3、招商会开始的时候，也是招商工作完成的时候。

　　在整个招商工作中，我们首先得明确招商会的功能和作用，它承担的功能只是把前期的招商工作做个系统总结，最后把整个招商工作推向高潮，其角色和功能主要起到催化和助燃的的作用。

　　我们不妨这样思考，招商会要成功召开必须提前确定五个信息指标：哪些区域，多少个确定意向客户，哪些类型客户，预计回款多少，采取何种招商政策。而这些信息指标与前期的精细的市场调研是密不可分的。不同招商布局类型区域市场的市场特征，选择多少个经销客户，选择什么样经销客户，每个经销客户所辖市场的渠道特征和网络结构，及其每个经销商客户资金多少等这些信息都是后期招商会成功操作所必须知道的前提要点。只有前期的市场调研把这些信息指标明确后，才会为后续的招商会召开的所需要制定的招商政策，会场布置，会议流程立下依据。

　　因此其实招商会开始的时候，也是整个招商工作完成的时候。

　　4、招商工作不是一场简单寻找，选择经销商的交易过程。它的重点是完成从对市场的调研，到机会威胁分析、策略制定，客户的深度开发、选择、管理的过程。

　　如果没有前期的精细化的市场调研，那么后期的招商会是无法顺利展开的。这一点对于以精耕细作操作的市场、或要重新招商完善市场基础为目标的招商项目来说尤为重要。

　　针对要精耕细作的市场、或者要重新优化渠道完善市场基础为目标的招商来说，当地市场的外部环境，渠道特征，消费者，竞争结构，经销商客户特征等信息是后期招商会展开的必须前提。在这里笔者不妨就招商会召开之前如何系统地完成从市场调研、分析，到渠道开发，选择的过程进行举例说明。

　　第一步：招商人员完成对当地市场关于外部环境，渠道结构，终端业态，当地经销客户，消费者，竞争环境的细化调研。形成一个关于市场调研信息，机会威胁分析，渠道类型进入机会，经销客户选择类型建议的报告。

　　第二步：招商人员根据自己调研分析报告，并对当地经销客户进行沟通、探寻、分类。对合适，有意向的经销客户进行重点沟通，把握其资金，终端基础，经营意识等信息。

　　第三步：再次细化沟通，确定参加招商会的合适的经销客户。

　　只有完成以上三个步骤的细化调研，沟通，我们后期的招商会涉及到的具体的指标，比如确定参加招商会的客户数目、类型，回款多少，招商政策的制定才会顺利进行。因此招商的重点在于通过前期的市场调研，分析，沟通，为销售人员建立了对当地市场的初步判断、质感。

　　5、招商工作的开始就需要研产销深度协同的背后支持，为整个招商提供较好的价值卖点。

　　 即使顺利完成了前期的市场调研、分析、渠道客户开发、选择，若一开始没有企业内部的研产销价值链的支持，我们招商工作也没法顺利展开。招商工作的完成除了依靠前期的调研，分析，开发工作，及招商会的政策诱因之外，更需要在一开始通过企业内部研产销价值链的支持，来为整个招商提供较好的价值卖点，这样才会产生有最有价值的产品实体，最具感知的产品概念，最佳的生产系统柔性，最切实的生产及时性，最佳的配送物流，为招商工作的前沿后续顺利展开奠定基础，促进生产效率与市场空间的良性互动。因此招商会的工作在开始之前，企业的研产销内部价值链必须加强协同，为招商后，整个市场的展开提供所需要的关于产品，物流等系统因素的支持。　　

　　聂士超，MSN：mediad_nie@hotmai.com；专注于产业视野格局中的企业战略，营销From EMKT.com.cn管理，组织功能发育，企业资产并购重组和股权激励的商业实践研究与历练！！

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中国企业招商的模式、失误及成功之道 （2003-04-02, 中国营销传播网，作者：崔峻）