4、日化三四级市场渠道促销案例：

　　4.1、案例背景：

　　湖北随州张老板是一家日化代理商，手下有十多个业务员和十多个当地卖场的促销员。因其早年辛苦工作的结构，所以几乎所有的乡镇都基本上有他三至五家的零售代理商，甚至一些村中较大的小卖部都有张老板的供货，销售网络在当地是非常优质的经销商。但经过前期的扩张发展，现在张老板明显感觉到市场状况和以前大不一样了。

　　第一是竞争者如雨后春笋般不断涌现，扰乱市场价格，造成行业间的恶性竞争；

　　第二是所有车都按照既定路线天天跑，运费很高，但是基本都是在跑老客户路线，新客户开发量很少，再加上最近油价飞涨使得张老板每天的过路费和燃油费成了主要的费用项，为此头疼不已；

　　第三，前期所有的产品不同的品系都堆积在零售商的店内，每次换一次业务员就压一次货，有的地方甚至整个半个货架都是自己公司的产品，然而最让张老板头疼的是这些货基本都趟在货架上，动销不畅，一旦市场有人退货，口碑传出去后，这个品牌算是完了。

　　第四，用各种手段从代理公司搞到的赠品都配送出去，可是当他下去看的时候，却几乎都看不见，用张老板的话来说，就好像投了了石子，音信皆无，甚至连一个响声都没听见，这些赠品都跑哪儿去了？令人甚是不解！

　　第五，……..。

　　每当想起这些都让张老板郁闷不已，想想自己也应该算是当地最大的日化经销商了，自己都觉得利润明显不如以前，难道其他竞争对手过的就比自己好？为了更有效的打击竞争对手，张老板决定来一次大规模的促销活动，把市场搅动起来，至少也要把终端零售网点的货拉动一下，主意一定，于是就将命令发布出去，代号“绝地反击”！

　　4.2、促销方案内容要点

　　1) 在县城内选定三家月销量超过一万的地方强势卖场作为促销核心店。每家都配置全职导购，对所有导购进行针对性的产品知识和营销技巧的培训，然后集中在每周六和每周日连续两天进行场内促销活动，先试行一个月，效果好下一个月继续推行。

　　2) 在核心乡镇中先选定3-5家核心乡镇作为试点，每一乡镇先选定一家合作伙伴，将该店的老板邀请到县城仔细商谈商务内容，原则实施1：1投入的方式开始促销方案。该促销方案的主要亮点是利用乡镇的“赶集日”这一农村特定的集中交易日进行现场促销活动。

　　3) 成立促销别动队，为了解决人手问题，张老板先将自己业务员集中，专门安排一人负责市区内促销活动，人员是采用临促的方式，在当地一些学校招募临时促销员。而乡镇的促销活动要零售商老板当日也出一人共同参与，既解决临促人手不足的问题又使得经销商不得不参与到该促销活动中。

　　4) 建立促销活动档案。搜集乡镇赶集的日期，集中梳理，同时将各乡镇核心店店庆日和其他具有当地特色的节日整合在一起，给予排序，形成月度促销规划表，将形成和日期都提前一个月安排好，当然这之前都要跟乡镇的老板电话沟通协调。

　　5) 建立促销培训体系。在业务员中选拔一优秀促销员，由其带队，每周开会定期培训和总结前期工作的得失并统一规划区域内的促销活动安排。

　　6) 向上整合厂商的资源，以自己的促销方案争取各厂商省区经理资源支持。

　　7) 向下整合下线零售商的资源，以该方案邀请零售商参与，出人也出钱，利益共享，风险共担。

　　8) 设立诱人的促销提成激励体系和考评机制，采用基本工资外加提成的方式激励团队成员士气，张老板相信重赏之下必有勇夫，为了达到自己的战略目的，这投入也值了。另外对于活动中出现的不合时宜事情及时纠正，人员也是拔才除庸。

　　4．3、案例结果：

　　促销活动按部就班的就开始了，起初张老板也是有些担心，担心自己的这一番规划又是赔了夫人又折兵，每天都关注这促销活动的进度。但是令张老板没有想到的是，促销活动第一天就实现了开门红，在市区核心店利用周六搞了一次促销活动，一天的销量就卖出了九千多元的货物，几乎相当于这个小超市一个月的总销量，这个结果的出现让张老板顿时满怀喜悦。

　　好戏接连不断，捷报频传。当天晚上，下乡镇的小分队回来后详细汇报了促销活动的情况，今天恰好是当地的一个“赶集日”，所有当地老百姓都集中到乡镇赶集，当小分队在乡镇的核心点门前开始促销活动的时候，一天的销量光洗发水就销售了接近200瓶。这个结果不仅仅是令张老板意外，更是令乡镇零售店老板张口结舌，第二天就打电话来催促张老板继续搞下去。

　　….。

　　一个月之后，市区内三个核心店周周都有活动，已经在当地消费者中形成了一种没有事先约定的习惯，都集中到这几天来购买张老板促销的产品，而且使用后效果相当不错，口碑很好，经过口口相传，使用过的消费者不自觉的把张老板代理的产品的品牌推荐给自己的亲朋好友。同时，其他乡镇的老板听说张老板在几个试点乡镇搞的促销活动效果很好的信息后，都急忙打电话给张老板，强烈要求也在自己的店内搞活动，一时之间，张老板的电话应接不暇。

　　看到这种情形，张老板久久凝结的眉头舒展了很多，忍不住大笑了起来。

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