经销商如何有效反“被杀”？ _ 文库

　　幸福的厂商关系都是相似的，不幸则各有各的不同。就如上面的三则案例，虽然“杀大户”的缘由不同，但“反杀”的方法却还是能够总结出来一些的。

　　1、面对杀戮，不要做任人宰割的羔羊。人善被人欺，马善被人骑。面对厂家的高压政策，作为经销商要善于和敢于倾诉。在厂商合作当中，总有一些营销人员，狐假虎威，凭借个人好恶，假传“圣旨”，甚至随便砍杀客户。一家著名食品集团邀请笔者讲课时，该企业营销负责人曾经特意告诉笔者，要引导营销员，不要凭个人义气和好恶随便决定客户的“生杀予夺”，就说明了这家企业存在的乱杀、乱砍客户现象的严重性。因此，作为经销商来讲，面对这种企业和营销员，要敢于向企业及领导表达自己的做法和意见，甚至有时要不惜冒越级的“罪名”，避免自己被“抹了脖子”，还不知道自己是怎么“死”的。案例一中的老李，面对营销人员的无理中伤，没有软弱，而是通过上访厂家主管经理的方式，让自己的现实情况，尤其是市场情况，让上级了解清楚，并主动邀请企业领导亲自实地去看，以进行“验证”，从而在“申冤”的同时，也让自己得到了公正的待遇。

　　2、时刻做好准备，不要相信“狼会爱上羊”。厂商关系，是一种博弈，是一种较量。当一方对另一方来讲，没有价值的时候，往往也就是彼此分手的时候，而经销商的价值对于厂家来讲，不同的市场发展阶段，其作用也是不一样的。比如，有的厂家利用大户，仅仅是想借渠浇水，一旦目的达到，总想着有朝一日过河拆桥，以获取更大的销量和效益，这其实很好理解，任何厂家大都如此，但对于经销商来讲，就不是这么简单了。辛辛苦苦打下来的江山，现在却要拱手交给别人，心不甘呀，可又有什么办法呢？实力和规模就是这么不对等。那经销商应该怎么办？方法有一个，那就是留一手，也就是给自己留退路。案例二中的老孙，面对厂家的无情，没有气馁，没有怨天尤人，而是兵来将挡，水来土掩，通过拓展产品线，即重新代理互补型新产品，既不冒犯厂家，也给自己留了一个生路，也由此让厂家知道，并不是离开你厂家，我这日子就没法过了。天救自救者，通过老孙灵活的周旋，以及代理其他产品，实施自己独立开发产品，以及后来的拥有实业和自主品牌，一步步由被动到主动，最终掌握了自己的命运，是众多经销商可以借鉴和学习的标杆和样板。

　　3、跟企业双向互动沟通，保持良好的厂商关系。笔者发现，很多厂商之所以出现矛盾和纠纷，很多经销商之所以成为“替罪羊”、“冤死鬼”，有时跟企业疏于沟通，或者沟通不到位，以致产生误解造成的。有些原因是因为销售负责人不了解市场，不了解客户，随意瞎指挥造成的，或者别的原因，比如案例中，新任领导的目标压力等等。因此，如果面对以上情形，不能正确、双向、互动沟通，就难免出现误解纠纷、裂痕加深，最后互相拆台，两败俱伤的结局。案例中，大宋面临市场被“分解”的压力，没有跟厂家进行无谓争执，而是先跟业务员进行沟通，然后，主动到企业给销售负责人进行沟通，通过交流，让厂家人员了解自己的心迹，人都是有感情的动物，通过打动领导，以及主动寻求改变，支持领导工作进行深度分销等等，最后，扭转了看似已成定局的颓势，从而让市场变化一步步按照自己的设想来推进。因此，保持跟企业上下的有效沟通，是避免自己受伤害的保障之一。

　　1、避免跟企业发生正面冲突。如果经销商遇到不负责任的营销人员，不要急着跟他们

　　争辩，以防让事情变得更糟，而应该象案例中的老李一样学会曲径通幽，通过上访的方式，不仅让企业了解了自己，而且，还让不称职的业务员“倒台”。

　　　　2、不要忽视小角色。县官不如县管。一些大客户被杀，有时跟一些业务员不能控制经销商，有时又被大客户瞧不起，甚至遇到一些“威胁”，不断地被客户不停地要政策所困扰等等诸多原因所引起，他们压力和受气超过一定能的限度，便会不停地向领导打小报告，诉说经销商的种种不是，甚至罗织“罪名”，“谬误被重复一千遍就成了真理”，收了蒙蔽的领导痛下杀手也就不足为奇了。因此，不论自己的销量有多大，经销商都要善待厂家基层营销人员，与他们良好沟通，象对待自己人一样，把他们作为兄弟、伙伴，只有这样，企业已有风吹草动，业务员才能向着自己，避免遭受不公正对待。

　　3、吃着碗里的，不妨看着锅里的。厂商是一种利益关系，天底下也没有不散的宴席。尤其是企业，铁打的营盘，流水的营销员，在“一朝天子一朝臣”的状况下，作为经销商，不论你的实力有多大，你的销量有多高，都要居安思危，有一种危机意识，只有象案例二中的老孙，手中握有两张牌，才能游刃有余，巧妙处理与厂家的关系。因此，作为经销商，万不可将“鸡蛋放在一个篮子里”，只有手中有了其他品牌或者产品，才能真正地把握命运，而不被别人牵着鼻子走。

　　4、保持沟通，了解领导的需求。当然，要想不受厂家“杀戮”，经销商还要学会跟企业各级营销人员进行充分而有效沟通，首先要跟业务员进行充分沟通，取得他们的大力支持，千万不要“拿村长不当干部”，小角色最容易搅局。同时，还要保持跟上级主管领导的沟通，既让业务员不敢小瞧自己，也避免自己受蒙蔽。对于不想受气的经销商来讲，有时主管领导就是自己的上帝。他们往往掌握着客户的生杀大权，因此，要理解他们，尽量“迎合”这些领导。而要想“讨好”领导，就必须要了解和洞察他们的需求，比如，要响应企业的营销号召，调整和优化产品结构，不断开发新客户，积极推广新产品，终端活动执行力要强，不断地提升自己的销量等等，只有掌握了领导的需求，才能受他们欢迎，才能更好地左右逢源。　　

　　总之，面对厂家的打压和“砍杀”，作为经销商不能义气行事，也不能急于下结论，只有找到问题所在，及时与企业进行沟通与交流，消除误会，经销商才能避免被“错杀”的风险，同时，作为经销商，更要增强自己的核心竞争力，打造团队，构建完善的网络体系，狠抓服务与客情，多品牌互补运行，只有这样，经销商才能在与厂家的博弈中，不卑不亢，最终获取与厂家交手的“主动权”，从而争取更好的经营条件与市场支持，才能更有力量地有效反“被杀”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章