第三、营销政策制定的偏差。《新食品》杂志一经销商发来邮件：说是经销商出现大量退货造成业务没有激情，业务员对经销商有畏难情绪，部分客户出现流失，情况十分严重。语气中可以看出他对业务存有偏激，其实是他的营销政策的制定出现偏差。之所以出现退货与客户流失是两方面的原因造成的，其一是渠道和终端环节缺少必要的拉动，抑或利润空间不够合理，需要及时调整。其二是消费者对品牌的认知度不清，需要做消费者拉动，最后需要调整业务员的连带责任的比例，增加终端铺货率，形成市场氛围。（原来退货公司设定60%份额由业务承担，业务为了不承担责任，宁可放弃稍有风险的客户，造成经销商心存顾虑，市场形不成氛围必然难以产生动销，退货形成必然）

　　知耻而后勇，中国营销团队的先天不足并不可怕，可怕的是我吗不去认真总结，总结了而不去有针对性的改善与提高。那么作为中国的义和团，该如何面对新八国联军的洋枪洋炮，如何敢在太岁头上动土呢：

　　一、建立必要的培训体系。

　　培训也是生产力。但是中国的中小企业的培训是不系统的，简单的营销培训：把销售人员从市场上招聘来，两天的培训，内容包括：领导的讲话，了解一下企业的规章制度，介绍产品技术，发一些彩业、样本，产品的基本知识，直接把他们推向市场，然后优胜劣汰，再招聘新人。

　　虽然很多企业大大小小的培训进行过不少，但多是蜻蜓点水。没有建立专业的培训体系，这是一种浮躁的行为。

　　因此营销队伍的学习也是断层的，不系统的。具体的培训应该是：

　　1、建立内部培训式体系。

　　2、没有建立自己的师资力量。

　　3、没有针对不同层级、不同时间的训练课程。

　　缺乏战场上的实战训练：现在的营销课程讲得多，说得多而练得少。懂了很多的理论到了市场上不知道怎么做。

　　 二、加强对行为管理的过程管控。

　　老板最喜欢的一句话就是：我只要结果不要过程，这句话本身就是粗放管理思想的体现，显然已经不能适应营销的需要，对过程的管控不仅是要加强对业务人员的内部管理，让管理出效益，更重要的是要通过对业务人员的过程追踪，发现他们工作中的问题，及时纠偏与指导。如新品上市中铺货、促销等活动，就要对过程及时了解。

　　三、提高实战训练。所有的营销水平的提高都需要实战来锻炼，具体不再赘述。

　　四、专业部门的智慧支持。真正的营销强调专业分工，最基本的要有市场部或策划部的支持，任何的市场活动都需要策划先行，售后部分的支持等等。

　　系统营销、组织支持已经成为未来营销的发展趋势，从义和团的乌合之众到伊拉克的特种兵，中国的营销团队还有很长的路要走。

　　只要有方向，就不怕路远，只要努力，营销人自然会“"学得文武艺，售于帝王家”

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dyzyx2008@12.com

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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