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擦擦眼睛，再看第三终端市场 7 上页：第 1 页 4、 中小商业的机遇与挑战并存 而对于立足于第三终端市场的众多中小商业企业而言，目前的大环境下，可以说机遇与挑战并存。 挑战：新医改关于基本药物的销售、配送的问题，可能使得许多中小企业丧失市场经营主动权。无产品可卖，无法直接配送，产品零售价的“净身”，都会直接影响中小企业的存亡； 机遇：新医改对于基层市场的扩容、获得基本药物配送资格的市场经营、基本药物制度对于市场的重新洗牌……，都将是目前中小商业的机遇。关键一点事，鉴于商业企业的产品方面的天然优势，可以通过产品的市场需求化引进，并在产品经营、市场定位和操作方面进行特色化运作，立足一定区域，借助各种有利因素将工作扎扎实实的落实下去，还是大有可为的。 5、 操作模式的重新探讨 通过最近两个月笔者带队亲自参与第三终端市场的开发情况来看，第三终端市场的操作模式在逐渐转变当中。从最初的大型订货会，到现在的终端拉单、小型订货会精细化营销From EMKT.com.cn、小临床学术指导等手段，在渠道扁平化和终端深挖的思想引导下，第三终端市场操作也逐渐引入快消和临床专业化操作思路，越来越成为一个多元化的市场。 所以，在这样一个大趋势下，企业重新定位自己的第三终端市场操作之路，势必要与市场的实际相结合！不能一想到第三终端市场开发，就是招聘大量的人自建队伍，需要投入大量的资金用于公关、必须要开大会配重礼品才能刺激销售等等。企业要因地制宜，因情而定，借鉴他人的先进经验与企业自身实际和市场实际相结合： 不开大会开小会，从精细化着手； 不自建队伍，与人共享，合理管理和监控； 做好乡医大夫的学术培训，满足他们对于专业知识的需求； 通过与医疗器械等相关行业的联合营销； 结合当地的商业企业，做好终端资源的共享共建； …… 模式不一而终，需要的是参与其中的企业能不断探索，不断提升。面对广阔的第三终端市场，企业被动应战的结果是如大多数企业一样，退出市场竞争。所以，务实、进取、全面、科学这几个生产企业的管理标准，在这里就有很大的必要让我们借鉴！ 第 1 2 页 关于作者：
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