五、维护“客情”关系：加强业务员的拜访和沟通。　

　　要求业务员对所辖区域的经销商每周至少拜访1次，重点经销商每周拜访2次以上，做到经销商有问题能够随叫随到，对每个经销商提出的要求能做到的一定做好，不能做到的给予合理化解释，对经销商提出的不合理要求坚决予以否 定，随时随地掌握每个经销商的销售流向，严格控制窜货及低价抛售我公司产品，并监管他们按照公司总部销售政策规定的"游戏规则"销售公司产品，维护好产品销售的市场秩序，对于每个经销商都必须做到：晓之以理、动之以情，要让他们明白我们所做的一切市场工作都是为了维护他们自己的利益，都是为了保护他们的利益，从而赢得他们对业务员工作的理解和支持。　

　　六、全面控制市场窜货，实行"关门"政策 。

　　任何经销商窜货都是有原因的，说到底就是价格问题，否则不会出现窜货。于是从年初开始省级办事处就实行下列策略，对经销商进行有效监控：　

　　A.对窜货高危险经销商时时进行重点维护，我们对××等地的部分经销商每月销售流向进行监控，如发现经销商有窜货苗头，业务员立即与该经销商的采购 部、销售部、开票员进行一对一沟通，向他们表明公司对待窜货问题的态度——控制和处罚。　

　　B.年初以来，省级办事处对该省60多家经销商直接供货，建立了60多家一级经销商的"客情" 关系，尽最大限度来掌控经销商的进货渠道，还签订和维护了近30家二级分销商，控制省级办事处没有直接供货的经销商也不到外省进货，这样实行关门政策，有效控制外省货物流人。　

　　C.努力做好各经销商的"客情"关系，关系到位了，让经销商觉得如果窜货了，对不起我们业务员，对我们业务员有歉疚感，这样经销商就不会主动窜货。　

　　D.与各经销商签订《控制价格协议》，保证经销商把公司控制窜货政策落实到实处。　

　　七、增加公司产品品种规格，实行多品种多规格经营。　

　　公司几年迅速发展，生产能力得到了很大提高，已经生产了30多个规格的20多个产品，因此公司的全部产品和规格该省级办事处都有销售，而且对有网络覆盖的经销商全面发货，要求各地区业务员都实行多品种多规格经营，找准市场的差异性，有针对性地开发和销售公司全部产品。一个产品每月就算销售1000元，一个业务员每月就有一万多销售额，一个办事处每年将增加两百多万的销售额，所以，该省级办事处特别重视多品种经营，并对每个业务员实行多品种考核制度。　

　　八、财务集中管理，实行量化考核制度。　

　　年初省级办事处安排会计同所有经销商进行帐目核对，做到各经销商的应收帐款与办事处的帐目一致，而且保持每月与业务员对一次帐，如有帐目不符，由会计、业务员、经销商三方进行认真核实，直到帐目清清楚楚，严格控制 各经销商的应收款，减少货款风险。　

　　办事处财务对每个业务员进行月月考核，用《业务员月销售任务表》明确规定每个业务员每个月的销售任务，用《办事处销售排行榜者》一目了然体现业务员的月销售业绩，制订了《业务员奖惩制度》，用《业务员奖惩记录表》把每个业务员的奖惩情况记录在案，实行奖罚分明，更加有利于业务员积极性的发挥，同时注重业务员业绩的积累，对表现出色的业务员实行奖励。

　　……　

　　九、定期统计各种发货和销售数据，及时分析研究销售对策。　

　　为了有效掌握省级办事处的销售情况，安排财务不定期统计各种销售数据，用《即时销售统计表》即时掌握办事处及经销商的销售状况，用《办事处月销售统计表》分析每月办事处的销售增减百分比，以便随时调整办事处每段时期的工 作侧重点，用《五大产品销售对比表》却随时掌握公司的五大主流产品的销售走势，用《客户进货及欠款月报表》每月对客户进行综合评估，这样来促进和跟踪客户的销售状况及欠款情况，实行"费用谁经办就挂谁帐"的原则来控制办事处 的经营费用成本。　

　　根据省级办事处财务统计的具体数据，及时进行数据处理和分析，如果是销售策略不当而导致销售通路受阻或者导致销售费用增加，马上改革工作方案，调整工作思路，以便能及时解决销售过程中不断产生的各种问题。　

　　十、不断调整人员结构，逐步完善团队建设。

　　 要有一个相对稳定的销售队伍，肯定会不断调整人员结构，不断吸收新人才，不断淘汰"伪劣人才产品"。本着"尊重人才"的原则，给予有能力、肯上进、善于调整心态的员工足够的发展平台，体现他们的人生价值，而对于不思进取、懒懒散散、没有业绩的员工随时进行淘汰，尤其以新产品的开发和销售来衡量每个业务员的业绩， 对那些既没有老产品的维护又没有新产品销售业绩的业务员坚决清理出队伍，对于那些长期不能完成销售任务，长期达不到考核要求的业务员也决不留情，反之，对于那些业绩突出、表现出色、服从安排、工作积极的业务员省级办事处从各方面给予大力扶持，使得该省级办事处的销售能够蒸蒸日上，团队建设能够逐步完善。　

　　陈志怀，中国食品药品监督管理局培训中心客座专家，中国国际品牌协会推广委员会品牌专家兼顾问委员。现为QDMC首席顾问，美国迈特公司营销顾问，曾任贵州百灵制药集团全国销售总监、西安交大药业集团营销中心总经理。多家公司管理与培训顾问。独创思想共振人员管理理论，实战派营销、品牌管理专家。尤其擅长公司营销诊断、新产品策划、上市推广、人员培训、团队管理、企业内训。《销售与市场杂志网》《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏专家。出版营销著作《医药保健品营销管理与创新》,《中国医药保健品实战前线方略》。欢迎交流，邮箱：dongchuansir@soh.com　　电话：13985599733

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