|
|
|
|
《推广经理》第一章：医药推广市场演绎（上） 7 上页：第 2 页 新的时代需要新的案例，新的市场需要新的创新，中外企业需要互相学习，才能天天向上。 案例：健安神话 健安，对于外界而言可能不是一个十分响亮的名字，而行业内的人提起它，却无不颔首异口同声地称赞：健安是国内医药界的“黄埔军校”，出来的人都小有名气；健安是真正做学术推广的企业，它的学术推广做得很成功。 深圳市健安医药公司成立于1985年10月，是一家专营代理国内、外先进医药产品的纯商业公司，起步资金仅5万元。他们提出了“独家经营，学术推广”的经营战略，在世界范围筛选出最好的药品，以总经销、总代理的形式在中国市场独家经销，并培养了一支专家学术型临床促销队伍，建立了以北京为龙头、上海为中心、深圳为基地、省会城市为重点的庞大售后服务网络，以学术交流带动药品销售。 健安的营销思想和经营思路在国内医药界受到了极大关注，并引发了舆论界的一番争先报道。1995年，多家报刊杂志登载文章，对深圳市健安医药公司的年销售额以100％、利税以50％的速度递增及大胆创新的经营模式作了详细报道。一时间，健安医药公司及“健安模式”（即健安医药公司特有的“独家经销，学术推广”的经营方式）、“健安效应”成为了业内人士议论的热点。 1998年，短短十三年，健安销售额就达到4亿多元，迅速跻身于中国规模最大的医药总经销商行列，成为当时业内的一大神话！ 是什么造就了健安神话？ 提到健安，首先不得不说为其立下汗马功劳的立芷雪（原名立止血）。这个在止血类药品中连续十几年全国销售第一、多年总销售额累计超20亿元的立芷雪，奠定了健安快速发展的基础。 继立芷雪之后，产自日本的美能（复方甘草酸苷），逐渐成长为健安公司当仁不让的明星品种…… 健安医药公司总经理陈香谱强调，“我们一直把自己定位为临床终端学术促销商，并已经把学术推广活动由别人眼里的‘拐棍’变成了有力的‘武器’。”他深信，药品在临床应用的竞争中，最终取胜的关键还是药品的安全高效及其相应的高学术层次的推广。同时也指出，“学术是否能打得过金钱是所有公司践行学术推广遭遇的最大挑战”。 事物永远是在不断变化的，不变只是相对的，而变化则是永恒的。市场环境的不断变化，决定了经销策略必须不断调整。健安懂得顺应市场形势、不断调整策略，充分运用学术推广的武器，所以创造了资本迅速膨胀的神话。 建立一支高素质的学术推广队伍 健安认为，临床是公司发展的生命线，而公司所经销的药品均为独家代理品种、疗效独特、具有较强针对性，要使医生真正了解药品并应用于临床，必须建立一支高素质的学术推广队伍、拥有一套自己的专家网络、一个良好的消费基地。在组织调整中，办事处的定位首当其冲地被明确于只做临床工作。 打破重商业、轻临床的做法 为打破原有的重商业、轻临床的做法，健安大胆实施商业定点，强强联合（即健安医药公司提供临床需要、疗效独特的药品以及优质的售后服务，各省市医药商业则提供完善的销售网络）的营销模式的改革，很好地理顺了公司各级部门与医药商业及临床一线的关系，形成一个强大的联合体。 完善公司各级管理结构，充分调动人员积极性 完善各级管理结构，规范管理是每一个企业的心愿。然而“鱼与熊掌，不能兼得”，如何保证在实行一个大公司规范管理的同时，又保证一个小公司的灵活经营，是健安医药公司煞费苦心研究探讨的问题。 1993年，健安医药公司接连大规模地设立办事处；1994年，健安实行片区管理，在当时来说，这对其今后几年的发展发挥了至关重要的组织保证作用。 后来，为了适应医药市场的变化以及公司经营品种和组织结构的发展，避免责任不明确、权利不落实情况的出现，健安医药公司又实行了以片区责权中心的片区经理负责制，由各片区自行制定相应的产品推广政策，推广费用和奖金实行片区包干，实现了片区有效的再分配，保证了各项费用使用的公开性和合理性。 此外，健安还实行了以片区为责权中心的片区管理制，层层负责、责任到人，并通过量化指标考核，对片区、办事处、医药代表实施综合考评，表扬和奖励综合成绩优秀者，淘汰无法完成任务的人员，极大地提高了管理人员的责任感，也激发了各级人员的工作积极性。 赵郑（北大光华管理学院研究生、北师大政治学院博士生、中国人民大学客座教授、BCC投资咨询有限公司特邀专家。【销售与市场】杂志特约撰稿人、【医药经济报】特约撰稿人；分别在【财经文摘】【中国经营报】【中国医药报】【中国药店】等众多国家级刊物上大量发表文章；【中国营销From EMKT.com.cn传播网】‘新药营销’专栏作家。先后从事传媒报刊﹑编辑﹑国有企业标准化管理等工作，投身药品营销行业至今。擅长从事有中国特色的专业化推广；擅于借势造势创造条件为企业所用，善于发掘企业现存优势整合营销。在医药行业营销方面，特别是针对中小型企业，有自己的一套独特见解。极强的战略规划能力和执行力，属实战派专家。曾任职红日药业营销副总经理，宝光药业副董事长，现任北京泽桥生物技术有限公司总经理。博客地址：http://blog.sin.com.cn/hzkqzz，邮箱：hzkqzz@vip.sin.com 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
