迂回式销售话术

　　导购员看到顾客要做的第一件事情就是与陌生顾客搭讪。让顾客思想上放松，让顾客听起来舒服。哪怕顾客买你一分钱的产品，你也要给他VIP大富翁一样的尊重，让他有面子。你要说顾客有钱是个大老板，是个局长行长有权，是个大教授有学问，是个帅哥有很多女朋友……　　

　　香水的妙用

　　售楼小姐接待男性顾客会问他有没有车，如果是女的，你怎么问？因为现在的女人大多爱化妆品，你最好问她用了什么香水？她说她用的是什么什么品牌香水。你接着说“这星期天我也去买一瓶送我女朋友！”这个女顾客就会比较开心，接下来的销售就会比较顺畅。如果她说她没用香水，你走进了死胡同是不是会很尴尬？那也没关系。你就说“没用香水怎么会这么香，说明这是体香啊。”这样一说，这个女孩也许觉得你嘴贫，但她心理同样会很高兴。　　

　　大学的教授

　　类似的方式比比皆是。咱们来看这位戴眼镜的朋友，一看就像个教书匠。你可以说：“你是数学系的教授吧？”

　　顾客莫名其妙：“我不是，你怎么认为我是教授呢？”

　　你马上说“你戴个眼镜很有教授的风度，昨天数学系的王教授买了一台，告诉我他们系还有个教授今天要来买，我以为是您呢。”这个小学教员开不开心？　　

　　不是所长将来有机会

　　这位穿蓝衣服的小伙子，一看就是小区的保安。但你就不能说：“你是保安吧？”你可以说：“你是不是工商所长啊？”顾客说：“我当所长？下辈子吧！”你怎么说？ 你这么年轻，有机会，下一回领导提拔的人肯定是你。　　

　　不是赵薇也是赵薇

　　但是，恭维顾客不能过分，过分恭维会适得其反。比如说，看到一个长相一般的女孩，你说：“你长的好像赵薇啊。”这时候她就想：赵薇？我不太像赵薇啊，少来这一套！但是可以这样说：“你的鼻子长得像赵薇。”赵薇的鼻子长的怎么样，信口开河罢了。不过她也不知道赵薇的鼻子长的怎么样，买了你的产品回去，说不定真的会翻出赵薇的明星照比对一番，看她的鼻子像不像赵薇，也许一点都不像。　　

　　如果卖场顾客不多，导购员就要反复练习给顾客搭讪的这些动作。只要顾客进入视野，就开始琢磨如何给恰如其分地恭维他（她）。否则，一旦他们走近你的销售区域，你只好以不变应万变，说一句不痛不痒的随便看看，或欢迎光临之类的废话。

　　平时导购员培训开会，领导也可以组织大家相互写写优点相互恭维一番，看到衬衫不错的，说是不是名牌啊？看见衣衫不干净的，说他是好男人，在家给老婆做饭，他的老婆太幸福了。能够一口气说出同事的30个优点者，一定是销售高手。当然刚开始大家达不到这个标准，可以先写出同事的的10个优点。见人说人话，见鬼说鬼话，这就是销售第一步，主动相迎给面子。这第一步练习好了，进入销售的下一个环节就顺畅多了。

　　马屁也拍过了，顾客也开心了，此时，是否应该介绍产品呢？

　　大多数导购员销售都陷入了一个误区，急于从头讲到尾介绍产品，顾客一走过来，就像背书一样马上滔滔不绝地推荐产品。如：欢迎看一下XX手机，双开双待，超长待机，１６和旋，４０首铃声，８行８列超大屏幕，看起来很舒服，ＩＰ键，拨打长途更方便，功能简单，很好用，来电７彩显示，很好看，铃声很大，顾客看了一会儿，没有买走了。她还说，先生，回来回来，我还两点没给你讲完呢！

　　那么，恭维顾客之后，导购员下一步该说什么呢？敬请关注《顾客争夺战》系列之②《了解顾客需求的实战高招儿》张小虎博客即将连载。

　　张小虎 ，中国营销From EMKT.com.cn策划30年领军人物，十大杰出营销经理，长期服务于家电、建材、手机等耐用消费品企业。独创《终端销售话术培训模式》，欢迎企业咨询或培训。E-Mail：Z8323@12.com　热线：13189007578

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