Definition of the Quality of Selling

　　销售质量的定义　　

　　那么，你是如何来定义（销售人员销售商品时的）销售质量的呢？ 我们可以衡量产品的质量，甚至是销售管理的质量，但是销售（即销售人员销售商品时候的）质量怎么来定义呢？　　

　　这里有来自一位管理大师的见解“一件商品或者服务的质量不是供应商想要给出的，而是顾客希望得到的和愿意支付的（那部分价值）。”这位管理大师开创了“管理学”作为一个研究学习的领域。他就是后来的开创“管理学”这门学科的彼得•德鲁克 博士。　　

　　因此，顾客想要的是什么？ 顾客从服务于他们的销售人员身上有什么样的期望？ 来自HR Chally的顾客研究调查表明了其中一些顾客的期望：　

　　*　 销售人员需要个人对销售的结果承担责任。

　　*　 销售人员必须要懂得顾客的业务性质

　　*　 销售人员必须要主动的向顾客提出建议。

　　*　 销售人员应该能够提出解决顾客问题的正确的解决方案。

　　*　 销售人员必须要很亲切。

　　*　 销售人员应该能具有创造性的应对顾客的需求等等。　　

　　同样的，华伦巴•菲特说过，“价格是你所多支付的，价值是你所得到的。”

　　销售专家Neil Rackham对此有进一步的阐述“销售人员必须成为价值的创造者。”而不仅仅是“会说话的商品宣传册”。顾客期望销售人员不要是一个说服者，而是一个解决问题的方案提供者。

　　我们的客户之一，TNT 直邮快递公司为他们的顾客提供直邮快递服务。（这是因为）有一次，他们发现他们的顾客之一在购物商场里提供很多的样本产品来引起顾客的兴趣。 留意了此现象后，他们的销售人员于是就去问他们的客户是否想要通过他们的直邮快递服务将这些商品样品寄送给那些潜在的顾客。 虽然这对顾客来说会多花一点钱，但是TNT事实上帮助了他们的顾客来知晓他们客户的反应并在得知反应的前提下，提供进一步的服务。也就是说，TNT的顾客实际上会对他们的顾客了解的更多，以修改他们的产品并及时提供后续的服务。　　

　　很容易就能这样做吗？ 当然不是。 像这样的一个销售过程在你能看到最终结果前也许要经过数月，但是（一旦你得到了），那么这个过客就是一个非常忠诚的顾客，通常就是因为你创造了价值并且提供了可行的解决方案。　　

　　最后，以下是两个衡量标准可以用来衡量你的销售质量如何。 　　

　　在每次销售以后，

　　*　 您的顾客是否期待再一次从你这里购买（商品/服务）？

　　*　 您的顾客是否期待你能够再次去拜访他们？

　　*　 您的顾客是否愿意向其他人推荐你并从你这里购买（商品/服务）？

　　关于“锁定顾客”的话题说了很多，因此如果顾客更换购买其他的产品，更换成本将会很高。因此，他们除了再一次从你这里购买之外，没有其他选择的余地，让你的顾客期望从你这里购买（商品/服务）或者说再一次看到你

　　前者只是单纯的交易，不久后这个顾客就不会从你这里重新进行购买，而是转向从一个电脑化的在订购系统（购买）。 后者则是涉及到关于管理顾客的经验。能否让顾客愿意光临你以及能把你推荐给其他的人取决于你是如何创造价值并如何把结果呈现给他们。。　

　　一个更高质量的主动采取行动联系顾客的方法也会给你带来更好的结果。 如果你的工作是打无数的电话来试图与一个完全的陌生人预约见面，如果你肯10到15分钟的时间做调查，找出该顾客所关心的一些问题，然后确定一个“合理的商业理由”（去打动顾客）来更好的达成你的最终销售目的，那你也许就会得到更好的效果。

　　不幸的事是许多销售人员试图用很蹩脚的借口已达到见顾客的目的，结果就使得顾客要么就是让销售人员把商品介绍册留下参考或者就是用其他的接口将销售人员拒之于门外。

　　“But I have No Time”

　　“但是我没有时间”　　

　　如果你像大多数的销售人员一样，你会抱怨说你已经有很多很多要做的事情了，没有什么时间来理解顾客的业务问题从而为顾客创造价值。毕竟，那“不是我的工作”，也许你会这么说。 或者你会说那是“管理层的工作”。 甚至会说“我的经理不会允许我改变我做事的方法。”　　

　　如果你甚至怀疑创造价值或提升销售产品的质量是否与你有关，还是简单的问问自己起先提到的2个问题：5年前和现在相比，顾客的变化如何？其中哪些会是将来5年中的变化？ 最好是想想你的顾客从现在到未来1到3年会出现怎样的变化。因为未来变化得要比你想象的快。 如果你的销售过程不能反映你的顾客购买过程以及满足你顾客的期望，那你就玩完了！　　

　　想要更多关于如何提高你的销售产品质量，实现销售目标并让你的顾客崇拜你的建议吗？ 只要简单的发送邮件至：info@directions-consultin.com或者电话至：+86-136 7190 2505，还可以和我进行Skype: cydj001聊天，并请我喝一杯摩卡咖啡。 所有的信息都将会受到严格保密。　　

　　同时，您可以到c.j.的销售资源网From EMKT.com.cn站 www.psychesellin.com/page4.html 下载更多信息。您也能到 www.psychesellin.com/M120.mp3 下载c.j. 在美国培训与发展协会(ASTD) 国际大会的演讲录音。

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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