二、什么样的考核机制？

　　企业对经销商的考核标准是什么？企业对员工的考核标准是什么？唯销售数字论英雄、计提成，这样的考核机制当然是促使他人倒货的导火线。有人也许要问，做销售没有业绩企业怎么发展？市场怎么进步？很好！那么倒货倒出来的业绩也是为市场做了贡献？也是为企业谋得了发展？

　　更何况我们企业提出的区域负责人在调离原岗位后三年内要对该市场负一定的责任的话语就是为了让区域负责人不要为了市场一时的销售去杀鸡取卵说的。

　　三、区域负责人在做什么？

　　这批货流向了外埠市场，主管该经销商和市场的区域主管和区域负责人如果不知道只能说明两个问题：一是对该市场极度无知，根本不清楚自己的市场一年下来、一个月下来能够卖多少货？二是疏于对经销商的掌控和管理，平时没有向经销商灌输此类事情的危害，缺泛有效沟通。

　　我们的许多倒货从本质上来说不是我们的业务员和主管直接参与其中就是唆使经销商这样做来完成的。我们在走访市场时听到的这种反映和声音还少吗？我们企业查处的这类事件还少吗？或者做一线的都清楚，能够被查处的可能还只是冰山一角！

　　四、事后的处罚是什么？

　　对于倒窜货的处罚要说规章制度不严厉那也是睁眼说瞎话，取消经销权的，罚款好几万的都有，但事情还是层出不穷。更离谱的是，你让集团处罚了我，我马上安排经销商到你所在市场去收一批货回来然后进行举报，以此进行报复。对于这种事情相信很多人都经历过，如果在查实后不进行更严厉的处罚，就会让经销商成为炫耀的谈资，更加促使其倒窜货成瘾。

　　事后的处罚一旦属实要坚决执行，哪怕就此丢掉这个市场也要执行，因为你丢掉了这个市场却保护了更多的市场，这个道理站在更高一点角度就更好理解。有时我们处罚不了对方，我们不给他发货、不和他合作难道也不行？

　　五、向别人学什么？

　　行业里面的劲酒一直是大家学习的榜样，确实也值得我们学习，不说其市场操作手法多么先进？团队管理多么严谨？单是他对倒窜货的成功掌控就一定值得我们去研究。再看看全国快销品的样板——王老吉，他们对倒窜货的控制又是怎么样的，他们为什么能够做到？

　　他们的共同点我总结了两点：一是对货物投放的严格控制，能够卖100件货，经销商得到的货物就只有80件、90件，绝对没有足额供给的理由；二是持续关注对消费者的拉动，以市场动销与否来检验市场的成功。如果他们的产品不是持续动销，不是消费者持续点用，他的这种货物控制就失去了根基和意义，经销商和市场也不会追捧。

　　弄明白了上述两点我想解决倒窜货问题我们就知道抓关键点是什么了？那就是培养消费者持续消费的市场和产品并有效管理货物投放，再加上前面几点措施，我们的倒窜货就能够得到有效控制。

　　因为倒货而不断消失的市场算是给我们再一次敲响了警钟，如果我们仍然不悬崖勒马，我们失去的将不仅仅是一、两个市场，可能是企业就此消失，这绝不是危言耸听！

　　最后，有一句话与大家共分享：做促销的最好方式就是涨价，做营销的最高境界就是没货卖！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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