营销启示

　　一个产品成就一个企业，一个产品的成功带动了一个企业的成功。

　　从以上提到的5个因素，再加上不可或缺的广告，我们能找到产品成功的秘诀吗？

　　让我们看看我们都提到了什么：领导决策、资金、产品、市场、销售网络、广告、人才，好像要想让产品取得成功，其中每一个因素都不可缺少。不过，请让我们静下心来，仔细分析，就会发现在这一连串因素中，其实是有章可循的。

　　第一，要看“大势”。

　　搞企业，要看行业发展趋势；搞产品，则要看该类产品的市场形势。怎么看形势？就是通过市场背景分析、竞争者分析、消费者分析、产品分析来决定上什么产品，什么时间上。没有透彻的分析，就不可能抓住市场机遇。即便碰上了，也不过是瞎猫碰上死耗子。

　　我在前面提到了，多年来医学专家和各个厂家对市场进行教育，儿童补钙市场缺少领导品牌，都为儿童补钙产品的崛起创造了机遇。这是“大势”。正所谓“激水之疾，至于漂石者，势也”。三精葡萄糖酸钙口服液抓住了市场机遇，顺应了市场大势，创造了产品的辉煌，也成就了一个企业的辉煌。

　　第二，营销要遵循营销的规律。

　　营销的规律是什么？首要的一条就是定位。三精葡萄糖酸钙口服液是高科技含量的产品吗？不是。是最好的补钙产品吗？不一定。可为什么它就卖得这么好呢？因为三精葡萄糖酸钙口服液是第一个被大力推广的儿童口服液补钙产品。第一胜过更好。这就是定位的力量。

　　其次，就是4P（产品、价格、渠道、促销）。

　　现在有什么8P、10P，都没多大用处。最基本的就是4P。

　　我在前面分析了三精葡萄糖酸钙口服液的产品剂型、价格和渠道优势，再加上适宜的广告策略，成就了三精葡萄糖酸钙口服液。

　　产品：葡萄糖酸钙口服液→适合儿童补钙

　　广告（促销方法之一）：央视、卫视广告→针对二、三级市场的广告策略

　　渠道：医药商业公司→覆盖二、三级市场的销售网络

　　价格：零售价每盒20元→价格适中

　　当我们热衷于各种营销技巧，当我们沉迷于各种营销手段，当我们为各种新的营销方法激动的时候，我们有没有认真想过营销的本质是什么？

　　当取得成功的时候，我们欣喜若狂，因为我们认为自己掌握了成功的规律。可是当我们复制成功经验的时候，却往往遭遇失败。为什么？因为我们挖掘出的成功经验，往往是成功规律的表象，而不是成功规律的必然。在这种表象经验的指导下去实践，又怎么能获得成功呢？　

　　只有认识客观规律，承认客观规律，运用客观规律，我们才能取得成功。

　　成功没有神话。

　　其实，任何产品的成功都要遵循营销学的基本规律。而运用之妙存乎一心，如何综合分析各方面的因素，做出正确判断，这就是企业经营者的责任。　　

　　几点建议

　　三精制药走向辉煌。我希望它能更上一层楼，更加辉煌！

　　不过，对发展中的三精制药，我也有一点自认为是三精制药存在的问题，在这里提出来，仅供参考。

　　其一，葡萄糖酸钙口服液主要在二、三级市场销售，而二、三级市场的消费者消费能力比较低，因而三精葡萄糖酸钙口服液容易受到底价竞品的冲击。三精制药如何在提升品牌美誉度、培养忠诚客户上下工夫，是其今后工作的一个重点。

　　其二，由于过分依赖广告，三精制药的销售队伍对终端的控制能力明显较弱。这也给三精制药的发展埋下了隐忧。加强销售队伍建设，是三精制药的一个重要课题。

　　其三，主力产品结构单一，再没有像葡萄糖酸钙口服液这样的新产品上市，支撑力较弱。

　　其四，品牌战略不明晰。三精制药的优势就在于在儿童微量元素补充剂上建立的品牌知名度和较强的广告操作能力，可是它并没有在这一方面继续发展，而是进入竞争激烈、利润微薄的普药市场，不知为何？

　　一个产品的成功，成就了一个企业的成功。

　　产品的成功，靠的是掌握营销规律，灵活地运用营销规律。真心希望中国企业明了什么是“营销”，能够掌握营销规律，促进企业更好地发展。

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