二、本土品牌在专营店的现状　　

　　1、“渠道名牌”占据优势

　　相反于国内企业在大卖场的绝对劣势，在专营店体系，本土品牌却呈现出强大的生命力，以及非常高的营销智慧！也就是行业人士经常说的，“渠道名牌”的手法玩的很好，很高明！

　　比较有代表性的有广东雅丽洁，这个自成立以来便一直在专营店体系潜心经营的本土企业，近年来凭借“三驾马车”的新营销战略异军突起（即中国日化“百年名店”工程、直供模式以及自有品牌），突破外资名品的重重包围，巧妙的在渠道策略上发力，以“教你如何开店”的行业教育者方式，成为该渠道的“新锐龙头”！其在国内首家倡导的“整店营销”的名品名店模式，不仅符合专营店的主流发展趋势，而且对整个渠道的健康演变起了不小的推动作用，自然引起了广大的专营店体系的推崇和赞许。

　　另外，如百草集、自然堂等本土品牌，也以相对名品更丰厚的利润空间，以及近年来稳定增长的事实，证明其也属于本土渠道名牌的一名成员。　　

　　2、“区域性”名牌居多

　　相对于外资名品的全国性强势覆盖，本土品牌因为自身资源的限制，以及资金实力等原因，多为区域性的行业名牌。

　　如雅丽洁将河南、山东、江苏三省作为重点市场精心培育，具有其他本土企业所不具有的强势地位，三省便产生1。5亿元人民币的销售额，令同行称羡不已。当然，雅丽洁的销售网络覆盖了全国85%以上的市场，但在此三省的市场，具有无可动摇的行业领先地位。而其他几家本土企业也是如此，基本都以某几个省非常强势，区域性行业名牌的特征一览无余！　　

　　3、几千家品牌意味着什么？

　　曾经有媒体报道过，在专营店体系活跃着国内近5000个本土牌子，其中以杂牌军居多。笔者无意考证这5000个品牌数据的正确性，只想以一种个人的观点，告诉大家，这5000个牌子，5~10年之后，可能只会剩下50家，15家，甚至5家！总之，大量的杂牌将在名牌的强势渗透下，纷纷淡出专营店的货架，逐渐被历史遗忘！这是无可逆转的行业趋势。　　

　　4、消费者品牌运营“幼儿学步”

　　近年来，有些本土企业经过一定时间的发展积累，具有了初步的经营成果，甚至在渠道策略上还比外资领先一筹。但目前只能说雅丽洁、自然堂、大家闺秀等本土企业，目前还只是渠道行业名牌，要成为消费者名牌，则有待时日。　　

　　5、多数企业看不懂专营店的发展趋势

　　第一个看懂趋势的人，也是第一个吃螃蟹的人。

　　对于专营店的主流发展趋势，雅丽洁等少数企业不仅看准了这种趋势，雅丽洁还针对这种趋势，综合国外专营店考察研究的高贵经验，在国内首家提出了“名品名店”的开店思路，以及专营店“直供模式”，自然获得了不凡成就。但就目前众多企业的表现来看，多数不但没有看懂专营店体系的发展趋势，而且缺乏核心竞争力。　　

　　三、本土品牌的应对策略　　

　　对于目前的“对决”现状，可以说外资和本土分别在战略和战术层面各占优势。那么，本土企业应该如何突围？如何将战术竞争力转化成战略驱动力？就笔者看来，由于各自企业不同，因此，仅粗略的谈点自己的浅显看法：　　

　　第一，借助渠道，实现“战略依存”

　　据笔者的观察研究，不管未来数年如何发展，专营店体系的商品结构，都需要一定比例的、具有成长性的本土终端品牌，作为专营店的经营利润“补给”。否则，单靠外资名品，即使按目前的毛利水平，仍然无法支撑专营店体系自身的自然发育、以及可持续性发展。

　　因此，具有成长性的本土终端品牌，如何与广泛的专营店体系结成“战略联盟”，合理分工，互相提携发展，具有非常大的思考价值。如雅丽洁的2000家专营店战略直供合作目标，以及百年名店工程，便是在构筑一个厂商同呼吸、共命运的“美丽事业联合体”，目前只是初具雏形，便显示出强大的生命力。　　

　　第二、借助渠道，成为消费者名牌

　　国内多家企业在成为渠道名牌的营销战术中，尽管是八仙过海，各显神通，但无疑都有着自己值得称道的成功之处。

　　据笔者个人的观察研究，本土企业应该还有3~5年左右的宝贵时间，在目前渠道优势的基础上，快速启动“市场消费者名牌”的战略构筑工程，进入“行业名牌 + 市场名牌”的双轨道建设和驱动阶段。一方面继续强化自己在渠道方面的优势，另一方面进行消费者名牌建设毫不松懈。　　

　　第三、不断提高产品的核心竞争力

　　本土企业只有不断提高自己产品的“高性价比”，在这个逐渐回归理性的日化市场，才更具备扎实的核心竞争力！至于如何提高，无非一个是提高技术含量，另外一个是不断提升品质，却保持一个更趋于理性和合理的零售价格，增强消费者的认同感。如近年来屈臣氏自有品牌在一线市场发展很快，表面看是价格便宜，实则为产品“性价比”高。雅丽洁自有品牌上市以来发展迅速，快速成为专营店关注和欢迎的亮点，无非也是因为产品“性价比”高，消费者容易接受。　　

　　 第四，进行积极的行业教育

　　 专营店体系是一个非常具有增长潜力的新主流渠道，又是一个相对比较弱势、落后的产业，因此，需要本土企业具有站在推动行业健康发展的高度，对这个渠道施加积极的影响和推动，使其顺利蜕变为具有运营质量的、能够获得持续发展的“名品名店”，而本土企业也因此能够进入专营店体系的“产品货架”，成为其中不可或缺的一员。

　　肖玉祥（雅丽洁策划总监）：中国终端日化“创新型”营销的领军人物，曾经成功塑造多个化妆品终端品牌，13年行业研究及力行者。策划YANNA樱奈儿（国内第一个商场专柜运营品牌），雅丽洁和中国日化店渠道第一个自有品牌等。《化妆品观察》主笔，《销售与市场》等营销媒体特约专家级营销撰稿人。电子信箱china-hare@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

本土日化店不学屈臣氏要学谁？ （2009-12-24, 中国营销传播网，作者：吴长青） 日化店经营探析 （2009-09-17, 中国营销传播网，作者：吕金田） 驳胡学涛先生的《日化店老板，别对厂家业务员“耍大牌”！》 （2009-09-02, 中国营销传播网，作者：余涛） 日化店老板，别对厂家业务员“耍大牌”！ （2009-08-17, 中国营销传播网，作者：胡学涛） 日化店要“怎样宣传”？ （2008-12-16, 中国营销传播网，作者：肖玉祥）