有一点实力，他会跟你说：我给你一张名片，凭我的名片，你去全国XX品牌的专柜、专卖店购物，全场三折。（够厉害吧，会吓死人）。但在当时，你已经很信任他了，在那一刻，很少有人会怀疑。　　

　　临门一脚　　

　　最重要的时刻就要到来了。我们经常说，销售最重要的是什么？成交啊。就像踢足球，不管你在后场、中场和禁区里面带球有多漂亮，但最后射门的功力太差进不了球也是徒劳。　　

　　销售当然也是一样的――要成交。骗子当然也深谙此道，他会趁热打铁，拿出前面做演示的三件物品，一个是貔貅挂坠、一个是戒指、一个是项链，他会很豪迈的说：这些都是几千元一件的啊，貔貅挂坠就剩下几个了，大家想要也不够，其余戒指和项链，我今天大喜啊，生了儿子，就当送给大家了，两件就收200元，就当我高兴送给大家。　　

　　当然，旁边的工作人员马上会说：每一样都要几千啊，老板。“老板”就会说：你不要说了，今天我太高兴了，就这样。　　

　　达成销售的时候，一定要果断，不容客户再有思考的余地。他在前面的过程中，其实已经观察好了“目标”客户，就是那些很认真听，很有兴趣的人；再则就是有一定购买能力的这些人。他会对工作人员说：这两件就给他了，拿个包装盒装好了，你看看，这个作为礼物送给女朋友多好啊（如果此刻男人旁边有年轻女孩的话，他会直接塞到女的手中），你此刻在虚荣心、面子心理的冲动中，已经不能拒绝了。　　

　　等完成了第一轮的“诱骗”销售之后，他会很快将购买了和没有购买的人群分开，以免相互讨论形成负面口碑。　　

　　最后，他会将很爽快买下东西的人很神秘的带到另外一个所谓“高档货”的区域，他会告诉你，这些都是他公司最高端的产品，今天大家这么高兴，就交个朋友，还煞有介事的留下你的电话方便联系等等。一通吹嘘之后，他就利用你还没有回过神来，就迅速将那个产品塞到你手中――又是前面那一套。　　

　　[b]骗子带来的“营销启示”　　

　　高举高打。这一招在国内营销领域也屡试不爽。树立信心和威望是很重要的，有时候信心比产品还重要。　　

　　塑造形象。首先要体现实力，导游的配合，可信度更高；其次，用专业说话，尽管经不起严格推敲。　　

　　先给予。营销总是要了解需求的，骗子的眼光还是很“毒”的。知道顾客是谁？用什么方式和手段可以满足他们。

　　“流氓”成交。在成交的时候不要斯文，我们经常看到这样的销售人员：这个可以吗？要不换一个什么的？其实，这是没有洞察力和自信力的销售人员。有时候，就是不由分说，帮顾客做主。　　

　　笔者不是赞成骗子的做法，但骗子的宣传、造势、自我包装、联合推广、促销、成交的手段确实让人“汗颜”。笔者觉得，这对营销人是一种另类的启示。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

向小偷学营销 （2009-08-07, 中国营销传播网，作者：王洪东）