记者：亚都加湿器单品赢利的秘诀是什么？是如何阻击跟进者的？

　　何鲁敏：产品的力量使消费者有了品牌信仰，品牌优势这时可以转化成价格优势。品类老大可以制定规则，价格的主动权在我们手中，有溢价能力。国产品牌有溢价能力的非常少，只有你做得比外国品牌还要专业，消费者才相信你的质量好。

　　为了阻击后来者，我们采用“殖民地理论”。先跑马圈地，选一些地势险要的地方挖上壕沟，放上水，最好养上鳄鱼，以前殖民地就是这样做的。一个新品类，你先占领，把专用词汇、标准、专利都注册了。比如我们把净化器方面的三大价值先圈起来，除烟，杀菌（解决流感），除害（解决装修）。这方面的标准一共才2000多种，我们就注册了400多种，这就为后来者人为地制造了许多的障碍。

　　记者：亚都的主要竞争对手是谁？

　　何鲁敏：美的。

　　记者：与美的相比，你的资产和品牌影响力都有不小的差距，可是你却有加湿器70％的市场份额。根本原因是什么？

　　何鲁敏：美的是做风扇起家的，并且品牌延伸后什么都做，从通路效率上讲，美的的渠道利用率高，通路成本就低，价格就低。但是消费者对品牌不认可，认为美的加湿器不专业，消费者认可度恰恰和品牌通路成本成正比。我们仍然是“亚都等于加湿器”的品牌战略，估计近段时间受不到威胁。

　　记者：亚都加湿器的市场份额很高，同时行业的局限性已经体现出来了，整体的规模效益体现不出来，为此亚都准备作什么样的战略部署？

　　何鲁敏：单品赢利牺牲的就是规模。现在来看，亚都加湿器品类第一，但是也限制了企业的发展。因为这个行业有限，你就是占有市场份额的70％，可是总规模还是不大。我们也考虑过产品延伸，做了净化器，可从市场投入来看，2000年投入两个亿，仍无法建立起净化器的品类优势。

　　TCL以前是做电话的。转型时加上了“王牌”，后来TCL王牌电视比电话做得还大。海尔品牌的泛化使其每一个行业做得都不是很好。海尔原先是白电，后来什么都做，现在成为灰电了，竞争对手一下子就变多了，就吃亏了。

　　单品通路成本就是一个大问题。这个问题解决得最好的是宝洁，四十多个品牌用一个通路。目前，亚都最大的困惑就是和加湿器连在一起了，想做其他的，教育市场是很难了。所以，我们准备采用新品牌战略。

　　记者：你最喜欢哪种类型的员工？你最想对员工说的话是什么？

　　何鲁敏：我没有特别的挑剔的想法。艺术的最高境界是对度的把握，做人也是一样。只要不太过分，我对领导层，包括员工都很宽容，特别是像我们这种企业，多数是技术人员。我的主要是职责是发现员工的长处，给他找一个合适的岗位。

　　我最想对员工说的一句话是“做人要浅，做事要专”。

　　记者：“正是因为艺术，让田野所有的花朵充满尊贵”，亚都从采用迪斯尼授权的卡通形象开始，就已经开始“电器艺术化”,取得了非常好的效果，你是如何兼顾技术研发与消费者研究的？

　　何鲁敏：亚都加湿器用迪斯尼形象源于一场市场调查。加湿器夏天不用，但是没有地方放。分析来分析去，决定将盒子美化一下，让消费者堂而皇之地放在一个显眼的地方，于是就采用了人们喜欢的卡通形象。

　　其实很多技术并不尖端，但是消费者需要。联想电脑原先只有9％的市场占有率，在中国市场他们根本竞争不过戴尔。柳传志用了一招，一键上网，非常有效。飞利浦最赢利的榨汁机，开始很麻烦，需要把水果削好、核剥出来后再放进去榨。你想，削都削了，核也剥了，直接吃了不就得了！所以飞利浦后来制造榨汁机时用大口，水果洗好放进去榨，然后采用精密的过滤技术将核过滤掉就行了。

　　所有科研的目标都不是单纯为了技术研发，重心都是分析研究消费者的感知，消费者的使用体验。想普及就要简单，技术只是为了拔高行业门槛。

　　记者：企业家面临的最大挑战就是在确定的现在与不确定的未来之间作出正确的选择。你说过，亚都前20年你说了算，后20年说了不算。如果有一天亚都面临困境，你会不会重披战袍？从中国企业的现实和家电行业的具体情况来看，无论是长虹的倪润峰，或者联想的柳传志，都曾经有过这种举动。

　　何鲁敏：最终决定品牌地位的是企业家的心态，什么技术都不能领先20年。企业的发展总是一波三折，当企业出问题时，你只能做力能所及的事。天要下雨，娘要嫁人，企业的生生死死谁说了也不算。所以许多时候我宁愿袖手旁观。

　　记者：世界上许多优秀的企业家都是有理念的，企业是实现其个人理念的工具。你被誉为“中国空气产业之父”，你的理念是什么？亚都的管理模式是什么？

　　何鲁敏：亚都有很重的江湖气，虽然我出身学院派，但我烦管理，烦琐碎的事。我们的企业管理都是文总负责，我负责技术研究。亚都的管理模式一时总结不出来，有点像“双首长制”，同时亚都的管理经验是开放。员工和研发人员跟我吵架的时候很多，但最后总有一个拿主意的吧，因为我在这个位置，最后只能说：就这样定吧。

　　我这个人没有什么理念，我不太在意规模、名声，只在乎一条，我的产品质量。人最大的快乐是完美式的自我超越。　　

　　(文章编号：1090815，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619)

　　(编辑：马 可2008_make@16.com)

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

做一个现实的理想主义者 （2012-12-21, 《新营销》2012年第12期，作者：陈荣华） 亚都为何胸无“大”志？ （2004-02-10, 《中外管理》2004年第二期，作者：凌子）