适合做专卖的经销商运作专卖市场，因为终端经销商具有运作市场，扶持客户做营销推广的实力，所以终端经销商懂得与专卖店老板打交道。

　　广州的一支三线品牌在东营市区的乡镇市场，年度完成80万的销售业绩，仅仅一个市区的乡镇市场取得如此的成绩难能可贵。终端经销商营销实力强具备可可持续发展优势，其实终端经销商也可以运作商超，也可以运作专卖也可以运作乡镇市场，这里强调的是谁更具有优势就让谁去运作。

　　产品身份证制度模式：T品牌为了控制经销商冲货串货现象，为了有效防止流通与终端经销商，和预防各个市场之间额度冲货与串货现象，在每个市场每个经销商的产品设置明码和暗码，特别提示如果没有明码没有防伪标记的产品视为假货，同时对出现串货的经销商在责令其回购产品的同时，还要处以数千元的罚款在信誉保证金中直接扣除，经销商不会为了蝇头小利损失自己更大的利益。

　　严格有效的防范措施让T品牌、保持十余年市场平稳快速发展。其实出现大水冲龙王庙的事情完全责任在厂家，如果厂家以为肉烂在锅里，最后市场会烂在自己的手里，品牌也会毁在自己的手里。管理经销商的低价倾销问题，以及市场的保护制度执行是否到位，是厂家重视短期利益还是注 重品牌的长远发展，关键取决于厂家的指导思想。

　　总结：T品牌的身份证制度还帮助公安机关破获一起盗窃案，某经销商的货物被盗报案查找无结果，后来在某市场被经销商举报冲货，查询正是某经销商丢失的货物，公安机关根据查封的货物轻而易举的找到窃贼。

　　因品牌层次而定：一流品牌不受渠道经销商的左右和影响，知名品牌可以做半封闭的终端和流通模式。品牌达到一定的高度价格完全透明，消费者指名购买不受其它品牌的影响，一流品牌可以左右市场左右渠道左右经销商。引领市场的游戏规则所谓客大欺店。

　　如果品牌达到顾客的指名购买的高度，同时达到所有的经销客户的利润不足5个点的时候，在所有的适合销售的场所都能够见到的品牌，走流通经销与终端营销都无所谓。

　　品牌根本不用分流通还是终端，品牌到处都有遍地都是。如果是依靠专卖店推荐为主，广告引导为辅助的品牌必须保持市场秩序，严格控制流通与终端之间的串货，严格控制市场区域之间的串货现象。

　　知名品牌要慎重选择流通经销与终端经销的模式，因为流通经销商做面做数量做规模选择客户比较随便，给钱就給货无论大小是店铺就放货无定式无原则。而终端经销商因为只要点选择面非常窄所以对客户的要求比较高，选择客户比较慎重因为需要独家专卖，市场保护力度与保持市场的绝对纯净，也许因为流通经销商的几瓶产品，让一个年回款几十万的客户放弃品牌。

　　成功模式分析：解决流通与终端经销商打架的成功模式分析，其实流通与终端同场竞技应该是相互借力，应该是互利双赢的绝对不是两虎相争。

　　因市场情况而定：全国各地各个市场都有自己的特点，要因地制宜因市场的特点采取不同的运作方式，例如西北市场地广人稀终端经销商缺乏优势，就完全可以采取流通经销商做面，而终端经销商做点的营销模式。

东北市场由于气候的原因，流通经销商具有非常优势，例如沈阳的五爱市场广州合盛旗下的品牌，其中一个单品月销售五百件，比终端经销商的业绩要高出十几倍。

　　商家要视自己品牌的实际情况，借鉴经销商的竞争优势，让经销商充分发挥自己的优势才能做好市场提高业绩。广州瑾泉品牌的三驾马车营销策略取得良好的业绩，品牌得以快速提升市场快速推广客户快速建立的三快局面。

　　专卖渠道：专卖市场让终端经销商做，因为终端经销商具备终端品牌的运作经验，具备与扶持专卖店铺的营销实力，所以专卖店铺都是一流的客户，市场非常稳健业绩稳步提升品牌影响力逐步加强。

　　商超渠道：在中级城市有很多运作商超的经销商，在商超运作方面具有相当强的优势，商超价格绝对不会乱，而专卖店铺做活动又不会影响商超专柜，因为商超的顾客与专卖的顾客泾渭分明互不影响，乡镇的顾客到城市诳商场更不会影响商场的销售，所以三驾马车并驾齐驱相互促进，企业与品牌经销商与客户全面发展多方共赢的空前局面。

　　三足鼎立模式：充分发挥不同角色的经销商的优势，企业严格的市场与经销商管理制度以及产品的身份证管理制度，同时发挥了积极的作用。广州瑾泉品牌，三年的时间达到其它知名品牌六年的指标，三年成就国际影星代言品牌，广告在国家级省级市级三级媒体都看的到。

　　政策调控显威力：平衡流通经销商之间的利益矛盾，可以采取销售政策用供货折扣，用年底的返利制度控制其低价抛售恶性竞争，使用产品年身份证每个产品都有验证码的方式，防止流通经销商与终端经销商串货，利用串货回购制度扣除保证金方式制约串货现象的发生，年底返利的方式平衡市场的价格，同时采用发现串货现象提高供货折扣，以及缩小市场范围的方法让流通与终端经销商，自发自动自觉的保持市场的稳定以及价格的统一，广州瑾泉品牌的营销模式值得思考与借鉴。

　　解决流通经销商和终端经销商的矛盾，并不在于方法多么的高明制度多么的严谨，关键是企业的老板是否深谋远虑，具备战略眼光从战略的高度，站在做百年品牌的高度去重视市场的问题，站在经销商的立场换位思考，如何让所有的经销商对企业的品牌高度忠诚，如果企业的老板不具备客户为衣食父母思想，没有把品牌当成生命想法，没有把企业当成必生的事业目标，市场的问题永远成为问题永远无法解决。

　　总结：在品牌不应该走流通的时候拔苗助长，大跃进走流通之路最后的结果，就是大水冲跨自己的龙王庙。现在看来流通经销商是终端经销商的克星，也是终端品牌的杀手，企业高层必须审时度势把握好时机掌握好火候，适时而动否则受伤害的还是自己。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为润欣国文营销顾问管理工作室营销总监，联系电话：13605313213，电子邮件： thinker9865@163.com

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