作为第三阵营中表现较好的紫晶啤酒，原为铜陵一家国有企业的内部工厂，由于经营不善破产后经一家私人企业收购改制后，弃原厂旧有设备选址投资1亿元建立产能超10万千升的全新现代化的啤酒生产基地，同时企业07年调整产品结构，在稳固中低档品牌紫晶的基础上，豪巨资打造了一支中高端品牌乐冠啤酒，且通过近两年的操作，区域市场表现较好；企业力争成为保护安徽本土啤酒品牌最强的捍卫者。

　　而大明光啤酒厂和迎客松啤酒厂等作为第三阵营的成员，也在为生存和发展苦苦挣扎，在走传统低价低市场的路线下，一直没有寻求一个较好的发展模式，市场表现平平；其它的啤酒企业仅仅生产一些B瓶的套膜啤酒和低档箱装酒维持企业的运营。

　　从市场排阵层次可以看出，作为市场领导品牌雪花，通过两年多的皖南市场运作，09年上半年县级以下市场全面发力，市场表现较好；第二阵营的青岛山水及山城等，在区域大本营市场精耕细作，更加巩固，而由于受到雪花的强大攻势，第二阵营的区域突围也举步为艰；第三阵营的区域弱势品牌，由于收到区域市场不稳定、营销成本增加以及原材料的因素，市场份额及品牌影响力下滑迅速。

　　从各品牌的运作方式看安徽啤酒市场的竞争状况：

　　第一阵营的华润雪花啤酒：市场进攻策略人员运作、资源开道、产品促销：在市场开拓方面华润雪花总是通过站术性产品品牌，率先试探低价冲击市场，扰乱市场产品价格格局，（如在皖南普遍利用龙津系列及圣力一爽等，皖北以金盛年华和金皖啤等）进而捋夺渠道资源及经销商资源；同时在市场导入期，雪花往往拿出一到两支做大力度的渠道和消费者促销，同时配合其品牌大传播实现空中和地面的呼应。

　　在市场运作方面，企业市场部直接派5-8人先锋队（市场管理人员）进行前期市场调研、优质经销商选择和确定以及市场资源的分配等，待市场理顺和规划清晰一会交给经销商来运作：同时针对较好的经销商资源，雪花往往先控制其渠道然后交到该经销商手里操作，可以让经销商实现多家品牌销售的状况，但通过一年多的运作，往往经销商只作专销等。并且该策略也实施于二级分销网络。

　　在通路模式方面：华润雪花针对不同的市场采用不同的通路运作模式，较为精准的把控市场：针对进攻型市场（皖南市场），多以分品分销网络优势经销商资源及较快的覆盖市场；同时助销体系通过向分销商提供车辆、资金、人员，帮助开发市场，实现精耕细作；针对统治型市场（皖北和皖中），主导品牌聚焦经销商资源，一般多以总代理下设二级代理的模式，做好客户服务和巩固网络。

　　在产品结构方面：雪花采用1+N的模式运作，而根据市场类型的不同N的变化率很高。雪花产品投放，根据进攻型市场和统治型市场的不同也有所不同，进攻型市场由于其通路模式的设定，产品投放较多，而统治型市场则重在战略性产品的投放为主。具体如下:

　　针对进攻型市场：高中低产品多以系列为主，1、“爽”系列，清爽，特爽，超爽等；2、“制”系列：特制、精制、超纯精制；3、天然系列：天然100、天然品格；4、勇闯天涯系列以及三种类型的雪花塑箱产品，同时雪花还会在该类型市场投放站术性产品圣力阳光、圣力一爽等产品；

　　针对统治型市场：主要投放“制”系列及雪花新推出的产品如勇闯天涯，天然品格等，市场相对规范。且产品结构提升较快：雪花系列箱装酒，在安徽市场终端零售价均在24元/件以上，包括农村市场； 20元/件以下的产品以雪花塑箱和战术型产品为主，如圣力一爽等。

　　处在第二阵营的重啤和青岛啤酒：在产品、市场运作等方面采用自己独到的办法，但市场表现仍然平平：青岛啤酒在区域市场方面：全省市场全面撒货，重点区域以芜湖和马鞍山为中心的皖东南市场，尤其是山水品牌几乎在全省市场都能看到，但市场表现却一般，而在产品结构方面山水尽量迎合华润雪花延长产品线且较丰满，从且08年有几款产品看，在部分市场有独具竞争力的中低档产品；在通路模式，青啤采用总经销+多个分销的模式维护市场，同时针对总经销的市场操作企业会派专业市场运作人员指导；

　　而处在第二阵营的重啤在市场运作方面表现的却不尽如人意，尤其是06年花巨资进攻安徽省会城市合肥节节败退，再加上华润雪花收购皖南中高端品牌代表的天柱啤酒企业，让重啤腹部受敌，这些动作似乎打消了重啤在安徽市场的锐气，而在近日重啤在雪花的根据地拟出资1.5亿元在安徽省亳州市新建年产20万千升的啤酒厂，应该是对雪花再次进行公开的挑战，这或许会加大安徽啤酒市场竞争的惨烈程度。

　　处在第三阵营的啤酒企业，如果说还在生存线上苦苦挣扎，或许未来的出路也许是可悲的，毕竟“大腿没有别人的汗毛粗”；很多企业在看清楚自己未来出路的同时，似乎都在寻找能够让自己长久生存的灵丹妙药，有的啤酒企业聘请了广告公司做咨询，有的通过联营寻找新的出路，但总体来看表现还不是太明显；但作为第三阵营的领头者紫晶啤酒，通过近两年与安徽聚鹰堂广告公司的合作，找到了一条适合企业发展的精细化营销之路，在安徽皖东南市场每年以30%—50%的销量增长，同时在品牌塑造方面，采用双品牌的战略，在竞争较为激烈的中高端市场另辟新的路径，为乐冠品牌找的适应性的环境，在中低端市场紫晶啤酒打牌传统只靠价格和区域销售半径的弊端，逐渐打造成县级一下市场老百姓喝的起的好啤酒；

　　综上所述：安徽啤酒市场市场虽然华润雪花通过资本运作和有效兼并实现市场的大一统，而发展中的市场在第二阵营的重啤和青啤的咄咄跟进，以及第三阵营的安徽本土啤酒部分区域市场的顽强抵抗，将在未来几年内发生新的变化；市场根据市场竞争格局、消费形态以及新竞争者的参与将不断变化，市场报告是静态的，是阶段性反应一个市场的阶段性表现，希望通过本市场报告帮助大家更清楚的了解安徽啤酒市场近几年的状况。

　　吴杰：新锐营销实战专家，精细化营销的倡导者。合肥聚鹰堂广告公司白酒事业部策划副总经理。03年开始进入广告行业,先后服务涉足过白酒、啤酒、饮料、食品、医药、保健品等多个行业。服务部分品牌有口子窖、裕祥和白酒、圣力啤酒、紫晶啤酒、大江水泥、同路制药、江淮汽车等；联系电话：0551-4415209、13966770101电子邮件：wjee8124@12.com

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