五、模特和国外的新人代言：企业谁也请不起根本没有钱甚至都转不动了，也要跟随潮流也要打肿脸冲胖子，就请个谁也不知道的模特吧，反正谁也不认识她还可以吹吹牛什么的，亚洲名模国际名模头衔很唬人，其实一点也不唬人。国外的明星大家都不熟悉，如果请国外的新人根本就不用花钱，因为随便抓个人说她是什么就是什么，因为谁也不知道底细可任凭厂家胡说。

　　这些类型的代言人对品牌的提升起不到积极作用，或者是起到的作用非常有限，做广告的作用也和代言人有出奇的相似之处。

　　广告的作用：如果在央视做广告没有几千万最好不要去，没有一年以上的宣传谈不上广告效应，如果做三个月的广告仅仅可以在招商方面起到一定的作用，如果做六个月的广告对经销商起到积极促进作用，九个月的广告大众会有一定的印象，见到过广告或者听同时朋友提起过的层面，广告投放十二个月以上大众会对广告有一定的概念。

　　其实广告投放以后品牌的销量有所提升，厂家以为广告起到作用了，其实是经销商全力推荐的结果，告诉营业员每天必须销售多少，并且给营业员高提成，是经销商的重视加营业员的努力，广告宣传仅仅起到很小的作用。但是厂家会把品牌的提升归功于广告，其实这个概念是错误的，如果广告投放五年以上成为妇孺皆知的品牌后，才可以说广告的力量不可小觎。

　　品牌营销策略就是两个层面，一是经销商二是目标顾客，品牌初期推广必须满足经销商的需求，也就是品牌首先打动经销商，得到经销商的认可以后，产品才可以顺利的进入销售渠道，如果品牌不能获得经销商的认可，再好的产品都很难顺利进入渠道，更不可能顺利到达消费者手中，品牌在经销商那里落地，通过经销商的推荐产品顺利到达目标顾客手里。

　　其实厂家请代言人做广告的真正目的是抬高供货折扣，因为有代言人有广告就名正言顺的提高折扣，有代言人有广告经销商可以考虑品牌，如果没有代言人没有广告经销商根本不给厂家机会。所以绝大多数的品牌请代言人做广告是有目的的。

　　终端品牌的成功有多种因素，我们可以通过市场分析得出结论，宝洁公司的产品受地域差异影响比较小，品牌在全国市场都表现非常好，因为品牌有广泛的顾客基础并且非常牢固，顾客指名购买率非常高。即使经销商不推荐宝洁的产品依然占据主流。而终端知名品牌的市场非常有趣，如果专卖店比较发达的市场，品牌提升速度比较快市场表现比较好，如果专卖市场不发达品牌表现就不如人意，说明品牌受市场的影响指数非常高。

　　品牌全国市场表现参差不齐，有些市场非常火爆而有些市场却非常冷清，甚至在很多市场成为无人问津的品牌的垃圾品牌。为什么不同的市场差距甚大，原因就是品牌的顾客基础不扎实，还没有获得主流顾客群体的认可。

　　最重要的衡量指标，如果与实力比较大经销商合作，品牌表现非常出色业绩非常高，如果被排挤在主流经销商群体之外，品牌运作多年也没有任何建树，充分说明品牌在被渠道被经销商所左右，品牌离开经销商的大力推荐，品牌失去经销商基础品牌马上跌落谷底。

　　 品牌在商超渠道的表现说明品牌的实力，目前的终端知名品牌在商超渠道难以有作为，目前不具备与一流品牌比拼的实力，品牌在大商场无法做形象专柜，只能在超市货架上销售说明品牌的层次不高，不能与大品牌同场竞技说明品牌的竞争力不强。

　　为什么终端知名品牌在专卖店渠道表现不错，而在商场和超市表现却差强人意呢？因为专卖店是三方力量做一件事情，首先店铺老板重视品牌放在主推位置，老板主抓第一主推营业员每天每月有任务，给营业员压力同时提成最高，还有厂家的促销员协助店铺做促销活动，三方面的力量组合在一起所以品牌提升比较快，最重要的一点专卖店可以左右顾客的选择。

　　而商超渠道是力量分散的地方，顾客到商场所有人不能争抢顾客，只能等光临柜台才有接触的机会，在商场里所有的人都是在与你争抢，没有人帮助你只有自己唱独角戏，所以终端品牌缺乏广泛的忠实的顾客做基础，品牌的影响力与知名度还不高，顾客的认可度接受程度以及偏好度都没有形成，所以在商超渠道难以有所建树。

　　如果品牌不能在商超渠道建功立业，必须维护好经销让经销商继续将挨打力度推广品牌，而不是动不动就是交出经销权，爱干不干有的是在等着做品牌，国内终端品牌何时在一级城市大商场站稳脚跟，就是脱离经销商推荐的层次，完全可以走顾客营销的路子，但是现在还为时尚早。

　　品牌的成功包含多种因素，产品的质量是发展的基础，营销策略助力品牌快速拓展市场进入渠道，市场战略决定经销商的质量，促销方案提升业绩，代言人提升品牌的层次，广告提升品牌的档次提高品牌的影响力，商超形象专柜提升品牌竞争实力，营销团队维护市场维护客情关系，多种因素结合在一起品牌发展速度快。

　　中国是个特别重人脉重交情的社会，如果品牌和客户的关系到称兄道弟的地步，品牌绝对成为经销商的第一品牌，如果品牌和经销商到把兄弟的地步，品牌绝对是经销商最重要的品牌，所以厂家要充分认识到代言人做广告并非是灵丹妙药，代言人做广告只能帮助品牌找到适合的经销商，广告和代言人并非是品牌的助推火箭，只有经销商是品牌的助推火箭。

　　厂家必须重视经销商而非广告和代言人，因为广告和代言人只能起到锦上添花的作用，而经销商却是起到雪中送炭的重要作用，重视经销商营销是品牌发展初期最重要的工作，也是品牌逐渐火爆直至辉煌的必有之路。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为润欣国文营销顾问管理工作室，电子邮件： thinker9865@16.com

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