积极应对，平和面对

　　针对上面说到的情况，目前也没有更好的解决办法，下面下面可以参考：

　　第一，就是做好客情。一定要和采购人员多沟通、勤沟通，做好客情关系是为了争取更多的支持，多沟通是为了更多的、更及时的了解超市的内部信息，以便对将来可能出现的问题早做准备，提前应对。

　　第二，针对超市经常出现的失信的问题，我想如果在超市允许的情况下，我们可以尽量把这种长期的费用投入，变为频繁的阶段性的或是短期投入，这样可以为我们赢得应变的余地。

　　第三，要从自身的产品弄明白几个问题：一是如果产品进超市，能为我们带来什么回报？二是超市这个渠道在我们的所有渠道中所占的比重是多少？三是我可能产生的直接销售是多少，我的产品空间或利润能够支持？再有就是现在进超市是否最佳时机的问题。

　　第四，就是在接受现状的前提下，主动出击，尽量去争取更有利的条件。这里面最核心的就是“客情”，针对做客情，要做到“晓之以理，诱之以利，动之以情”。

　　晓之以理：就是要能够做到坦诚相对，要站在平等的位置去讲道理，希望对方能够理解和支持，这一点很重要：比如向卖场采购做阶段性的业务回顾，告诉他们你曾经为超市付出的以及为超市带来的利益，让他明白你的重要性。再比如可以拿其它超市的费用标准进行类比，作为你谈判和压低费用的理由。还可以拿你的销售数字做分析，你的投入和产出等都可以成为谈判的理由。

　　诱之以利：这一点不用说大家都应该明白，为了做好客情，小恩小惠不可少，关键时候的利益诱惑也很必要，无利不起早嘛。

　　动之以情：我想人最终还是感情的动物，在一定时候情感的支配作用还是很强的，当然这因性格而异。多诉诉苦，以情动人有时候也是能起到效果，不是有句话吗：会哭的孩子奶多。

　　另外从战略的角度出发，也许可以让合作变得更顺利：

　　一种是理想状态下的办法。就是供货商能够联合起来，共同和超市抗衡，去争取一种相对公平合理的条件，但通常这种状态是不容易实现，理由很简单，现在的商业上的“叛徒”太多，供货商各怀心态，很难统一，所以这只能是一种理想。通常可行的办法是，供货商（非厂家）可以通过多选择几个品牌、品种、品类或利用旺销品牌、品种，来增加同超市谈判的砝码，以争取更好的支持。

　　另一种是开展深度合作，比如开发针对超市的定制化产品，以独有的产品、更大的操作空间和更灵活的运作方式，让超市给予更大的支持，从而达到最大限度提高品牌在买场占有率的问题。

　　除了上面说的之外，还有很关键的一点，就是要学会使用自己手里的资源。

　　一是要学会利用卖场的主要竞争对手，通过资源使用的倾斜来达到自己的目的。二是要学会合理使用资源。

　　以白酒为例说，大家知道夏天是白酒的消费淡季，这个时候各厂家对堆头、陈列的争夺不激烈，甚至有的超市出现空堆。这时我们可以采取反季营销From EMKT.com.cn，利用淡季的投入帮助采购解决闲置的资源，换取一份客情，或许能为我们带来意想不到的效果；或者是利用淡旺季打包的形式，购买超市资源，这样或许能够争取到更多的优惠和支持。

　　确实，在超市运作中存在着很多的问题和困难，但是困难归困难，要做好市场就得解决困难，有困难要上，没有困难我们创造“困难”也要上。

　　但在决定作超市之前，一定要弄清楚：

　　1、你的产品是否真的适合进入超市，你可能的收益是什么？

　　2、你的资金链是否支持？

　　3、你是否拥有一个能够玩转超市各环节的团队。

　　迈锐思营销咨询公司首席顾问，10年以上酒水营销一线经验。目前专注于企业增长战略和渠道运作研究，从理念、策略到方法为快销品企业（酒水、饮料）和经销商提供系统营销解决方案，同时着眼于从企业增长模式和长期核心能力培养，帮助企业快速成长。曾服务客户有：黑土地酒、山庄老酒、隆泉酒业、养元六个核桃、山东百粮春等企业品牌。在多年从业经验的基础上，针对白酒营销“后终端”时代，提出了创新的“系统互动营销模式”，将要素竞争升级为系统竞争，并强调对营销要素的整合，该模式已经成功实践于多家企业，并取得了卓越绩效。咨询电话：13831188067,常用邮箱：hanxuok@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

穿越商超客情迷雾 （2007-08-29, 《糖烟酒周刊》，作者：栗娟） 挺进商超－－慎思敏行 （2003-03-03, 中国营销传播网，作者：尚阳） 食品饮料企业如何进行超市运作的管理 （2002-09-11, 中国营销传播网，作者：尚阳） 如何回避超市风险 （2002-09-02, 中国营销传播网，作者：尚阳、王荣耀）