剖析单店销售600万元背后的秘笈 _ 文库

　　李总对对朋友说：“我要把鞋营销做出不同的味来！” 李总深知，要改变竞争格局，必须做出与众不同的策略，抢占老大的优越市场地位，这时，他突然想到了“地利留客，店大聚客”。

　　06年初，李总开始扩张店面把原来的40平方米的店面扩张到110平方米，合同一签就是4年，相对享受了房东给予的租金优惠，硬件升级后，李总忽然发现，价格促销战只是一种营销手段，或许偶尔用用有一定的效果，但市场的不断变化会改变竞争的方向，未来的竞争将是集成因素的竞争，因此，不能忽视门店软件的开发，引进人才，加强管理成为接下来连锁专卖竞争的必要。

　　导购员就是店铺的名片，李总把导购员由原来的3个增加到6个，实行店长负责制，同时也增加了导购员的福利（包括保险、每年一次的旅游等），李总平时很关心员工，许多员工都愿意跟着李总干，增强了工作责任心。06年底，有一个导购员的母亲生病住院了，她的父亲又早逝，家里没人照顾母亲，虽然是销售旺季，李总依然给这个导购员放了一个星期的假，让她悉心照料她的母亲，期间，李总亲自去医院看望她的母亲，并送去一千元的慰问金，她的母亲感动得泪流满面。后来她母亲健康出院后，导购员把感恩的心化作了工作上的激情，满腔热情地投入到工作当中，也深深地带动了店里的每一个导购员。每年集团公司总要推出一系列培训的课程，李总每次都是坐在前排，认真听课，作好笔记，积极与老师互动，加强印象。“只要是培训课，我都会认认真真的把培训内容记下来，回去和我的店员们分享。”李总非常重视对员工的学习，因为只有学习才能适应市场竞争的变化。

　　软硬兼施后，李总的店铺业绩在高效的团队管理下，一路飚升。2006年李总的门店实现了盈利，销售额做到了450万元，坐上该县鞋业销售的第一把金交椅，隔壁的S因为靠吃老本来做销售，经受不住市场变化所带来的竞争，门店业绩每况愈下，只好在店前贴出转让信息，转让后，退缩到更不利竞争的商圈地段了。应了那句话：“市场竞争，不进则退”。这是生存和发展的硬道理。

　　“独舞者，不如与狼共舞，感谢S的参与，这种你追我赶的竞争氛围成就了我，也成就了R在W县的市场地位！”这就是李总心中感悟到的做鞋生意的味道。

　　现在只要到了W县的中街，就能看到提有R标志的鞋袋。这时李总也声名远扬，很快某知名鞋业品牌A的西安分公司负责人找到了他，A的政策利诱及品牌理念的吸引下，李总很快在商业街趁势开了一个40平方米的A专卖店，A想一炮走红，李总配合A的营销战术，用电视广告轮番轰炸，这也是A一贯切入市场的营销动作，然而这种做法在大城市很奏效，到了这里却收效甚微。坚持了一年，库存堆积如山，积压了近20万元的资金。

　　与此同时，李总的浙江同地区老乡，在西安代理了一个温州鞋类品牌M，也找到了他，迫于面子，加之M的价格有优势，鞋款的时尚度又与S接近，李总就把M放在了A的专卖店里试销，然而不仅没有提高业绩，门店销量继续下滑，李总苦撑了半年后，也就是2008年上半年，他放弃了这个店，也就放弃了这个两个品牌。

　　事后，李总这样反思自己：“做零售与做企业一样，多品牌经营操作得不好，会自己打自己，尤其是当今全球金融危机的影响下，审慎经营非常重要，人的一生把一件事持续做好就非常成功，所以，今后我要把R精耕细作，让它持续冒尖，稳定自己在W县鞋业的第一市场地位。”

　　欣喜的是R在2008年突破了600万元的销售额，成为R集团公司单店年度销售冠军店，在W县无与能比。

　　回想起一路走来的经营过程，李总这样总结：连锁专卖要经营得成功，门店选址要好，要用大店聚人气，要善于把握竞争信息，巧用价格战，舍得用广告造势宣传品牌，重视门店细节管理，用对员工的关心与学习来适应市场的不断变化，提高门店的服务能力，这样顾客就会接受你，靠近你，信赖你。

　　近几年来，由于门店租金上涨、好的店铺难求等诸多因素的影响下，单店赢利能力受到了很大的挑战，一个皮鞋单间专卖店年销售额超过600万元，就是行业的排前的几个品牌大店或集成店目前也是很难做到的，有句话说得好，失败的理由有千千万万，成功的背后饱含努力的汗水和开悟的心智，市场是做出来的，不是吹出来的，李总就把市场做出与众不同的味来了。

　　市场竞争越来越激烈，尤其是李总的店铺承租到年底就快到期了，到时租金要翻倍涨，估计要30多万元，费用增加，门店运营将面临着新的挑战，李总很自信地说：“现在市场竞争对门店管理的要求越来越高，经营费用也越来越大，许多人都抱怨鞋生意难做，我做了6年的鞋生意，我最真心的一句话还是，做鞋还真有味！”　

　　6年来的精耕细作，仅以110平米的R单体店，在城区人口不到三万人的小县城，创造了600多万元的营业额，实现了净利润90多万元，李总用一个浙江人的商业天才抒写了“做好每一步、赢在每一步”的成功真谛。

　　2009年，新起点，新征程，李总说他要用未来的高度来看现在的起点，凡事预则立，信心就利润。八零后出生的李总，正值创业的激情年代，一米八个子的李总正扬帆起航新征程，更好的重头戏，我们将拭目以待。

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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