三、遍地撒网，广种薄收。

　　我在和一些三四线品牌的销售人员交流的时候，问他们以前在公司管多大的区域？少则几个省，多则10多个省。一个人管这么大的区域，能管得过来吗？恐怕销售人员只能是疲于奔命，全部花在车上的时间，比在车上的时间多，这叫做市场忙，还是跑市场啊？企业这种划分区域的思路，就是典型的投机心理，区域越大，招商的成功率就高，总得能招到几个客户吧。实际上这个方式收效甚微，企业浪费了大量的金钱和人力资源。三四线品牌的无论是招商还是做市场，都要采取，聚焦的策略，选择几个重点是市场，进行密集招商，滚动开发。同时打造样板市场，对样板市场进行精耕细作，以便能形成以点带面，连成一片的思路。这个思路就有点象共产党打天下的时候，先建立井岗山根据地，然后采取农村包围城市的策略，逐步开发，最后走向全国。市场开发一个就要派人去精心维护、跟踪和服务。这样市场的信息会在第一时间反馈到企业，企业也能掌握第一手的市场发展的动态，以便进行更好的决策和调整。很多企业并不是很了解市场，盲目决策，使市场陷入了被动的局面。企业连信息的渠道都不能构建起来，情报的来源都没有，还怎么么去打仗？值得企业去思考。

　　四、没有一支具有战斗力的销售团队

　　销售团队的组建、销售团队的管理、销售团队的培训等这些问题恐怕是很多企业的心病。很多企业因此发展停滞不前，有的甚至影响到企业的生存。我自己也是做过多年的一线销售人员，我自己体会很深。销售人员希望企业能做好后勤保障工作，让自己在这个硝烟弥漫的战场上有足够子弹去打仗，但每个企业是不是都能做到呢？恐怕不全是，经常缺货，产品质量有问题，发货速度慢，产品设计包装陈旧等，导致销售人员一片怨言。这个要求高吗？我说不高。销售人员在市场上的辛苦可能是很多后勤服务人员难以想象得，夏天30多的高温，还要在市场上奔波，中午没有休息，这些苦有谁能理解呢？为了什么？还不是为了企业的发展；销售人员是人，不要以为他们的心是铁打得，可以承受一切压力。他们坚强的心背后也需要能真正关心他们，不要把他们当做赚钱的工具。销售人员使命就是创造良好的业绩。但有多少企业的老板能转换角色，真正关心他们的生活和家庭。连一个起码的尊重和温暖都得不到，销售人员会为这样的企业奉献全部吗？可能有的企业老板说，他们工作，我支付钱，天经地义，是的，这个没有错，但钱不是万能的。我想只有企业抓住了销售人员的心，销售工作才能得到保障，团队才能趋于稳定，销售人员才会为在这样的工作企业而感到自豪。他们才会百倍的努力。企业应该把关心销售人员的工作、生活、家庭当做一件大事来抓，并且是发自内心，因为他们才是企业效益的创造者。

　　三四线品牌不是没有出路，而是要苦练内功，摒弃浮躁和投机的心态，用心去研究市场，扎扎实实去做市场，做好销售的每一个环节，抓住客户的心，这样才能离成功的道路近一些。虽然前进得道路上荆棘密布，但我们要鼓起勇气，用刀、那怕用手，也要开辟出一条道路来，因为我们知道成功的道路就在前方。

　　虽然文中有些措辞比较强烈，但说的都是现实；鼓励的话，送给我们的销售人员和那些渴望发展的企业老板们，也是对我自己的一种自勉。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为扬州姿泉日化有限公司营销副总,联系电话：13616296718，电子邮件： ljt20034@yaho.com.cn

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