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豫酒崛起，“诸侯”隐身谁称雄？
7 上页：第 1 页 怀柔为上，利益分配机制下的资源整合 由于历史的原因，豫酒在近些年发展过程中过早的引入定标（OEM）、贴牌等开发品牌运营模式，一定程度上在培植品牌运营商上有所突破并在销售局面的打开上有一定贡献。但一个不争的事实，无论宋河、宝丰，还是赊店、汝阳杜康等豫酒制造企业，最近几年在对待开发品牌管理上比较矛盾，曾经创造过很好销售业绩的开发产品，近些年都面临被清洗的境地，究其原因是开发品牌已经“威胁”到主品牌系列产品的生存。这里有一个关键词：利益分配。当经销商纷纷提出自己的主张开发某一个系列的产品时，背后的原始驱动力只能是一个利字。离开这个利字，经销商不可能仅仅去关注某某品牌的知名度或美誉度等等。但众多豫酒制造企业有时却眼睁睁的要釜底抽薪——降低开发商的利润空间，或者干脆就取缔经销商开发的产品并让位于自己的主力产品。在这个颇为敏感的利字面前，豫酒制造企业有自己的说法：开发品牌在透支制造企业的品牌资源；而开发品牌经销商也有自己的说辞：市场是靠我们的贡献打开的。孰是孰非？似乎各有各的道理。 但回到豫酒当前生存空间的关键问题上来，虽然开发品牌经销商销售占比高低不等，但一个相对稳定的开发系列产品或单品能保持稳健的销售贡献率，豫酒制造企业就应该宽厚的允许其存在：怀柔——允许开发品牌经销商继续赢取可观利润。通过这种价值让渡，经销上获取的其实也是销量的稳定增长以及品牌势力的培植。同样，如果再放眼那些豫酒制造企业主力产品的经销商的运营空间，我们是否也应该保持其惯有的利润空间呢？由于销售压力的日渐紧迫，豫酒制造企业对销售任务的渴望显得异常迫切，进而为了完成指标而对经销商获利能力提出质疑——不应该获利，而应该上销量。很多经销商在无奈之中迫不得已的选择放弃，或者被制造企业动辄“消藩”——分产品，分渠道，分区域。结果一不小心窜货现象开始泛滥，稍有起步的部分豫酒制造企业，市场还远未到成熟阶段，但窜货现象却颇具“成熟”规模，一路高歌的发展势头迎头一击，厂商之间挖空心思使出浑身解数搏弈于窜货的围追堵截上，何况还有假货虎视眈眈，这不能不让人扼腕可惜啊。 老子说“将欲取之，必先予之”，这是怀柔策略的核心所在。豫酒制造企业在与经销商的合作中，能否给予什么将决定随后的能得到什么，而不是先得到后给予。豫酒制造企业如何在新的利益分配机制下，聚集经销商赴汤蹈火、攻城掠地，将显得异常重要。一是在政策制定上充分体现经销商至上的合作原则，企业重大经营决策的一个重要依据应该有经销商的利益维护；二是将经销商赢利指标作为日常销售工作的一个核心目标去落实；三是各级市场负责人70%的工作时间应该倾注在重点经销商身上，一线业务人员铁定的报表必须有经销商进、销、存表的统计汇总；四是但凡市场投入、推广动销活动等的探讨和拟订必须征求经销商意见，达成共识方能实施。 纵观历史长河，但凡能成就一方霸业的王侯，无一不是通过集团力量众志成城而开创新的局面的。豫酒方阵在崛起的道路上，亦将无法回避这一历史潮流。 如何让盟友诸侯——经销商不再隐身而是揭竿而起冲锋陷阵，如何培植弱小的区域经销商势力而成为一方枭雄。个中玄机也绝非倡导藩镇割据、推行怀柔策略这般简单。如何远交近攻、走出“攘外必先安内”的怪圈，如何因势利导在经销商合作模式上走创新之路……如此，豫酒称雄，大有希望！！ 作者系酒类资深实战运营专家，具有丰富的酒业实操、咨询及培训经验。现为河南酒业协会营销From EMKT.com.cn专家委员会专家、海南经济发展联合会特聘专家、智达天成（郑州）营销咨询策划机构董事、北京鸿宇骏捷投资咨询有限公司合伙人、北京金润久宏国际贸易有限公司战略顾问、中马合资秋雅贸易有限公司营销顾问、国内多家酒行业刊物、网站专栏专家。电子邮件: wineseawy@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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