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优秀销售员的成长之道（择业篇） 7 上页：第 1 页 老太太答道："哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。" 店主满脸笑容地对老太太说："哎呀！那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！" 老太太客气道："哪里！哪里! 怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！" 店主用十分关心的语气道："是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！" 老太太诧异道："是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？" 店主道："很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富！" 老太太问："你这儿有猕猴桃卖吗？" 店主道："当然有，您看我这里有新西兰进口的猕猴桃，个儿大、汁多，含维生素多，您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝？" 老太太问：“猕猴桃多少钱一斤？” 店主道：“老太太，猕猴桃不是按斤卖的，而是按个卖的。” 老太太问：“多少钱一个呢？” 店主道：“5元钱一个。” 老太太道：“这么贵啊！一个猕猴桃的价钱等于一斤李子，太贵了！” 店主道：“猕猴桃是比较贵，但是，为了您的宝贝孙子，这点投资值得，您说呢？” 老太太道：“您说的也在理，那就买六个吧！” 这样，老太太不仅买了一斤酸李子，还买了六个进口的猕猴桃。从今以后，老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果，不但成为水果店的忠诚客户，还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。 我们再来看看三位店主的学历和她们对顾客需求的把握。 第一位店主是大学生，她像绝大多数的销售员一样，只会力荐自己的产品——李子，没有去挖掘顾客的需求。 第二位店主是中专生，她知道客户的明确需求——对表面需求的了解，满足需求而已。 第三位店主是初中生，知道客户背后的隐含需求——对真正需求的引导，提供解决方案。 卡耐基《人性的弱点》，成百上千的推销员，终日奔波徘徊，疲倦困乏，颓败沮丧，只能得到微薄的薪水，为什么？因为他们永远只在想他们要吃鱼，而不认真想一想鱼爱吃什么。 在知识经济时代，不是看你的学历有多高，知识记忆量有多少，而主要在于您是否具有寻找知识，重组知识、创新知识和运用知识的能力。 一个销售员的成长，关键在于心灵的成长。成功者与失败者的最大区别，在于他们有着完全不同的心，是心灵和精神方面的差异。 连续十六年日本汽车推销冠军—奥诚良治说：顶尖的推销员是遭受过最多的败仗与屈辱的人，是遇到过最严峻的和尖酸刻薄的拒绝的人，是经历过最多失望的人。优秀销售员都有这样的人生经历。 优秀销售员认为，人生如钟摆，总是在两极中晃动。成功了，不要忘记今后还会出现的失败。失败了，也不要气馁，只要不停地探索和进击，就一定会获得心得成功。 所以，优秀销售员都有自己的信仰：相信人生的使命就是全心全意为顾客服务，个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而得到实现。他们坚信，只要是 真正对顾客有价值的东西，就没有卖不掉的道理，只是如何去卖的问题。坚信自己有足够的能力和智慧，一定能够解决如何去卖的问题。他们认为，在这个世界上， 只要具备“三个足够”，即足够的能力、足够的投入、足够的时间，一切皆不可能的事情都可以变成可能。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中科院合肥安恒光电公司总经理，联系电话：13918981938，电子邮件： simonqian18@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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