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制药企业如何分享基本药物的“蛋糕” 7 上页：第 1 页 四、快速调整市场结构 1、利基市场、增加人员 一般而言，特别是中小企业而言公司所在省市附近是自己的利基市场、公司在这些地区具有政府资源、人力资源、区域渠道的优势，这些市场也是公司的主要市场。确保这些家门口市场有市场准入的资格，是中小企业的立足之本。 产品在利基市场中标后，还需要确保各地、县级城市能够确标。因此需要企业加大人员的配备，特别是具有较强公关能力人员的配备 2、薄弱市场、招标招商 对于公司薄弱市场，公司没有充足营销From EMKT.com.cn网络资源、没有成熟的政府资源、也没有较强的产品品牌，而短时间内难以改变，招标结果可想而知，因此积极具有政府资源和网络资源的代理商成为这些地区工作要点。 对于条件成熟的公司，也可以专门就省级招标、地县级确标工作进行招商，招标成功后企业在选择人员进行销售。 四、 探索基本药物营销方法 对于众多非独家品种而言，基本药物的销售方式可能会发生质的变化，产品品牌化、普药新药化、销售学术化可能成为公司的营销需要重要考虑的。 产品品牌化：进入基本药物产品在终端可能只有一、二家，因此在局部地区公司品牌可能有一个快速认知和传播的结果，因此公司如何利用这一有利的氛围形成产品品牌、然后带动企业品牌、最终认知企业其他产品品牌，在可预见的时间内，形成区域强势品牌。 普药新药化：我们知道，众多非独家品种都属于普药品种，企业利润很低，但是进入基本用药目录之后，在国家质量优先考虑的情况下，企业应该有充足的利润保证。利润增加除了支持企业的发展之外，必然会有大量的费用用于市场投入，因此各个企业在医院的销售模式，必然在基层医院得到复制。各种类型的学术销售会议必然能够在基层医院得到体现 五、 切实提高产品质量 国家基本药物制度对进入基本药物目录的品种选择是以安全、有效为首要原则的，基本药物的质量安全来不得半点的闪失和含糊。在实行公开招标采购的政策环境下，药品质量必将成为首要的评判标准，同品种谁的质量最优，谁就有可能在公开竞标中胜出。 为此，需要中标企业严格落实药品生产质量管理规范，抓住重点环节、关键质控点，从落实执行质量标准的企业关键人员和质量授权人入手，实行企业质管人员、质量负责人全员备案制，并前移关口，强化教育、培训和管理，严把原料进口和成品出口关，筑牢防线，确保基本药物品种质量可靠，安全有效。 六、 要有效降低经营成本。 建立国家基本药物制度的根本目的是为了解决群众看病难、看病贵问题，遏制药价虚高现象。而进入基本药物目录的品种必须在保证优质的前提下全面优价。要满足这个要求，企业必须着眼于挖潜增效，节能降耗，压缩生产经营成本，通过采取一系列行之有效的管理措施和技改途径，来保证质优价廉的基本药物品种的生产与供应。 此外，在成本控制上，政府相关部门除制定科学合理的药品定价机制和招投标政策外，应该准予基本药物生产企业实行特定包装标识，通过实施特殊政策为维持企业的生产成本或很小的经营利润提供支持；在药物流通环节上，实行集中采购、统一配送的供应模式，减少中间环节，压缩流通费用，让药品进入使用环节无加价。 “蛋糕虽好，唯能者食之”，希望众多制药企业在基本用药目录的“盛宴”下“狂欢”。 邱涛,天津中医药大学,制药工程专业,本科 2000年毕业,曾经服务于天津天士力医药集团、阿斯利康,美国礼来制药 历任医药代表,区域经理、大区经理、产品经理等职位。 专长： 产品线管理 业务线管理 OTC 产品营销 区域 管理 主要f服务企业：锦州奥鸿药业，山东齐鲁制药，山东孔府制药，天津美轮制药，北京舒泰神药业等，电子邮件: qiutao8@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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