二、把支部建在连上：实施渠道下沉策略，通过在乡镇驻地开发经销商，来实现对售点的无缝隙覆盖。

　　渠道层级越多，管理成本越高，执行速度越慢。为使销售渠道扁平化，提高执行速度和运营效率，TS啤酒把毛主席“支部建在连上”的组织建设经验，活学活用的用在渠道架构设计上。1、取消市区总代理。把莱芜建设成为TS啤酒的“井冈山”的市场战略，要求TS啤酒必须对莱芜市场划小区域、增加人员来实现精耕细作。这时，由于受资金、物流等因素的制约，总代理模式已经不能适应在莱芜建设市场根据地的要求，因此TS只有忍痛割爱，取消总代理。

　　2、发展乡镇经销商。按照市场层级的划分标准，乡镇理应属于第五级市场。当一般的啤酒品牌只是将渠道延伸至第四级（县级）市场的时候，谁能率先将渠道延伸至乡镇、农村谁将抢得市场先机。啤酒是典型的快速消费品，快速消费品属于感性、冲动性购买，只有实现渠道下沉，才能实现对农村售点的无缝隙覆盖，才能解决消费者看得到、买得到、乐得买的问题。为此，TS啤酒决定先行一步，抢先于竞品一步把经销商设在乡镇，把业代派到乡镇，把产品铺到村里，就等于“把支部建在了连上”。通过在乡镇上直接设立经销商，TS啤酒一举在乡镇、农村市场上把竞品清了出去。

　　三、从游击战到阵地战：实施产品差异化策略，通过产品创新来满足消费者日益多样化、个性化的消费需求，进而对竞品在终端实行“一对一”的精确打击。

　　产品是销售的起点。为了让自己的产品能够最大化的适应消费者的需求，TS啤酒在产品结构的调整与优化上面也像八路军一样，经历了从被动应付的“游击战”到掌握主动的“阵地战”的转变。1、发动干啤革命。在开始阶段，TS啤酒尽管通过“发动群众闹革命”的方式争取培养了一大批消费者，但是由于个人口感的偏好，还有相当一部分消费者还是钟情于青岛、崂山、银麦等品牌。为了应对竞品的挑战，TS也先后“打游击”式的推出了苦瓜啤酒、菊花啤酒、全麦啤酒等新产品，但都因为差异化不明显而没有成功。经过市场调研，发现消费者在尽享喝啤酒到来的愉悦的感官刺激的同时，也担心经常饮用啤酒会发胖，更害怕出现“啤酒肚”。而国外流行的干啤酒的采用“发酵度高、残糖值低”的先进工艺，生产出来的干啤酒具有口感好、高营养、不发胖的特点。于是，TS啤酒率先在德国引进了干啤生产工艺，也率先将干啤酒投放到市场。干啤酒一上市，就以他口感好、高营养、不发胖的产品优势赢得了消费者的青睐和厚爱，并迅速在业内掀起了一场干啤革命。

　　2、掀起原浆风暴。如果说，在开始阶段推出干啤是TS啤酒被动应战的权宜之计的话，那么“原浆”啤酒的推出则是TS啤酒保卫阵地、筑牢防线的良久之策。学过酿造、发酵专业或者做过啤酒的人都知道，没有杀菌、包装的啤酒原浆不仅因为富含活性酵母，营养价值是普通啤酒的好几倍，新鲜、天然、原汁原味的口感，更是普通啤酒所无法比拟的。但是，啤酒原浆的保质期非常短，常温下只有12个小时的保质期。一般情况下，只有啤酒厂内部的人员才有机会享用啤酒原浆的机会。要是能够生产出原浆啤酒来，对TS啤酒来说它的价值不啻于一个国家拥有了航空母舰。为了产出能在市场上销售的原浆啤酒，TS啤酒通过改造生产设备、导入“5S”管理模式、引进冷链物流等措施终于将保质期达到7天的TS原浆啤酒投放到市场。投放市场后，就立即捕获了高端消费群体的芳心，彻底肃清了竞品在高端市场的份额。

　　大自然中，凡存在者就有自己的“生态位”。即使弱者与强者共处于同一生存空间，但弱者仍然能够容易地生存，所以鹰击长空，鱼翔潜底，没有两个物种的生态位是完全相同的。自然界检验一个物种成功的尺度，是看这个物种是否能延缓下去，而检验一个企业的成功尺度是看这个企业能否长久的生存下来。因此，地方啤酒品牌要想生存下来，一定要选好自己的“生态位”，选择合适的运营方式。因为，强者与适者的结合，是对自己“生态位”的高度发挥。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hylqh2008@12.com

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