猝败　　

　　然而，三个月的时间一晃而过，陈刚对李峰备感失望：一线业务团队对李峰投诉不断，由起初的消极怠工发展成了尖锐冲突，哈尔滨团队非但没成为狼群，反而更像一群绵羊！

　　想想李峰干的那几件事，陈刚就恨不得把他立马拎过来，劈头盖脸大骂一通。

　　第一件事：自己煞费苦心地提拔李峰，原本希望他能将淳朴的底层作风带到工作中去，规避官僚作风，拉近与市场一线人员的心理距离、让他们看到升迁希望，为此自己还曾屡次三番地告诫李峰，“要亲民、别翘尾巴，你这样的火箭干部，初始大伙不服气是很正常的，要慢慢干出威望”，这小子可倒好，没干几天就翘起了尾巴。除了执行力可圈可点之外，他竟然叫嚣“别拿城市经理不当干部”，而且处处修理意见不合的同事，结果把团队整了个鸡飞狗跳，有能力的成员跳槽，没能力的成员大搞阴奉阳违、煽风点火。

　　第二件事：李峰的管理竟然流于形式。第一，陈刚安排什么事，李峰都把胸脯拍得山响，可他转过身却安排内勤小张去做，甚至市场规划、人员管理周报、工资考核、协商打款都得小张去做，他自己游游逛逛、装模作样，成了典型的哼哈、溜拍干部；第二，李峰划分地区内部任务时看人下菜，对乖巧的、听话的、自己道上的兄弟虚挂任务，对异己则实挂任务。

　　第三件事：军营式管理最怕的是思想不统一、想法功利化。李峰身为“兵团司令”，背地里却说怪话、吹邪风，什么“占用休息时间了”、“呼之即来、挥之辄去”，什么“披星戴月也不给额外发点军饷”等等。

　　第四件事：李峰“弹钢琴”的艺术实在差劲，陈刚本意是将市场辅助人员置于客户和公司的双重领导之下，可他倒是省事，将市场辅助人员的管理权限全都交给了客户老王，李峰及其哈尔滨兵团只是负责造发工资！时间久了，理货、导购等市场辅助人员也就不拿公司当回事了，完全听从了老王的指挥。老王尝的甜头多了，脾气也见涨了，常常以“不挣钱、只让垫付不及时返款”刁难业务人员，可李峰不管不问，让业务人员两头受气，情绪低落。

　　第五件事：陈刚放心大胆地使用李峰，认为他有冲劲、肯干活，加之费用、规划等关键权力掐在自己手里，所以他对李峰充分放权，可没想到他最后把自己建立“狼群”团队的构想冲得七零八落。

　　陈刚越想越气，一个电话打了过去，听着电话那边李峰的哭腔，陈刚有些恨铁不成钢：“丁力本月刚加盟了我们最大竞争对手M品牌，而且就是主管黑龙江市场。再给你三个月时间，给我把哈尔滨市场的管理抓起来，我可不想让丁力看笑话！不过记住了，我的要求有三点，第一，你要身先士卒下基层；第二，内部管理给我抓起来，要做到公平；第三，重新招聘一些刚毕业的学生，继续进行第二期军营锻造，你再敢吹阴风，看我怎么收拾你！”

　　陈刚接手丁力的地盘前，俩人曾有一场酒局。

　　丁力的告诫言犹在耳：“对黑龙江这样乳品竞争激烈的市场，内有地头蛇坐大，外有强龙觊觎，必须先栽树后乘凉。我们的底子弱，我的上一任试过低价操作、密集性人员打法，结果市场销售额下滑了30%。与M品牌持续稳步推进的市场战略相比，我们总是飘忽不定，打一枪换一个地方。年初，公司也同意了我的栽树思路，辛辛苦苦一年好不容易恢复了10%的市场销量，公司总部经营指标要飘红的大浪就马上把我给拍死了。”

　　“不过，兄弟我还给你留了一点底子，销售大盘还是挺巩固的，黑龙江市场我签了3000个重点终端，签了两年的协议，老弟去了要好好维护它们。至于那边的业务人员，我也不是没有想过调整，可我们销售额差，他们收成也低，积极性比较差，一定要循序渐进地提高他们的收入，收入提高了，才乐意跟你折腾，所以不管团队、还是市场，一开始都要休养生息啊！”

　　陈刚回想着这些告诫，如今却陷入了自以为是的泥潭，光顾折腾业务团队，相信人定胜天，后悔放松了市场建设。

　　陈刚终于明白：自己以往通过整顿团队取得成功，原来是因为：

　　一是市场本身比较封闭，没有地头蛇在侧翼袭击，市场销量决定于几个并不复杂的变量之上，充其量是简单的正相关线性关系，团队建设搞好了，其力量就叠加到市场之上了；

　　二是市场基础比较好，人员收入稳定，经得起折腾，团队建设就可以采取刚性的方式，而这样的表面文章是最吸引领导注意的，也最容易窜升自己的人气。　　

　　落幕　　

　　难道自己和丁力的再一次交集将以自己失败而告终？

　　陈刚在努力说服自己一定能够扭转乾坤，并决心绝地反击。

　　然而，市场最佳切入时机已然溜走，团队成员早已是“劣币驱逐良币”，而下放客户的参与权却是下放容易收回难（主要是大经销阻挠）。两个月之后，李峰的努力最终以失败结束，焦头烂额的陈刚也失去了继续待下去的勇气。

　　坐在电脑前的陈刚，打了“辞职信”三个字之后，却不知该从何处下笔。老领导杨猛的期望眼神与失落的表情、“八仙楼”上丁力无奈的眼神、年初意气风发的自己，一幕幕纷至沓来，挥之不去。虽然杨猛在言辞恳切地慰留自己，可陈刚知道：杨总他也难哪，留了自己这个败军之将，今后又如何立威于下？陈刚思前想后，还是下定了辞职决心。

　　就在这一刻，陈刚忽然明白了丁力辞职后那坦然的神态，原来放下心里的牵绊是这般美好。

　　想着丁力“长久的战略才有持续良性的市场，持续的成功才有长久的职业生涯”的宏论，陈刚不禁点头佩服。

　　《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

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