制造“恐惧感”与“愉悦感”是一门学问，如何灵活的运用需要一个人的悟性与实践。要谈透如何“制造恐惧与愉悦”不是一两句话能说清楚的。高明的管理者一半源于悟性与天赋，一半在于后天的学习。有兴趣的朋友不妨看看成功学大师安东尼罗宾的《释放内心的无限潜能》中的“神经链调整术”，安东尼罗宾运用心理学原理，总结出了一套“神经链调整术”，能快速的“制造恐惧与愉悦”，达到迅速驱动人的目的。

　　在军事活动中，中国古人早已经心领神会制造恐惧与愉悦的重要性，即我们常说的“恩威并用”，说的俗一点，乃是“胡萝卜+大棒”。那么，具体到营销团队的管理，如何制造“痛苦与幸福”呢？这就牵涉到营销人员人性深处最关注的是什么。愚意以为，营销人（普通人）关心的东西，可以用八个字概况：“升官、发财、学习、成长”。现实中高明的营销管理者，无非是将“制造痛苦与幸福”的心理学原理指向这八个字。因为，营销人员追求的短期与长期目标，不外乎也就这八个字。所谓升官，是指人的职业平台的不段的提升，因为“每个士兵都有想当将军的梦想”，不相当将军的士兵也不是好士兵。官越大，权力越大。支配的资源与人员（制人而不制于人）也越多。利用“恐惧感与幸福感”告诉别人，达成了什么目标将获得XX升迁，升迁之后有哪些好处（制造幸福感），达不成目标，则降级，有哪些惩罚（制造痛苦感）。针对营销人员的其他几个激励要素要莫不如此，笔者在此不一一赘述。

　　唐浩明写的《曾国藩》中，曾氏兄弟对湘军的激励，可以说最高明最淋漓尽致的体现了作者所说的两个方面（幸福与痛苦）八个字（升官发财学习成长）。只是曾国藩与其九弟曾国荃各有侧重而己。相对而言曾国藩比较偏重于精神激励，制造荣誉感，如奖励腰刀、精神关怀、儒家论理说教等。当然也包括对部下官衔的保举。而其弟曾国荃则赤裸裸的进行物质奖励，如进攻太平天国首俯江宁（南京）时，曾国荃明目张胆的鼓励下属，攻下南京城可以七天内烧杀抢掠奸淫、保举升迁（制造愉悦）。如攻不下，或有临阵脱逃者，则杀无赦（制造恐惧）。说实话，单从对底层将士的激励来说，曾国荃的效果要远远好过其兄曾国藩。当然曾氏长于用人驭人自有一套。但曾国藩用兵却常自惭形秽。曾国荃对于有功之人的保举到了泛滥成灾的地步，连被保举人的七大姑八大姨甚至未出生的小孩也在保举之列。唐浩明写的《曾国藩》是一本不错的书，里面有很多曾国藩用人驭人的学问，归结起来，不外笔者所说的“制造恐惧与愉悦”。有兴趣的读者不妨一阅。

　　末了，我想告诉刘老师一个实际情况，即不下民企业实际情况与刘老师文章中谈的刚好相反。对多数国内的民企而言，刘老师所谈的内容有点多虑了。不知道刘老师所言“大目标”到底是什么？如果说是企业战略或愿景之类，可以说在中国的民营企业的大部分（特别是中小型民企），现阶段也没什么大目标，即使有，营销人员好象也不怎关心。与刘老师所言恰恰相反的是，营销人员其实早就每天都在做“阶段目标（子目标）”了，如每月销售、回笼、库存、应收帐款等。也就是说刘老师担心管理上只谈大目标不分解阶段目标的行为在现阶段的民企根本不存在。笔者做营销总监几年，对营销人员谈大目标感觉都比较空洞（当然也会谈），而作为一个营销高层管理者，我迫不得已、焦头烂额的每天都在关注小目标。因为这关系到我的饭碗，关系到我的收入，关系到我的去留……

　　盛斌子：MBA,《渠道激励》作者，十余年营销与市场的职业经理人生涯，中国100位品牌营销与策划代表人物、某著名4A广告公司首席专家顾问。在保健品、家电、建材业从事过业务员、传播科长、分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）等职位。拥有丰富的市场经验与骄人的实战业绩，对公司经营与管理、渠道管理、营销策划、市场推广、市场部的管理与运作、品牌管理有一定的心得与体会。天资愚钝，信奉“业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随”，愿与业界同仁共同探讨交流。电子邮件： shengbinzi@to.com；电话：13068668480

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什么才是最好的激励？ （2009-08-28, 中国营销传播网，作者：刘悦坦）