与传统渠道结合，卖药就是卖健康

　　1、与职工医院或街道办事处社区卫生服务中心宣销结合：　

　　现状分析：现在的职工医院或街道社区卫生服务中心生存都比较困难， 有钱人不相信他们的医术，没钱人又不能买到多少药，因此他们都是要死不活的活着。它需要患者人群，它需要建立公信力，它需要完成健康教育活动，它需要销售产品赚钱等等。它具有完善合法的销售权力，可以正大光明作为宣传预防治疗的载体，一般它还具有正常宣传的会议室，工商药监难以进的大门。　

　　企业能提供：员工强大的宣传力，患者人群定向聚集，不花国家一分钱来进行健康教育活动，货真价实的产品，附带医院的检测让医院的仪器不闲置。同时建立正真的慢病管理系统（每个人发一张健康管理卡，定期到电脑上看，该怎么运动，该怎么吃东西，该怎么心理疗法等等）。　

　　选址条件：中型企业的职工医院或大医院的挂靠医院、街道办事处卫生服务中心，平时生意较少，有市级医保权力，在一个区里还算中心，有能坐50人左右的会议室。

　　谈判对象略，准备内容略。　

　　医院健康讲座操作步骤:　

　　A、宣传单页以医院(卫生服务中心)与公司联合组办。　

　　B、宣传方式可以把员工分工厂、街道办事处的楼层进行普投或宣传，也可以让居委会帮助组织，当然要讲方法，这样以后有去报名的老年人我们能分清是是那个健康代表的客户。　

　　C、每一个月大活动的间歇期可以搞三到四次健康讲座 (30—50人规模)，就在医院(卫生服务中心)的会议室，邀请一些正规大医院的知名医生专讲老年慢性病（如心脑血管知识及预防），讲完就送走，然后由公司或小医院的的专家讲产品及作用，当场可以销售，就在医院(卫生服务中心)的药房提货。　

　　D、对于不能购货的人公司的健康代表还要继续服务，在更大层次的大活动或旅游会上再次邀请去，那种氛围一定能让他购买。

　　2、与药店销售模式结合:　

　　现状分析:一方面终端工作的对象零售药店正处在历史上营销创新和变革最活跃的时期。从外部因素来看，有药店国家GSP认证和农村两网建设的需求;从经营手段来看，有类似于其他行业的企业兼并、重组和改制等体制上的变化。再从零售药店经营模式来看，平价药房的出现，药品低价倾销(以低价知名品种集名，以其他产品赚利润的经营之道驱使)，以及药店的经营范围从单一药品经营到非药品乃至蔬菜肉类等多元化经营的过度，药店会员制营销，甚至与银行携手推出药店的信用卡的促销等等，这些都是零售终端呈现巨变的一面。　

　　另一方面，目前各个厂家针对终端推广促销工作效果越来越腹软，已经到了毫无新意可言的程度。

　　公司能提供：公司的品牌力，患者人群定向聚集，货真价实的产品，附带详尽的患者售后服务，增加药店美誉度。同时建立正真的慢病管理系统（每个人发一张健康管理卡，定期到电脑上看，该怎么运动，该怎么吃东西，该怎么心理疗法等等）。　

　　选址条件：单体药店或医药公司的门面，平时生意一般，最少有市级医保权力，在当地交通方便，最好有能坐50人左右 的会议室，有信誉度。　

　　谈判对象略；准备内窑略；对方的好处介绍略。　

　　药店健康讲座操作步骤:　

　　A、宣传单页以药店或所属医药公司与公司联合组办。　

　　B、宣传方式可以把员工分工厂、街道内的楼层进行普投或宣传。　

　　C、每一天我们都在药店作一般的检测与量血压，一方面可以详尽的收集名单，有潜力当场购买的消费者我们现场卖货，没有能力或犹豫的消费者我们每一个月大活动健康科普的间歇期可以搞三到四次小型健康讲座，(30—50人规模)，就在药店或所属医药公司的会议室最好，邀请正规大医院的知名医生讲课，由公司的专家讲产品，当场可以销售。　

　　D、对于不能提货的人健康代表还要继续服务，在我们的大活动或旅游会上再次邀请去，那种氛围一定能让他购买。　

　　3、与电台结合宣销:　

　　1、选好一个由头:可以是当地单位与公司联合举办的健康活动。　

　　2、时间段：早上6点半到9点，下午4点到6点，晚上8点到9点半任选都行。　

　　3、安排讲座的形式：以专家接听咨询及宣讲病及产品为主，并同时发布我们的促销活动及报名电话、地点、时间、所送赠品。　

　　4、员工分名单:由领导平均分配然后去家里拜访。　

　　当然在实际操作中，也有很多公司不成功，实战中销售较好的公司都具有完整的策划：产品策划、人员规划、市场分析、相应的培训机制建立等等，这又是一个系统工程，哪个环节出问题，都可能功亏于溃。

　　陈志怀，中国食品药品监督管理局培训中心客座专家教授，中国国际品牌协会推广委员会品牌专家兼顾问委员。现为QDMC首席顾问，美国迈特公司营销顾问，曾任贵州百灵制药集团全国新品销售总监、西安交大药业集团营销中心总经理。多家公司管理与培训顾问。尤其擅长公司文化建设、人员管理、新产品策划、上市推广、企业内训。《销售与市场杂志网》《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏专家。出版营销著作《医药保健品营销管理与创新》,《中国医药保健品实战前线方略》。欢迎交流，邮箱：dongchuansir@soh.com

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