7， 弄清楚你的产品是什么。大宝是什么？人人都知道是SOD蜜；蜂花是什么？人人都知道是护发素，其实大宝有很多单品，但销售者知道的还是SOD，为什么？去屑就会想到买海飞丝，因为产品定位宣传的结果。我们知道，任何一个产品，都应自己按本市场的特点分为：走量的产品，宣传品牌的产品，赚取利润的产品三类，厂家要考虑到全国市场，他的定价是模糊的，相当于把歌写好了，不同的歌星可以唱出不同的风格，因为他进行再加工了，销售也是一样。　

　　综上所述，在竞争激烈的情况下，想要销售好新产品，必须抓好软终端！　

　　●化妆品软终端促销的形式主要有：　

　　① 场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。　

　　② 场内贴柜促销：当班1名，外加派1-2名员工在柜外或货架附近流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。　

　　③ 场内小型摆台促销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯/电梯口）、主通道近旁休闲区等阵位，利用1—2张促销台，2—4名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。　

　　④ 场外中型有奖销售促销：2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞，1——2套简易美容器材或工具，4—8名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。　

　　⑤ 场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势，展示实力，树立形象。　

　　应该引起注意的是，场外促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。　

　　●化妆品促销活动的手段主要有：　

　　① 买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。此类促销手段需在有稳定的消费群后方可执行，一般在产品上市一年后比较有效果。　

　　② 特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。）　

　　③ 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。　

　　④ 游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。　

　　⑤ 体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。　

　　⑥ 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。　

　　● 入市初期的软终端促销策略：　

　　① 大量投放产品宣传单和试用装，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。产品宣传单和试用装的派发有一定的讲究：网点要靠近社区，你在市中心发，人家都是从各地甚至是乡下上来的，他就是拿回家用了很好，也不可能为了你的产品专门上来买，但在社区就不一样，一个社区能有多少人？一次发个500袋，连续发个三次，可能这个小区人人知道XXX了，如果他真觉得好，跑两步就到了，而且连续在发，给他的感觉这个厂家宣传力度很大，看样子是大品牌，他购买的心理就不一样；派发要跟活动相结合，打铁要乘热，试用装发过后要立即搞活动，否则人家在家用了是好，可他这两天到大商场买其他东西了，看到其他化妆品品牌在搞活动，他经不住诱惑买了，那你就白白派发了。另外，化妆品刚开始用感觉会很好，用时间长了，他就没什么特别的感觉了，这就有如一个人进入撒满香水的房间，刚开始他会觉得特别香，时间一长，他就没有感觉了，因为他适应了，这就是为什么我们的试用装都做小包装的道理。所以，一般派发应在活动前三四天进行，同时应张贴活动海报，否则，人家感觉你的东西好，可不知道到哪儿去买。　

　　② 平柜终端尤应注重有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。别小看写真之类的宣传，它比电视广告更有效，因为她针对的人群更集中，什么人会到小店来？那肯定是住在附近的，他每次来都能看到你的广告，每年有多少化妆品在电视台做广告？还不是昙花一现，为什么？因为你在中央台做广告了，他在看天津台，你在天津台做广告了，他在看和平区电视台，但你在小店搞活动就不一样，你天天在他眼前晃，他想不记住都难。从这点上来看，我们宁可做少，不愿意有太多网点，因为网点少了，我有更多的精力和财力反复做宣传，我没办法让整个天津人都知道XXX，但我可以想办法让和平区的某个小区人人知道XXX，那你回过来想想，每个小区潜在的消费者有多少？如果有5个小区的人都知道XXX，那你一个月能卖出去多少？我们很多经销商做生意老是眼高手低，拿点货回去恨不得把货铺到每一家，网点多了，管理跟不上，费用也跟不上。

　　③ 加大赠品投入，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜。　

　　④ 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。　

　　⑤ 集中调派人手，“围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。　

　　⑥ 积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。促销活动形式如下：　

　　★ 阶段性推出“XX品牌迎宾*进场有礼”活动，对每日前XX名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。　

　　★ 举办在本卖场内购物XX元再加XX元即可获公司指定的XX产品1支（瓶）的“开心购物*XX品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。（该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。）　

　　★ 进行“XX品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办1期，每期抽取幸运奖1—3名，可获取与小票上当日所购有情产品金额相同的现金。　

　　⑦ 通过多种途径，谋求与副食、酒水等关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。　

　　⑧ 利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。　

　　● 入市初期的户外推广活动策略。　

　　上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心。有条件的地、县级市场亦可考虑开展1—2场次大型文艺推广活动，以促进产品进场、铺市与销售。　

　　中、大型促销/文艺推广活动，必须预立方案，细致准备，精心组织，统筹实施。活动方案应周详完备、操作便利。现以大型活动为例，活动方案中一般应包含以下项目：　

　　一、活动主题：XXXXXXXXX　

　　二、活动目的：A/B/C　　　

　　三、活动地点：XXX，面积XXX(附：场地布置图)　

　　四、活动时间：X月X日上午X：00点——-晚X：00分　

　　五、活动内容：A/B/C　

　　六、前期预告：制作一批活动宣传品，.将活动信息及时、迅速发布出去。

　　七、中期操作：　

　　（一）活动形式：A/B/C（即促销方法）　

　　（二）现场观众可免费参与以下游戏节目：A/B/C　

　　[如：A、拍拍乐（吹汽球）——志愿者5人1组，参与者人人有奖，每组第一名可参加XXX1次，赢取奖品。B、趣味抢答——主持人现场提问，有备选答案供选择，答对者可参加XXX1次。]　

　　（三）舞台节目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走台、小品、现场播放录像介绍企业和产品等.(附——舞台节目表/问答稿/游戏节目规则说明)]　

　　（四）活动区域设置：根据活动内容和活动形式，将整个活动区域设置成若干个分区[如：舞台中央区（游戏、表演区）/产品展销热卖区（促销区）/美容服务区/ 咨询区等等]。　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共2篇)

日化厂家如何开发代理商？ （2004-08-18, 中国营销传播网，作者：无相） 日化代理商如何选择新产品？ （2004-01-08, 中国营销传播网，作者：无相）