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小家电企业营销中心常犯十大问题 7 上页：第 1 页 销售处罚不力，品牌形象受损 有时真的奇怪，某些小家电企业都这么多年了，就在一个大区里还能如此天天为了窜货而大动干戈，这不能不说是市场管理不力，区域内人员与代理商交流沟通太少！代理商很多，但各怀心思、冲突严重，大量串货、应收账多；而林子大了，业务人员也是鱼目混珠，市场上的坏小子也突现正时，以手中某些权力而向经销商变相“敲诈勒索”,久而久之，企业品牌不能不说是一种污点！优势的品牌一定是优势的军际管理，师效其上得乎其中，师效其中得乎其下！营销毕竟不是一朝一夕、一月一年之事，管理同样不是一文一纸、一奖一罚能解释的艺术，基业长青终究建立在科学实效的管理系统、创新实干的人才资源之上。 管理缺少标准，公婆各持一方 从销售到市场，从区域到总部，公司每一次中心领导走访终端时，每一次对终端的陈列指导都不一样，这仅是其一！从公司的IV到专柜，每一次每一个终端几乎都没有完全是一样的，就连公司直接发送过来的专柜，其颜色而是万紫千红，有莤素红也有桔黄红，这不能不说是管理的标准缺失。在营销进程中，如果企划引导能周全实效，则销售推进就水到渠成，区域销售就轻松不少；如果企划引导组织混乱，则销售推进容易身陷桎梏，区域销售则左右难顾。为什么公司领导者不会制订统一的检查标准呢？ 赠品加价过重，枉费促销真容 赠品的目的就是拉动市场销量，促销的目标就是刺激终端消费！一些有点名气的小家电企业批量采购的赠品价格会比当地还要贵许多，以围裙为例，此物品在菜市场也就是5角的零售价，而一些品牌公司向经销商收取的是2元，不知道公司是卖赠品还是赠产品，批量采购应该是更便宜，应该是比某个体去采购更优惠，突然笔者发现，感觉得像国家的某药品采购，越是招标价格越高！那其实际促销意义又在于何处呢？也许产品贴上条形码则是商品，不贴条形码则是赠品，这也是某些小家电企业的发财之道吧！ 内部资源浪费，精兵势在必行 营销组织缺腿，市场功能与销售功能不健全、不匹配，难以形成整体战斗力！公司的销量在增长，人员也理所当然在增加，可事情去越来越像欧洲足球！官僚加官腔，结果是三个和尚没水吃，四个正好凑一桌！兵不在多而在于精，光兵多是没有用的，有的地方人员是增加了，结果很多业务人员连终端商场相当负责人的大门向哪面开都不知道，更有的业务人员连该地区某县城有没有自己的销售点都不知道，徒增了军响耗费了军纪！以某地区为例，一个地区只要一两名就足够了，做精做细或深耕细作是指导或培养经销商而不是企业直接去管理！只能营销管理不力，营销力量没有形成合力！兵不在多而在于精，企业不是人多势大，到时内耗可消受不起！ 幸福的家庭都是一样的，不幸的家庭有千千万万种不幸，小家电企业也是一样，营销是一个不断变化的工作，是企业核心工作中的一个，需要根据企业的不同情况而不同对待，通过找到企业营销工作中的问题，分析处企业在营销方面的弱项，针对性的弥补企业营销中的不足，贴合市场需求，注意市场的各种变化，才能把企业营销工作做的更好，一个企业也只有营销开展的好，才能更好的为企业带来市场份额、为企业扩大社会影响、为企业带来综合优势，企业才能获得更好的利润。 吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。欢迎大家与他探讨交流! Email:emktlj@16.com，MSN：emktlj@hotmai.com 电话：13951954396 第 1 2 页 关于作者：
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