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优秀销售员的成长之道（人性篇） 7 上页：第 1 页 佛洛伊德的人格理论 人世间，犹太人是最聪明的。从十九世纪到现在，出现了三个伟人，他们是共产党的导师马克思、精神分析学派的创始人佛洛伊德和科学巨匠爱因斯坦。 奥地利精神病医师，1856年5月6日出生于奥地利的摩拉维亚，4岁时举家迁居到维也纳，在那里生活了将近80年，1939年死于维也纳。从1919~193年一直处于顶峰状态，在这一时期，佛洛伊德发展了他的人格理论。人有三个我，即原我、自我和超我。 心理学名词解释 潜意识就是无意识，即本能的冲动，它暗中支配意识。意识“压抑”本能的冲动，使之只能得到伪装的、象征性的满足。有人认为，无意识对意识起作用，不能称之为无意识，所以用潜意识或下意识来代替。 意识是指，包括人在瞬息间觉察和知道的所有东西的心理方面。 原来的我 动物本性 原我与潜意识相一致，包括性欲和攻击本能，也包括无价值判断，追求即时满足和缓解紧张，它服从快乐原则。 自己的我 走向理性 自我与理智相一致，介于原我和外部世间之间，使原我寻求享乐的要求置于它的控制之下，它服从现实原则。 超越的我 自我完美 超我与良心道德相一致，朝着完全压抑原我的方向发展，使自我实现达到完美的状态。 佛洛伊德把人的心理分为意识和潜意识两个对立的部分，他认为，存在于潜意识中的性本能是人的心理的基本动力，是摆布个人命运，决定社会发展的永恒力量。 佛洛伊德认为，不是所有的动机都可看作是理智，包括意识到的或蓄意的。有许多行为是由无意识的因素激发起来的，通过防御机制，象征性的乔装打扮而起作用。 由此，我们得出人性有四个基本结论： 1. 汉，司马迁说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。” 2. 趋利避害、求安畏变、好生恶死、趋乐避苦、贵智贱愚、亲善仇恶、爱美厌丑、贪婪嫉妒、喜欢赞赏、仇恨批评。 3. 两利相权取其重，两害相权取其轻。 4. 人是动物性与文化性的复合体。人首先是自利性，然后才是道义性。 但是，天下没有两个一摸一样的树叶，天下没有两个一摸一样的人。一把钥匙开一把锁。 当我们把人性研究透彻之后，就会像《中阿含经》所说，不具平常心在遇到异常情况时必乱。所以，我们必须学习如何在异常时，亦能保持平常心。 任何人都不能料事如神，未卜先知。应首先在心理上作好准备，遇到异常情况就不会六神无主，束手无策了。 洞察人性，尊重人性，利用人性是销售工作的根本立足点，也是优秀销售员成功的最大奥秘所在。 钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销From EMKT.com.cn战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。今年初，钱自胜先生又加入了“康缘药业”，任江苏千家药店联盟的执行总监，亲自策划与实施当代连锁药店的盈利系统，得到了广大连锁药店总经理的高度评价。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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