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合作谈判中销售人员的“聚焦”问题 7 上页：第 1 页 其次，整个过程必须集中精力关注对方的需求。 在合作谈判中，我们的销售人员往往忽略经销商的实际需求，总是先入为主的以完成自身任务为主导——当月没回款工资就没着落！当经销商提出一系列的需求后，不是束手无策就是模棱两可。在合作谈判中，经销商的需求一般表现在追求更高利润，或丰富产品线，或降低边际成本（最常见的是摊薄终端成本）、或抢占看好品牌的经销制高点……这就要求销售人员在谈判之初就要敏锐地把握住经销商的这些需求，然后集中精力设身处地的在这些需求上给与经销商关怀，通过分析，如何满足这些需求，是谈判的成功关键所在。 我们通常应该为经销商做的市场方案中，产品价格策略、渠道策略、推广促销策略以及铺市推进策略等等，一定程度上还是厂家自身利益的捍卫——和经销商没太大干系。而一个盈亏分析表却能满足经销商的利润渴望，这个非常能显示销售人员功底的技能，将极大的弥补诸多谈判上的欠缺。但也有部分经销商在知悉利润空间后仍然无动于衷，他在等、靠、要。这时你的人员支持、广告支持、促销物料广宣品支持……这些棘手的问题，销售人员无法熟视无睹。但更多的是想依靠个人或团队的谈判哲学或风格以及其它因素（如人脉关系）来取得谈判的突破。一个区域市场经销商的合作谈判，往往是基层销售人员谈完经理谈，经理谈完总监谈，甚至总经理都亲自介入进来。这样的解决思路，不外乎是对自身利益的维护下的“挣扎”，其实质还是在说服经销商被动接受。 关于满足经销商需求，销售人员在被经销商“榨干”最后一滴“油水”后也可能无法促成合作，只要你切实关注并积极致力于经销商需求的解决，结果可能不尽如人意，也不必沮丧。被人接受，那是你的福气；被人拒绝，那就再正常不过了。合作谈判中要有这个心理准备。 再次，所有的努力只能有一个结果：双赢！而不是一定有一个输者。 我们销售人员有那么几句口头禅：拿下某某经销商，搞定某某经销商……这是合作谈判成功后一种胜利者的心理表现，我赢了！换言之，经销商输了。这种心态主导下的合作谈判结果是大打折扣的。营销From EMKT.com.cn观念发展至今，由非理性的“胜者为王”时期发展到时下理性的合作双赢格局已经成为主流。如何以一种双赢的观念主导合作谈判，如何在价值交换中把握商业的本质——互惠互利，已经成为每个销售人员的必修课。 合作谈判是一个契约邀约和承诺的过程，信守并推进契约的履行，无论这个契约是口头表述的还是文字记录的。反观我们酒业销售人员的在与经销商谈判合作中的表现，书面成文的承诺有时是一纸空文，口头允诺的更让人体验到轻诺寡信的现实翻版，古语“夫轻诺必寡信,多易必多难”，随后的具体销售工作举步维艰也就顺理成章了。酒业中最常见的是厂家在市场支持上的出尔反尔，说的是给经销商20%的市场支持，三口两扣，变成10%，最终还是以货物形式兑现，销售人员窃喜。区域市场全年饱和销量也就100万，销售人员硬生生给经销商布置150万——就是让你竭尽全力完成好拿提成奖金，完不成也好“节省”、扣减市场投入……这种反面事例不胜枚举，很多靠招商起家，却覆灭在随后实践履行的厂家，看似先胜一筹，最终的结果又如何呢？铩羽而归！种种豪取强夺的单赢心态是很多销售人员的心路憧憬。 以前谈合作双赢问题，总感觉是个境界问题，落实起来并不现实。但现在来看，不仅仅是必须解决落实，而且更多的是深刻表现企业操守的问题——企业公民的道义和责任。一个合作谈判过程，在一个制造企业的运营环节上也许微不足道，但所蕴含的商业意义，却能给这个企业带来性格品质的定性和舆论意义上的褒贬。而致力于合作招商的销售人员，不可谓不任重而道远且攸关企业生死。 诚然，合作谈判中诸多主观、客观因素因人而异，因时而异，销售人员更多的是凭借个人素养、临场发挥即兴生智寻或通过团队配合从而达成合作。但不解决“聚焦”问题，我们将始终处于“技”的肤浅层面上。而解决好“聚焦”问题，另一种解读，我们却能肤浅的聊以自慰：有“道”。 作者系酒类资深实战运营专家，具有丰富的酒业实操、咨询及培训经验。现为河南酒业协会营销专家委员会专家、河南酒类流通协会专家顾问、海南经济发展联合会特聘专家、智达天成（郑州）营销咨询策划机构董事、北京鸿宇骏捷投资咨询有限公司合伙人、北京金润久宏国际贸易有限公司战略顾问、中马合资秋雅贸易有限公司营销顾问、国内多家酒行业刊物、网站专栏专家。QQ：1031489452 ；E-mail：wineseawy@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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