第三：依赖销售人员的个体能力，而不懂得行销系统应用

　　在竞争日趋激烈，营销手段同质化的今天，人海战术依然是很多电销团队切入市场的法宝之一。快速粗糙的招聘程序，以及残酷的业绩考核造成电话销售人员的频繁流动，这一点在保险，快速消费品，网络营销等行业经常看到，“数字决定位置”的企业文化造成“剩者为王”的现象令人唏嘘。　

　　如果只是靠招到优秀的销售人员就能解决业绩的问题，那创办企业也未免太简单了。真正优秀的企业应该具备一个非常强大的行销系统，依靠系统去运转，而不是依赖某一两个TOP SALES，如果一家公司的业绩注意靠一两个人支撑，那就说明你的企业还不能算是一架真正的赚钱机器，实际是非常的危险，只要你的TOP SALES停止或不在你的公司工作，你又该如何呢？

　　在我多年的个人从业感受和咨询服务当中，我发现优秀公司最大的一个特点，就是他们是依靠系统在运营，受到的人为的干扰因素相当少。这一点，在一些知名的跨国公司中，最为明显。如果今天换掉一位CEO，这个公司照样运转正常。但在国内的一些中小企业，如果创始人或老板更换，团队一下子就变成一盘散沙，树倒猢狲散。　　

　　为了避免这样的现象发生，我建议各位老板或管理者，特别是处于快速发展中的中型企业，你们一定要在企业经营时，考虑建设和逐步实现企业行销的系统化。　　

　　我在OFFICE DEPOT（位列世界500强,是世界上最大的办公用品消费提供商之一） 担任直复电话行销部的总监时，亲自主持了“直复式电话行销系统”的建设和优化工作，正是通过依靠这个系统，我们创造了公司有史以来的业绩最高记录。在直复式电话行销系统里，除了电话销售人员，还包括了客户名单、使用的媒介组合（目录与电话）、定价方法、产品创意、订购反馈等多种因素。在直复式电话行销系统中，以上因素和“人员”一样，都被称之为“行销变量”。　　

　　我们曾通过测试不同质量的变量组合，来验证行销系统中各变量的影响程度。现以两个变量为例以此说明。

　　比如在“客户名单”变量方面，有两个指标很容易衡量出这个名单的质量。

　　1)准确率：即信息的准确性，通常准确度能达到85%以上就是很好的名单了；

　　2)接触率：即通过电话呼叫，能找得到联系人的比率。排除通话的时机因素影响，通常电话行销要求的接触率要达到35%以上；　　

　　在“媒介组合”的测试方面，如果你单纯只用发目录的方法来吸引客户，我们测算过的打击率（即吸引购买的客户数量÷目录发放总数量）是0.01%—0.3%, 影响目录本身打击率的因素除了有版面的形状以外，还有厚薄，颜色等等，在下文中我们会专门撰文讲述。这就是说，你发10000份目录，吸引3个新客户已经是非常好了。但是，你如果在发放目录之后，用电话再跟进询问，利用专门的销售话术和技巧与目标客户沟通，通常能够把打击率从0.3%提高到4%。仅此一项改进，新客户的开发效率就有了明显的飞跃，我们还没考虑到其他变量的改进，如果定价再进行更新，促销再加大力度，那业绩一定会有飞跃。正是建立了这样的系统，业绩才有了持续改进与提高的基础。　　

　　那么，到底什么是直复式电话行销系统呢？

　　直复式电话行销专家,具备多年的丰富跨国企业实际操盘经验,曾任世界500强企业OFFICE DEPOT直复电话行销部负责人和销售培训经理.专长销售人才培养及直复式电话行销系统的实践与推广.目前担任Bizraise Consulting Company公司的首席顾问兼总经理.电子邮件:sellconsulting@16.com 个人博客:http://telemarketing.blogbu.com 欢迎交流

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