供应商应如何应对卖场的自有品牌？

　　对于供应商来说，当卖场自有品牌影响到品牌自身的实际利益时，应采取积极对策来应对卖场的这种单方面利益行为。从以上卖场设立自有品牌的竭力和目的上，我们可以了解到：卖场之所以引入自有品牌，从根本上讲是为了更好地打造自己的终端销售平台，最终是为了提升自己销售平台的赢利水平。因此，供应商应从卖场引出自有品牌的出发点来考虑应对策略：

　　• 突出自己跟卖场良好配合的诚意和决心

　　当卖场推出自有品牌后，供应商不应表现出抵触情绪。（事实上，供应商的抵触对自有品牌的推进没什么威慑力）而应找机会向卖场方面表达自己合作的诚意和决心。不要让卖场方面感到你对它的威胁力。在可能的情况下，还可以根据自己对行业的分析，提出一些中肯的意见和看法。

　　• 学会给卖场“算帐”

　　其实，对于一些终端零售企业经营自有品牌这件事上，供应商要想方设法帮助卖场算一笔帐。要让其知道，衡量利益大小的方式绝非仅为商品的利润率，还包括很多其他方面。做为供应商，自己所带给卖场的利益是多元化的，既包括产品的毛利率，还有促销、品牌影响力和形象提升等多方面的利益因素。而卖场单方面计算的自有品牌的盈利通常是不全面的，甚至是有风险存在的。比如，卖场自有品牌的质量、卫生标准是否经得起市场检验、代工厂商的选择上、营销From EMKT.com.cn策划能力等。

　　• 在自身品牌形象建设上“发力”

　　通常说来，卖场引入的一些自有品牌，大都是一些低端产品，而且是通过低价来吸引消费者对自己的关注的。对于那些有一定品牌影响力的供应商品牌来说，最好的办法就是通过对自身品牌形象建设上“发力”，来提长顾客对品牌的认知度。通过让顾客自主选择品牌产品，来给买场施加“压力”。顾客要什么才是硬道理。

　　• 制造卖场自有品牌与企业产品之间的“差异点”

　　通常说来，最好的防范措施莫过于制造企业产品与卖场自有品牌之间的“差异点”。这个差异点是由多方面组成的：有价格上的；产品功能上的；产品包装上的，以及售后服务上的诸差异性点。这样一来，自然也就将企业产品与卖场自有品牌进行了区隔，减少了其直接交锋的机会和“接触点”。

　　• 良好的客情维护

　　任何供应商与卖场的冲突，归根结底都是人的因素。因为，任何事情都是人做的。试想，要是采购愿意帮你，就算卖场引进同类型产品，你遇到的麻烦也不会大到哪里去。其中，可以人为操作的手段有很多，比如在促销时机，产品定价，商品陈列上，都可以找到化解二者冲突的办法。毕竟，商品是死的，经营商品的人却是活的。如果能够争取到采购对自己的支持，企业就会好操作得多。

第 1 2 页

	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
	查看黄静详细介绍　　浏览黄静所有文章

相 关 文 章（共5篇)

破解自有品牌开发难题 （2010-06-02, 中国营销传播网，作者：张一骋） 如何应对卖场的“多头收费”？ （2009-08-21, 中国营销传播网，作者：黄静） 终端大卖场实战三板斧 （2009-07-31, 中国营销传播网，作者：陈海超） 如何在大卖场做特价？ （2009-07-28, 中国营销传播网，作者：陈海超） 用卖场的思维搞定卖场 （2009-07-24, 《销售与市场•渠道版》2009年2月刊，作者：刘文烽）