一套纯手工制作的西装之所以贵，有人说因为手工花得时间长。果真，你就不怕时间再久点衣服烂了，绝非，与时间长短无关，关键是纯手工制作凝聚了制作者默默无闻、无微不至的关注，凝聚了制作者赫赫有名、一针一线的关怀。

　　价值回归，其实就是回归两点，第一要关注产品的使用价值。第二要关注为用了户幸福简便的生活的服务。

　　对于小家电，比如电压力锅，可以煮可以蒸可以煲可以压。卖点似乎是多了实际上它造成了电压力锅的价值缩水，本来电压力锅一个“压”的功能就买500元，现在宣传中有4种功能，每种功能才买125元，“压”的价值大约缩水了75%.而且原本可以开发电炖锅，电蒸锅，电饭锅的销量也受到影响，进而对企业的利润绝对值带来更大的损失。另外也导致用户在使用的过程中，因为有多功能而降低了压力锅的各种功能的依赖，最后，很多用户就算买了压力锅也不要用了，使用价值对用户的满足感泡沫化，功能虽多，满足不了用户。也不可能真正的提高老百姓的生活水平。

　　例如手机，可以通话，可以拍照，可以录音，可以听音乐等等，大家可以看到现在充斥手机市场的应该是很多国产的手机，以前别人叫山寨机——这是不对的。知识不应该被垄断。——现在或许也是品牌了，几百块钱，大屏幕，手写版，音乐，拍照，看电影，听广播等等可谓功能齐全，如果一分摊，手机作为handphone更本不值钱，这种不值钱的手机能是好手机吗？能上档次吗？能带来更多更高的利润吗？按道理功能多了是好事，说明用户的素质提高，实际上远远不是这样的，正是因为功能多了，带来功效缩水，相反，降低了用户的使用的欲望，降低了用户的生活水准，也降低了这个用户群的档次。必然会把品牌和利润带到一个低谷。

　　有个成语叫喧宾夺主。在商业上喧宾夺主不是现代人的专利，我国早在春秋战国时就有人干过。为了把一颗珍珠卖了，特意做一个十分华丽的盒子。后来被买家发现，花重金买下了，走了几步，旋回对卖家说：您忘了一颗珠子在盒子里。这就是著名的买椟还珠。我觉得对于买家并未受损失，它所需要的就是个盒子。不过对于买家来说显得尴尬，卖房没卖掉倒把乌鸦卖了。卖车的没卖掉导成全了几对佳人。我们不能让产品给顾客带来这样的感觉。我曾经在南京沃尔玛，有个导购向我推销苏泊尔电压力锅，介绍如何做蛋糕，介绍各种各样的制作食谱，还当面给我做了一锅蛋糕，介绍了近30分钟，最后我实在被蛋糕的美味打动，来二斤。可是他没有卖给我。这说明无论是产品还是促销都不能喧宾夺主。九阳电磁炉防辐射墙，其实就是画蛇添足，喧宾夺主。把个本来并不太实用的防辐射功能搞得煞有介事，还不多收钱。对用户来说，企业和商家永远是赚自己的钱的，功能多而价格少并不是说明用户买得值，反而说明这个东西不值钱的。并且最终会让顾客抛弃这个产品。试想如果有一个人可以让你满足一切欲望，你是否就什么都不要了呢？不会，相反，慢慢的你会厌烦，会寻求更多更新鲜的人和事物来接触。

　　因此，小家电的营销创新的前提是价值回归，回归到使用价值。卖什么是什么，能够明显的充分的唯一的满足用户的某种需求的功能。这种价值的实现的途径和方法可以越来越复杂或者独特，但是附加功能不能太多，太多了不仅附加值本身不值钱，连主要功能也被糟蹋了，使得主要功能竟然成为价值的傀儡。这就谈不上是价值营销了。　　

　　开发更多的单一价值的载体。更多的价值载体是建立在价值回归的基础上的，小家电价钱小，购买随意性大。只要其功效充分体现出来了，让用户形成消费并不是问题。例如现在的空调已经是进入家家户户，为什么电扇还在畅销，而且每年的销量不减反增。还有空调扇，一种加水加冰的电扇，实际上还是电扇，近年来销量在不断的扩大。为什么？其实就是用户很明确的知道自己需要电扇功能，而且电扇只有扇风的功能，很明确的就奔着电扇来了。功能单一，对于用户，没有选择的余地就不需选择。

　　很多电器都能当收音机使用，很多收音机品牌倒闭或者改行干别的。但是德生收音机至今还是坚持做收音机，而且做得很专业很强。

　　这种单一价值的载体实际上就是专业化程度。使用价值越单一说明其专业化的程度越高，只要合理的引导市场，引导消费者，改变用户的消费和使用习惯。另一方面，由于前面的附加价值减少了，单独的单一的价值载体的空间就大的多。并且市场的总容量也是远远大于“多功能”的产品带来市场容量。这个留给研发人员去研究吧。

　　建立直销渠道，降低中间环节的问题。这并不算是一个创新的理念。可以说知道营销和利润这两个意思的人，都知道直销的重要性。都想做直销。但实际上小家电乃至其他行业的直销可以说是做的一塌糊涂，几乎没有去做。也许是小家电的目前的利润还是足以满足众多供应链条的利润要求。通常我们看到的什么团购、电视直销，网络直销等等，给人一种靠不住的感觉。甚至联想到了别的不和谐的东西。直销并不简单的是一种形式，更重要的是直销的内容，目的是什么？前提是什么？效果是什么。这些才是直销的实质。

　　直销的前提是企业与客户资源已经形成的互动，企业为客户提供足够好的产品和足够低的价格。这样市场的占有量和份额才会逐步逐步稳健地扩大。才能使公司和品牌推出新的产品和新的使用价值的载体有源源不断的客户，并且将大规模大范围的竞争已经彻底的瓦解，合作充斥在营销的所有环节。

　　直销的目的是为顾客提供一定价格的商品时企业获得最大的利润。或者是企业的利润率一定的情况下为用户带来最便宜的商品。直销的目的可不是为了销售额和市场占有量。直销更多的是企业和用户之间的关系，是一种封闭的回路。市场占有量只是其带来的一个附加参数。

　　直销的效果就是要让整体商品社会回归价值营销，提高产品对用户的使用价值的满足程度，提高企业的平均利润，减少企业的无效费用，减少商品的附加值，减少企业在发展中所遇到的销售链条中其他环节的制约，提升国内企业的整体竞争力，将来能在国际市场就不会像今天一样出去一个死一个。这可不是危言耸听，往自己脸上贴金。我一直很瞧不起老外，我觉得他们脑子简单，但是简单有时才是真实的，美国在中国很牛的安利、天狮，可能很多人都知道，很多老师都再说这些案例，实际上他们作为直销在美国根本排不进前列。而且美国的直销企业多得不胜枚举。老美这一点还是可以欣赏的，整体社会价值观是“实在”“现实”。

　　小家电在国内完全可以走直销的路子，并且可以整合一跳很完整的方案。我之前《小家电企业赢得回头客》在业内可谓引起不小的反响，文章的精髓就是一句话，赢得回头客的成本远远低于开发新的客户。我在这里就不再累述了。——为此，我顺便发自内心的说一声：国内小家电的企业怎“傻”了得！

　　小家电使用寿命短，2年-5年。仅此一项我们就可以大胆的为5年后的企业做一件事，今天我们生产的每一台机器上都打出一种标志说明，用户必须通过短信留言的方式或者上网登录或者电话语音的方式，把自己何时何地何种机器一一在企业的后台登陆即可享受正常及超值的会员售后服务，同时在几年之内可以通过短息群发加强与用户加强沟通，联络感情。当然前提要是产品足以满足用户，超值服务足以打动用户，最后用户通过以旧换新或者此前的购物发票等直接向厂家大打折扣地购买自己中意的产品。竞争对手永远不知道对方的市场有多大。中国有句话闷声发大财。而用户也用最低价获得了自己所需要的产品。

　　假定苏泊尔小家电目前每年的销售额在30亿。假定这些小家电在5年内全部淘汰。我们可以在说明书上打出说明。终端促销时要终端人员要求用户反馈用户信息。五年内，苏泊尔企业即使每年都没有销量增长，每年30亿。市场上就有150亿的潜在准用户。而维护和用户之间的客情几乎不花成本。成本花主要在要发更高技术含量的产品。花一些后台维护的费用。不谈赚钱，光节省下来的费用，每年都可以再造一家苏泊尔。具体方案等适当的时候在讨论。

　　基于价值回归及直销模式的营销管理创新。前提是价值回归，价值营销的回归，直销模式的推广。那么可以说我们市场将会产生一种新兴营销思路，营销理念。这些等将来大家看到了希望的时候，共同探讨。

　　总之，营销行业目前的迷茫根源是在社会价值观的偏误，这种偏误带来的连锁效应就想美国次贷带来的危机一样，波及深远。因此营销模式的创新的确是势在必行。对于小家电这种发展还处在中低期的产业。应该从价值营销，产品开发，营销渠道，营销理念方面积极地参与、变革、创新，以获得良性的成长。

　　操夏颂，实战营销理论。欢迎交流，指正！转载请勿篡改。手机：18921194999，电子邮件: caoxiasong@12.com

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