在销售中，销售人员沟通力的好坏，往往决定其销售业绩的好坏，而同理心在沟通中是很重要的要　素。同理心即换位思考，能够站在对方的视角看问题，给予对方充分的理解与肯定。

　　阿姨和列车员开始可能各自看问题的角度有所不同，他们的心理活动可能是：

　　顾客的角度（阿姨）：　稀饭的成本不到1元，卖10元，太暴利了！于是产生吃惊的疑问： 哎呀！10块？！！！

　　列车员的角度（销售人员）：　这是在火车上，这里是特殊的销售渠道，不讲原料成本，列车上投入的精力、时间及运输成本卖10元很正常的，别大惊小怪的！

　　如果这位列车员没有同理心，从自己的角度出发，他就不可能有上面的回答，也不可能有我们看到的那很有意思的一幕，甚至可能引起争吵与不愉快！

　　笔者模拟一下不同年代服务人员可能的不同回答：

　　“4元！，送给你吃差不多！！！”（ 70年代大锅饭时代的回答，责骂、教训的口气。服务人员没有服务意识，有的只是怨气，但和顾客争吵时口才一流，笔者在70年代末遇到很多）

　　“4元，成本都不够现在物价涨的多快呀！！”（ 80年代初改革开放初期的回答，有责备但没有了责骂）

　　“4元？在列车下可以，在列车上可不成！你想想看，列车是一个流动的世界，它不产水，不产米，什么都得列车下带上来，成本不一样呀！”（90年代的回答，开始显现服务意识，少了责备，更没有了责骂与教训，多了一份解释）

　　“哎呀呀，不要了吧？！ （带轻松式的语调同步跟进，不但多了一份理解与包容，也多了一份面对顾客拒绝的坦然，更多了一份同理心，销售人员有时恰恰是靠这份宝贵的同理心走近顾客的，“走近顾客”是卓越销售技能的第一步第一力）

　　不同年代，人们的说话方式、语言往往不知不觉都会带有一些时代烙印，从以上不同时代的不同回答，也可以看出社会的发展在潜移默化的提升个人综合素质的提高！

　　随着物质经济的发展，也同时推进了精神文明的发展！

　　年代越近，人与人之间相互交往的和谐因子也越多，和谐因子越多社会进步越快！

　　所以，也可以这么说，营销From EMKT.com.cn销售人员，正在默默的推动社会不断进步，其中，有你，有我，有他，有我们所有营销销售人员的共同努力！

　　外表80%与马云相像，内在70%与马云相似，努力做销售培训界的马云——销售实战培训师 何 叶 15311653364，电子邮件: heye126@12.com

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