精准营销From EMKT.com.cn深入诊断、解决问题

　　经过20天的摸底走访再与各个经销商深度沟通后。我确立年度经营浙江市场的总体思路：经营品牌，“金银”销量。

　　具体执行策略是：首先，在淡季实施品牌落地工程。在5、6、7三个月内打造全省100个现代渠道的重点门店。启动浙江市场品牌真正落地的品牌形象工程。要求团队在5月到7月期间把100个重点门店要做到陈列生动化、终端媒体化、品牌门店化、销量最大化，进一步提升企业的品牌，彻底改变浙江现代终端门店投入产出严重失衡的局面。其次，抓牢喜糖销售渠道，利用喜糖渠道量大费用低的特点，建立本省自己造血，自行输血的费用调节平台，打造自给自足的全省费用“粮仓”。第三，在8、9、10三个月内启动中小型终端的“万店工程”铺市目标为5000个，目的一是提升企业产品在浙江市场占有率，目的二是优化批发流通市场的流量及流速，减低对外串货的频率及数量，实现销量内销化，配合公司推行再次振兴华东市场的大战略。

　　通过以上三个策略的落地，在浙江市场实现品牌建设及销量提升的双丰收。

　　针对浙江市场的客户群业绩贡献率悬殊过大，造成个别客户一家独大，大部分客户业绩贡献率过低的现状，我采取了以下二个调整策略：

　　一是采取“一城多客”，专业分工的渠道整合工程。像在宁波这种中心大城市，以前是由一个大客户经营所有的县市，渠道和重点门店。如果还是延续这种客户布局的话，浙江市场今年要增长50％可以说是“海市蜃楼”，因为这种模式的弊病很多，例如：市场盲点太多、下游客户维护不足、终端门店经营不良、售后服务欠缺等，只有采取“一城多客”，专业分工的渠道整合工程，才能解决以上的问题，才能做到市场，渠道，门店销量最大化。

　　二是在个别落后市场采取“多城一客”的大客户制。在浙江的西南部等经济较落后的地区，为了节省人力资源和整合客户及渠道资源，在六个县市才设立两个经销商，避免了市场容量小，客户布局过于密集，导致市场价格体系混乱，客户盈利状况较差等众多不利市场健康发展的情况。

　　针对浙江市场客户产品线整体过长，拳头品类及品项不多，盈利能力偏弱的现状，我采取了以下两个策略：

　　首先，调出历史各品项销量数据，全力打造销量前20位的品项，重点关注销量前50位的品项，维护销量前100位的品项。这确保了销量增长的同时也降低了客户的不良库存，从而提升了客户的盈利能力。

　　第二，建立三个不同纬度的核心品项群：公司规定的核心品项群、浙江本省的核心品项群、各城市自主的核心品项群。在配合公司推行核心产品战略的同时也因地制宜地发展省区核心产品群。

　　最后，打造高效团队，既能成就组织，也能成就个人。提出再学习决定命运的理念，改变自己，燃烧客户，颠覆市场；调整团队的激励机制在团队内部建立比，赶、超的良性竞争机制。

　　通过对浙江市场的精准诊断，精准营销，精准定制，企业在本年度浙江市场增长75%，销售额高居公司榜首。

　　朱丹蓬，品牌营销及培训专家,澳门科技大学MBA，某大型食品公司营销总监，历任500强企业销售主任，区域经理，高级经理，市场总监，营销总监等职位。深入研究中国食品企业中长期战略，精准营销理论的倡导及先行者，多家食品企业营销咨询顾问,真诚交流，知识共赢!电话:13829741163，邮箱:zhu_tony@21c.com

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