症状一：不是不赚钱，而是利润空间窄

　　通过对分销商进行分析，就会发现影响商家利润的几个方面：单位利润空间，即每卖出一件产品能够赚多少钱；整体利润，即自己每天、每月、每年能够赚多少钱；网络情况，是不是能够尽快、尽可能顺利地建立尽可以大的销售网络。

　　解药：弄清楚了这几点，我们就可以根据实际情况采取如下针对性措施：

　　第一，就产品本身来增加分销商的单位利润。方法有：

　　1．直接降低供货价格；

　　2．通过促销来间接降低供货价格；

　　3．通过每箱的定期返利来增加单位利润。

　　其中，间接降价的方法有四种：一是直接赠送本品；二是赠送同一品牌下的其它规格甚至是不同类型产品，如大包装送小包装等；三是赠送其它品牌甚至是不同类型的产品，如某品牌的酒送另外品牌的酒或饮料等；四是赠送非食品类产品，如许多企业喜欢赠送雨伞、儿童玩具等。而每箱的定期返点有两种方式：一是不计销售量，到期即给予每箱产品一定金额的返利；二是设立销售量坎级，根据坎级不同，给予每箱产品不同金额的返利。

　　第二，就产品本身来增加分销商的整体利润。方法有：

　　1．通过针对消费者的宣传促销来提高分销商的销售量，从而提高他们的整体利润。

　　2．通过年底返利来增加整体利润；

　　3．通过帮助分销商扩大销售网络来提高分销商的销售量，从而提高他们的整体利润。

　　年底返利其实就是厂家或一级商拿来自己的一部分利润给分销商。而帮助分销商扩大销售网络这种办法是许多厂家和经销商容易忽视的一种方法。其实，这种方法在提高分销商的销售量同时，既可以增加产品的分销深度，也可以提高分销商的忠诚度。某酒水企业的分公司经理发现，由于恶性竞争，各县级分销商的利润空间变得很低，但大部分分销商的在网络建设上仍有较大的发展空间。于是他通过各种办法帮助、指导分销商扩大销售面，尽可能大地建立销售网络，如扩大乡镇的布点，增加城区零售点等。结果，虽然单位利润没有提高，但由于分销商的销售量上去了，相应地他们的总体利润也就成倍地增长。

　　第三，通过间接提高零售价格来提高利润空间

　　在现在这种竞争异常激烈的市场条件下，直接提高产品的零售价格并不现实，但企业完全可以通过推出新品或外包装规格的方法间接提高零售价格，然后将部分空间分配给分销商。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

竞争中利润缩水如何提高分销商积极性 （2007-01-24, 中国营销传播网，作者：伯建新） 总经销与分销商，“抱团”打天下 （2006-09-30, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民） 分销商独立，怀柔还是镇压？ （2003-10-20, 《华糖商情》，作者：南木） 与分销商谈恋爱 （2002-09-20, 《智囊》，作者：李政权）