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基本药物营销，原有普药模式的彻底颠覆 7 上页：第 1 页 3、原有普药营销From EMKT.com.cn模式的颠覆 原有普药模式无论是立足于一级快批渠道还是二级快配渠道，都是以渠道为中心，以渠道“环节”和重点终端为两翼的。受产品毛利和投入产出比影响，无论怎么变化都很难跳出这个范围（除非把价格拉高，放弃普药模式，采取低端终端模式）。 目前，基本药物的特性已经完全和原有普药不同，产品通过可能相对较高的中标价和中标区域的割据，原有产品的毛利、市场投入产出比和共公关系投入产出比都出现了明显的变化，因此原有普药营销模式的基础已经不复存在。基本药物营销模式必然要在高端终端模式和原渠道助销模式中间找到自己的位置。 笔者通过部分区域实际试点运作和来自基层卫生机构的调研表明，在基本药物招标方式的框架下， 可以通过以乡镇卫生院（社区中心）为核心的整体促销和以县医院为龙头的整合促销的战术有效解决。运作的关键点主要包括以下四个方面： 第一、以公共关系为基础。成功省内中标和区域确标，且保持合理的价格是整个营销的开始。 第二、以县医院为龙头。通过县医院和专家的影响力渗透乡镇，实现“农村式专业化推广”和组合促销的整合。 第三、以乡镇卫生院为中心。受到区域割据的支撑和基本药物大比例报销的影响，乡镇使用基本药物的潜力会得到充分放大，因此众多的乡镇卫生院将为基本药物企业带来巨大的增量。然而受到乡镇卫生院的地理限制和单个卫生院的用药规模影响，立足卫生院渗透下属卫生室将成为常态。所以，乡镇卫生院的整体促销应包括促销范围的整体和促销方式的整体两层意思。 第四、以市场部和数据管理为保障。基本药物营销根据特性已进入精细营销范畴，因此市场部将成为不可或缺的部门。同时面对大量的终端、内外部人员和政府管理部门，做好数据管理，以便强化营销效率和效果也是企业必须的功课。 基本药物，无论你是否准备好，他已经如约而至，对于企业来讲，只能根据市场的变化调整自身的营销模式。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： my51life@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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