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保健品会议营销，向左转，向右转？ 7 上页：第 1 页 2、品牌建设 目前，会议营销企业所经营的产品多是代理品种，在一个产品上有时可以看到什么“出品商”、“委托商”、“生产商”、“代理商”等等，把消费者搞的晕头转向。人们不禁要问：产品到底是谁家的？到底谁会对我负责？而对于经营企业来说，会议营销追求的就是短、平、快，刀口上求生存，灰色地带求发展，谁会拿钱去做品牌呢？毕竟孩子是人家的！ 但正是由于缺乏品牌建设，消费者信任度才会逐渐降低，甚至人们都分不清参加的哪家的会，吃的是哪家的饭。同时，也正是由于企业品牌建设不利，市场人员才会轻易拿到类似产品而另立山头，给公司造成致命的伤害。 一谈到品牌建设，许多人自然就会想到大手笔的广告轰炸。对于产品众多、实力雄厚的大企业来说，高举高打不失为上上之选，一些大型直销公司如安利、天狮也纷纷加大广告投入。而对于众多中小企业而言，战略是由资源所决定的，品牌建设要量力而行。比如说可根据市场情况，先在局部市场、采用部分方式进行广告投放等等。 品牌建设是一个系统工程，体现在企业营销的每一个环节。会议营销公司应该苦练内功，根据自身条件，在营销的各个环节上做文章。如会议营销的一个关键环节是会议场所的选择，大多公司选择在酒店进行。而笔者了解的一家公司将会议场所和公司品牌建设联系起来，他们租用了一个大面积办公楼层，除参会人数太多外，多数会议营销就在公司举行，而且开业6年来公司地址一直保持不变。不但大大节省了营销费用（会议营销公司由于员工人数众多，会议营销始自电话邀约，本身也需要一个大面积的办公场所），而且更重要的是大大提高了公司知名度和消费者对公司的信任度。 品牌建设需要注意的一个问题是，必需将企业品牌和产品品牌良好嫁接。产品选择是品牌建设的前提。只有产品选择的好，才有增加品牌建设投入的必要性。这样才能有效提高企业核心竞争力，提高会议营销的效益，增加消费者信任度，同时增加市场人员另立山头的机会成本。 3、企业内部改制 会议营销初创阶段，多是“一个老板”（多数有过会议营销的操作经历）邀约“一帮朋友”，凭借“一腔激情”，找来“一个产品”，通过“一种模式”浴血奋战而来。当市场发展到一定程度，当市场人员把大把大把的钞票交到老板的手里的时候，人们突然发现，会议营销竟是如此一种低投入、高回报的快速致富方法，既然团队、顾客都在我的手上，我为什么不自立门户呢？事实证明，越是做的好的市场，分离倾向也就越严重。 笔者的朋友通过公司层面和分公司（市场）层面的双向股份制较好地解决了这个难题。公司层面的股份制改革，由老板、公司高管层和各市场主要领导参股；分公司股份制改革，由老板、分管该市场的公司高管、分公司主要领导、分公司骨干员工参股。股改后，虽然老板个人的收入下降，但公司凝聚力大幅提高，员工主观能动性大幅释放。达到了提高公司核心竞争力、延长企业生命周期的目的。 因此，会议营销如果想走的长远，老板一定要充分考虑市场管理人员和一线销售人员的薪酬和激励，妥善设计老板——管理层——员工三者之间的分配比例。股份制不失为一种比较理想的选择。 其它如服务质量升级、服务内容升级等也都属于会议营销模式的改良创新。 （二）向左转——改革——战略转型 这里所说的战略转型，并不是让会议营销企业去搞探月工程，仅指：在充分利用会议营销模式优势的基础上而设计的战略转型。关于这类转型，笔者曾请教业内权威人士，仅就所学与大家分享，以期抛砖引玉。 1、专业地推公司 由于广告成本的提高和广告效应的下降，大多快速消费品企业也在转变营销策略。如某著名公司在推出一款新产品时，没有采取以往的广告轰炸，而在全国大范围内搞派发样品及路演活动：在全国500家城市、每家城市选择上百个商业网点。如此规模的派发活动需要大量的地推人员。会议营销公司在人力、组织上具有先天的优势，可以考虑向专业地推公司转型，由卖产品向卖服务转型，由灰色营销向阳光营销转型，彻底解决会议营销的痼疾之一——电话邀约。也就是说，会议营销公司转变为专业地推公司后，成为某些大型公司市场推广活动的承包商，专门负责其推广活动的部分内容的实施。 当然，专业地推公司也需要品牌建设。有品牌的专业地推公司可以实行竞标拍卖，承揽多家公司的多种业务。 2、专业会议组织公司 同样，会议营销公司可以充分发挥会议组织的经验与优势，考虑向专业会议组织公司转型。根据业务类型，专业会议组织公司又可以分成两类：一类是专门为大企业、大单位组织内部会议，一类是为那些需要组织广大消费者参加会议的机构或企业服务。如保险公司、大型医药厂家、社区医院、健康管理公司、各种体验营销公司。 会议营销是以保健品发家的，在健康领域就蕴藏着大量机会。 国家医疗卫生体制改革的一个思路是治未病、重保健，一个思路是管办分开，由政府管，由社区办，由条转块，条块结合，权力下放，社区功能多元化。这样势必催生一个城市社区第三方服务市场。未来会议营销公司可以考虑转型为专门为社区健康服务的第三方服务机构。这样，转型之后的会议营销公司身份完全合法化，彻底解决会议营销五大痼疾，通过整合上下游资源，充分发挥自身优势，顺应国家发展大势。 总之，会议营销公司通过向右转——改良——模式创新，可以不同程度地解决产品力、品牌力、内部分配机制等问题，从而有效提高消费者信任度，降低市场分离倾向，提高公司核心竞争力，在一定时期内延长企业生命周期；通过向左转——改革——战略转型，可以彻底解决会议营销模式与生俱来的五大痼疾，由卖产品转变为卖服务，由灰色营销转变为阳光营销，充分发挥自身优势，顺应国家、行业改革大势而发展。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangjinxue0901@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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