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招商企业的临床推广之路 7 上页：第 1 页 3、 严格的市场保护 在笔者走访市场与临床代理商的交流中不难发现，他们对于临床品种的宣传和操作，最看重的首先是品种的价值，然后就是市场保护的情况。接下来，才是能提供给他们的宣传品、政策、发货、服务等各个相关方面的支持。从他们的回答中不难看出，一个临床产品是否有实际操作价值，除了产品自身的优势明显之外，市场保护是一个核心问题。 目前的临床市场操作，招商公司采用最多的是收取市场保证金形式来保护市场，一旦发现串货等情况的发生，就扣除代理商的保证金。稍微好一点的，要代理商提供产品医院流向，通过白纸黑字的凭证来规范临床市场。但是，由于招商代理公司多采用电话招商的模式来管理代理商，不真正了解市场的实际情况。虽然上述两项手段可以一定程度上解决市场串货问题，但是既然人民币都可以造假，一张小小的产品进入临床市场流向单就不能造假了吗？至于交纳市场保证金监管临床品种的市场销售秩序，其漏洞就更为明显了。 所以，要保证临床品种的市场销售秩序，真正解决临床代理商对于市场保护的后顾之忧。除了采取上述两种策略外，还要有专门的人员驻扎到市场一线，在了解实际情况下开发当地真正属于临床渠道销售的客户，并做好临床客户的信息库建立来规范和管理这些客户。这样，才能保证临床品种的市场销售秩序良好，保证辛辛苦苦开发出临床渠道客户的既得利益。 4、 指导代理商走学术之路 临床招商企业，要坚定不移的走临床操作道路，还要面临的一个问题就是：并不是每个代理商都有能力进行大范围的临床医院开发，这些代理商的操作大多还是依靠关系营销From EMKT.com.cn和代金销售实现，专业化的学术推广他们往往是一知半解或根本就不懂。要想临床品种能有稳步的销量提升，解决代理商的问题，提升整个临床销售系统的专业化程度很重要。这就有必要针对经销公司临床品种的代理商，组织针对性很强的专业培训，指导代理商真正走临床学术推广之路。 第一步，要通过剖析当今医药营销环境，以及成功的案例，让代理商真正认识到学术推广的意义，也认同公司的营销理念。 然后，将公司学术推广的流程化东西逐渐转移到代理商身上，通过自上而下的扶持，解决代理商召开学术会议的费用、策划实施、专家邀请等方面的问题，真正协助代理商进行临床品种的学术推广； 同时，招商企业通过与药品生产企业的有效联合，通过建立代理商的学术推广奖励和医生的学术奖励，由于药品代理招商公司实施圆桌会议、旅游或参观生产企业等手段，集中奖励代理商或医生，可以大大提升医生、代理商对企业和产品的信任，有利于下一步更广泛学术活动的推进。 5、 全面服务推进 此外，招商代理公司对于自己的代理商，还要提升对其服务的规模和级别。不简单的放在发货、提供宣传资料、市场保护等基础的工作。更要根据每个代理商的实际需求，提供对代理商业务人员在内的全面培训。介绍产品学术研究成果、物流的使用办法、学术推广会议的流程、商务礼仪和沟通办法、医院情况分析等工具。从而达到每个代理商的队伍对产品都有一个统一而清晰的认识，便于产品在临床渠道的推广。 同时，招商公司的市场部，要与代理商建立起一个无缝沟通机制。代理商一旦有临床学术会议方面的信息，则第一时间沟通，根据代理商的实际情况组织相关工作，协助代理商将每一次学术会议开出效果，提升代理商对学术营销的信心。 总之，建立完成而全面的推广配合服务机制，目的是使代理商在开展临床学术推广过程中无后顾之忧。加强公司和代理商之间的相互认可，扭转代理商单纯依靠关系和代金的临床操作方法，最终形成良性循环，走出一条专业化、正规化的临床操作之路。 王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC药店运营、第三终端市场开发、商业流通合作等专业化运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“第三终端整合营销”等营销理念，深受行业关注。同时为：全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等多家知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《21世纪药店报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等多家知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929 邮箱：WL51688@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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