3． 对未来形势把握不好

　　【具体表现】

　　1.金融危机下，对酒类市场未来的发展很迷茫。2 白酒消费税调整之后，产品价格的变化判断。

　　【解决思路】

　　对于金融危机对酒业的影响，专注中国酒类发展研究的盛初咨询公司有过这样的观点，可供经销商参考。全国性品牌受危机影响增速下滑，增速降为10%以下；区域性酒厂没有受到明显冲击，大多保持在15%增速；高端品牌受金融危机影响较大，涨价频次降低风险变大，中低端品牌继续保持稳定上升市场份额！啤酒受到影响较小，利润上升；白酒相对稳定，增速略有下降；葡萄酒、洋酒冲击较大；从金融危机对经销商影响表现看，全国性名酒代理商2009年普遍行情不好，都在等待宏观环境恢复；地方名酒代理商业绩保持坚挺，营业额和利润情况与往年相差不大；品牌运营开发商利润保持上升，在商业成本越来越高的情况下，正日渐体现出优势。

　　对于税调后的白酒市场，建议经销商一方面保持关注，另一方面做好下游客户的工作，比如一把消息提前传递给分销商，让他们有思想准备，另一方面加强了客户拜访工作，进一步掌握分销商的库存和经营状况。

　　4．团购操作缺乏经验

　　【具体表现】

　　1．高端客户，比如政府的高层领导很难接触到。2．团购主要还是靠关系，但关系很不可靠。3.团购客户开发之后，维护有难度。

　　【解决思路】

　　 现阶段做好团购，首先要关注团购出现的两个特点。一是定制化。团购分两个阶段，第一个阶段是关系团购，就是说靠关系+便宜+回扣卖酒。这个阶段经销商竞争非常的激烈，团购必然会转到第二个阶段即特制、定制，就是团购的产品要满足团购客户个性化的需求，另外，在做团购时，产品一定要与众不同，其次把一些利润让给团购客户，也就是说给团购客户一个买你产品的话语权。二是客户细分化。将客户分类，研究每一个客户的特点，有针对性地开发。开发高端团购客户需要靠关系，如果没有这个关系的话你就另请高明，比如聘请在政府机关里退休的干部，通过他们开拓高端客户。需要提醒你的是，对于高端客户要做好维护工作，哪个领导喝什么酒要清楚；针对他们的不同喜好满足其要求。

　　5．营销From EMKT.com.cn费用增加，利润降低

　　【具体表现】

　　1.以前年销售额100万元，利润能挣10多万，现在年销售额达到了上千万元，利润竟还没有以前多。2.业务员任务完不成，整天吵吵要涨工资。3.老产品利润下降，运输、人力成本费用却在增加。

　　【解决思路】

　　营销费用增加，利润降低是经销商面临的共同问题。要解决这个问题，从短期看要开源节流，具体来说包含三点：1.建立具备真正意义上的财务核算体系，对人员开支、物流仓储等费用要进行梳理。减少不必要的开支。目前大多数经销商公司都是家族制管理，钱花到哪里，怎么花？老板一个人说了算，账目杂乱，一年到头自己赚了赔了有的还搞不清楚，公司内部发生着严重的内耗。2.对现有产品做梳理，调整产品结构，哪些是带货产品、哪些是盈利产品、哪些是竞争产品等有一个系统的产品组合规划。剔除不适销的产品。3.规划自己的上下游，并不是所有厂家的产品能给你带来利润，也不是所有的下线客户都有价值。减少库存积压产品，控制物流仓储，增加资金周转；对不利于公司经营的下游客户果断清除。短期内开源节流对经销商盈利起一定的效果，从长远看，经销商需要探索和构建新的盈利模式，比如做渠道的垄断商或者是专业的服务商。

　　6．好产品难找

　　【具体表现】

　　1.大品牌都被大户抢占了，可供选择的好品牌很少。2.产品生命周期太短，操作两三年又得重新寻找新产品。3.选产品不知道是看其利润还是看其品牌知名度。4.有的产品广告力度大，渠道支持弱；有的是地面部队的精耕细作，而广告支持较少，不知道该选哪种。

　　【解决思路】

　　选择一个好的产品要做到知己知彼。知己：1.要契合自己的经营理念。2.选产品要结合自己的产品战略规划。大品牌利润少，但稳定，经营风险小，适合长期经营，有利于经销商企业形象建设；有的产品适合短期操作，赚一把就消失。这要结合经销商自己的实际情况而定；3.要让自身资源和厂家资源形成优势互补。有的企业是品牌型企业，广告投入多，渠道支持少；有的企业是渠道精耕型企业，广告投入少，但是渠道支持多。这时经销商要清楚自己的优劣势所在，和厂家资源形成互补，扬长避短，化短为长。知彼：1.看企业的规模、实力、在本地的社会知名度。2.看产品的质量、其它市场上的占有率和生命力；3.看产品是否是企业的支柱产品，若是企业支柱产品的话获得的支持就多。4.看企业领导人的品行。一个朝令夕改的领导人很难做到诚信。5.是否适合经销商当地消费者的消费习惯和竞争需要。包括香型、口感、度数、价位等。

　　7．厂家支持不兑现

　　【具体表现】

　　1.前期给些支持，一段时期后就不了了之。2.总是拿任务扣返点，答应给的返利从来没有拿全过，有被套住的感受。3.市场费用先垫付了，费用报表交给了厂家，但厂家没有下文了。4.厂家政策不透明，被区域经理独吞。

　　【解决思路】

　　厂家和商家之间一直在为自己的利益在博弈，在厂家不兑现政策时，经销商不妨先问自己几个问题：1.厂家不怕你，或是清楚你没有对厂家的报复能力，是不是这样？2.厂家只把你看成一个普通经销商，除了销量外，您有对厂家有特殊贡献吗？知道厂家自身还存在哪些问题吗？厂家存在的各类问题中，你尝试过去帮他们解决吗？4.厂家有两个厂家代表，一个厂家老板，是真正的厂家代表，还有一个是在为厂家打工的各级销售人员，您与真正的厂家代表有定期的沟通和汇报体系吗？这些问题想清楚了，经销商在处理厂商关系中经常受伤的原因也就找到了。

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