俗话说,外行瞧热闹,内行看门道。这个“永业生命素”,我一眼就看出来-----它原来与我1999年曾经亲自策划过的,新疆一家黄腐植酸公司生产的一种高效节水抗旱营养生态液“FA微肥”是同类产品。可是相比之下,十年弹指一挥间,那家新疆的FA微肥,如今何以落得“起了大早,却赶个晚集”的境地？　　

　　●战略方向不同,企业发展的出路就不同

　　1999年8月,新疆一家黄腐植酸公司的老总几经周折找到了我,记得当时我们见面是在北京三里河的一家酒店里。

　　老总是东北人。他首先拿出一份FA微肥的资料,上面介绍：他的公司拥有独立开采权的近百平方公里的新疆哈密大南湖风化煤资源,是全国最大的黄腐植酸企业。据科学论证,从该风化煤资源提取的黄腐植酸含量高、分子量小、活性强、效能好,是中国最好的矿化黄腐植酸之一。这种微肥以风化煤中提取出来的黄腐酸为主要成份,并含有植物所需的多种营养元素和16种氨基酸及生理活性强的多种生物活性基因,是一种较为理想的抗旱增产剂。它用于作物叶面喷施,能有效地控制叶片气孔的开张度,减少植株水分蒸腾,并促进根系生长,提高根系活力,对抵御季节性干旱和干热风有十分显著的效果,喷施一次抗旱效力可持续17天至21天,具有“有旱抗旱保产,无旱节水增产”的双重功效。该产品还具有提高植株体内多种酶的活性和叶绿素含量,保护植物细胞膜透性,增强作物抗寒防冻、抗病防病等性能,并促使作物提早成熟。该产品适用于粮食作物、经济作物、果蔬、林木、花卉及牧草等，使用灵活，操作简单，无环境污染,对作物、畜禽、人体无毒副作用,是发展绿色农业、无公害农业的高效产品。

　　随后,这位老总大谈特谈起他的公司怎么以质量为管理核心,力求在生产及售后服务方面做到有章可循,为此公司还严格依照GB/T19002-ISO9002-1994标准建立组织机构和质量管理体系,以质量保证手册来确定公司的质量方针和目标。公司如何对全体员工依照岗位要求实施必要的培训和敬业教育,以保证其对质量方针有正确的理解,做到“上岗靠竞争,收益凭贡献”等等,市场营销From EMKT.com.cn方面的情况只字未提。

　　我当时的直觉是,“又遇到”一个只看重大工业、大生产、大产品的东北老板。因为在我的咨询生涯中经常碰上这类出自东北老工业基地，带有浓厚的计划经济烙印的老板,他们的共同特点是,很重视那么土地、厂房、设备等方面固定资产的投入,却很少有对打造渠道建设、广告促销、品牌推广、营销团队等流动资金的考虑。1996年一个做螺旋藻的东北老板就是这样的。他本来是带着5000万到海南创业的,对螺旋藻的投入可谓是“大手笔”：在紧靠海口的附近雄心勃勃地又是买地、又是建厂房、又是上设备……结果待他产品上市之际,已是销售费用告罄之时,找我策划也“难为无米之炊”。真是一方山水,养一方人。所以,当今东北人在生意场上,风云人物多,市场玩家少。

　　记得我那时,曾向他讲起联想集团的“贸工技”发展战略。联想在北京中关村刚起家,就对当时流行的“技工贸”反其道而运作,引起非议。联想认为,中国不缺好技术、好产品,最缺少的是市场营销能力,所以他们要以做贸易为先来锤炼自己和拓展市场,因而成就了IT老大的伟业。对此,他并不以为然,豪迈地说,只要我的产品好,就不愁无销路。我说,如果卖招高,销路就会更好！当时,我感到若他的企业不尽快把发展战略调整到以市场营销为中心上来,仍按上生产、抓产品、等客订货的方向走,恐怕会错失商机。因为方向错了,再努力也没用。这种担心,现在来看还真预见着了！

　　做这一同类产品,而且还晚了8年才开始运作此项目的内蒙古永业集团,又是怎样“后来者居上”的呢？

　　2004年,集团董事长吴子申在遭遇宏观调控资金链断了,搞宾馆、搞旅游等多元出击,又四面楚歌之时。突然想起有个研究所的工程师高静曾经搞出一个科研成果,喷在农作物叶子上,能让农作物生长旺盛，增产10%。于是他连忙把产品找来,喷在自己栽种的梭梭木、苦豆子、白刺叶子上。十几天后奇迹出现了,在干旱的沙漠里，这些植物开始茁壮生长！吴子申一下从生物链被破坏的极度沮丧中看到了希望：“看来,50万亩沙漠种植园的重新启动,指日可待！”

　　 接着,反复思忖之后,他对公司的发展战略作了重大调整,决定启动“永业生命素”的量产和市场化。企业已到危急关头,必须亮出“秘密武器”,迅速冲击市场。他果断地将公司全部资产向商业银行抵押,贷款1000万元。2004年9月10日，首批300万元到账,同年12月29日投产生命素的主要原料黄腐植酸，很快生命素也出来了。在启动这个项目时,吴子申曾做过“商务通”与名人掌上电脑在内蒙古的总经销的“下海从商”经历,决定了他以市场营销为先导的战略发展思路。1998年至2000年左右是商务通最辉煌的时期。在营销推广中,“商务通”诉求的理念是,手机、呼机、商务通一个都不能少。在营销策略中,恒基伟业首创“小区域独家代理制”,营销策略是,销售、推广、渠道“一个都不能少”,将销售、推广和渠道建设权力交给区域独家代理商。在吴子申看来，这种模式是非常有效的营销模式。这种策略使“商务通”在全国拥有1000家代理商、数千个经销网点，销售网络覆盖全国97% 以上的地级市和县级市,对他记忆尤新。

　　为此,吴子申来了个“产品未动, 营销先行”。2007年初,营销中高层干将齐聚、销售队伍整饬一新的永业,这支“市场特攻队”迅速向河北、山东、江苏、上海、浙江、新疆等地扩张。新的一个播种季节来了,踌躇满志的吴子申将全力开拓市场,招募经销商。　

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	严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
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