三、寻找机会。在营销工作中，笔者发现很多营销总监下市场如同皇上与钦差大臣出宫一般 ，官僚作风太重，到市场见到问题就批评业务与区域经理，这一点是不足取的。其实，看见问题应该高兴，在营销工作中，问题等于机会。试想，如果一个市场没有问题，这就意味着销量将无从提升，这将更可怕，市场有问题，销售老总可以通过问题寻找新的机会点与增长点给与区域一点拨，因为区域经理身居瓮中，往往看不到自身市场存在的问题，这一点，营销总监要有“先生”与“教练”的心态，发现机会、给予指导。

　　笔者在市场上遇到一啤酒企业副总，他到广州下辖区调研市场，该市场是这家啤酒企业07年需重点运作的市场，据他讲，06年上半年公司无论在资源投入、人员配备还是在营销策划上都花费了很大的资源，旺季时啤酒销量还可以，已进入11月份，啤酒销量急剧下滑，这让该区域经理很困惑。我和他一块看了一天市场，答案便浮出水面：问题是该区域经理由于从百事可乐转来，不懂得啤酒市场操作的规律， 在渠道的选择上只重视商超的运作，而放弃了餐饮终端，因此，淡季时出现大量商超退货现象。

　　该老总把问题看成了机会，迅速在该区域市场召开了业务与经销商共同参加的现场会，现场指出以后工作的重点要餐饮终端转移，不到2个月，市场捷报频传，业务的脸上春风洋溢。

　　四、规划市场。营销工作其实就是管理工作，营销工作很大一部分就是在计划、执行、检查、处理的工作。因此作为营销总监一定要高屋建瓴做事，心中要有一盘棋的思想。面对市场环境的细微变化，要能够见微知著，一叶落而知天下秋。

　　根据环境的变化要能够规划未来半年的营销规划，既有具体市场的营销策略，又要考虑到总体市场宏观战略。要从战略上、布局上、战术上和竞争格局上制定适合市场发展的营销战略。

　　五、落实工作。营销的工作其实就是管理，而管理的最根本的要素就是要布置任务和落实，对于前一阶段布置的工作一定要认真检核，不要期望每个员工能很卖力气干活，人的惰性决定了任何的工作都要有计划，最重要的是对工作进行考核。

　　六、解决问题。

　　市场是瞬息万变的，面对竞争对手的一轮又一轮的轰击，市场随时都需要追加一些必要的投入，包括酒店免费赠饮、形象店、店招等等，一些大的费用需要总监确认，对于以前和正在发生的营销工作，营销总监要能够在第一时间解决掉。

　　营销工作其实是市场管理的工作，大业务员、大区经理的枪是用来打敌人、抢市场的，从乌鸦到兔子是所有营销总监要走的路，总监则要临危不乱方能稳操胜券。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15515535550，电子邮件： dyzyx2008@12.com

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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