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经销商如何有效反“被杀”? 7 上页:第 1 页 分析: 幸福的厂商关系都是相似的,不幸则各有各的不同。就如上面的三则案例,虽然“杀大户”的缘由不同,但“反杀”的方法却还是能够总结出来一些的。 1、面对杀戮,不要做任人宰割的羔羊。人善被人欺,马善被人骑。面对厂家的高压政策,作为经销商要善于和敢于倾诉。在厂商合作当中,总有一些营销人员,狐假虎威,凭借个人好恶,假传“圣旨”,甚至随便砍杀客户。一家著名食品集团邀请笔者讲课时,该企业营销负责人曾经特意告诉笔者,要引导营销员,不要凭个人义气和好恶随便决定客户的“生杀予夺”,就说明了这家企业存在的乱杀、乱砍客户现象的严重性。因此,作为经销商来讲,面对这种企业和营销员,要敢于向企业及领导表达自己的做法和意见,甚至有时要不惜冒越级的“罪名”,避免自己被“抹了脖子”,还不知道自己是怎么“死”的。案例一中的老李,面对营销人员的无理中伤,没有软弱,而是通过上访厂家主管经理的方式,让自己的现实情况,尤其是市场情况,让上级了解清楚,并主动邀请企业领导亲自实地去看,以进行“验证”,从而在“申冤”的同时,也让自己得到了公正的待遇。 2、时刻做好准备,不要相信“狼会爱上羊”。厂商关系,是一种博弈,是一种较量。当一方对另一方来讲,没有价值的时候,往往也就是彼此分手的时候,而经销商的价值对于厂家来讲,不同的市场发展阶段,其作用也是不一样的。比如,有的厂家利用大户,仅仅是想借渠浇水,一旦目的达到,总想着有朝一日过河拆桥,以获取更大的销量和效益,这其实很好理解,任何厂家大都如此,但对于经销商来讲,就不是这么简单了。辛辛苦苦打下来的江山,现在却要拱手交给别人,心不甘呀,可又有什么办法呢?实力和规模就是这么不对等。那经销商应该怎么办?方法有一个,那就是留一手,也就是给自己留退路。案例二中的老孙,面对厂家的无情,没有气馁,没有怨天尤人,而是兵来将挡,水来土掩,通过拓展产品线,即重新代理互补型新产品,既不冒犯厂家,也给自己留了一个生路,也由此让厂家知道,并不是离开你厂家,我这日子就没法过了。天救自救者,通过老孙灵活的周旋,以及代理其他产品,实施自己独立开发产品,以及后来的拥有实业和自主品牌,一步步由被动到主动,最终掌握了自己的命运,是众多经销商可以借鉴和学习的标杆和样板。 3、跟企业双向互动沟通,保持良好的厂商关系。笔者发现,很多厂商之所以出现矛盾和纠纷,很多经销商之所以成为“替罪羊”、“冤死鬼”,有时跟企业疏于沟通,或者沟通不到位,以致产生误解造成的。有些原因是因为销售负责人不了解市场,不了解客户,随意瞎指挥造成的,或者别的原因,比如案例中,新任领导的目标压力等等。因此,如果面对以上情形,不能正确、双向、互动沟通,就难免出现误解纠纷、裂痕加深,最后互相拆台,两败俱伤的结局。案例中,大宋面临市场被“分解”的压力,没有跟厂家进行无谓争执,而是先跟业务员进行沟通,然后,主动到企业给销售负责人进行沟通,通过交流,让厂家人员了解自己的心迹,人都是有感情的动物,通过打动领导,以及主动寻求改变,支持领导工作进行深度分销等等,最后,扭转了看似已成定局的颓势,从而让市场变化一步步按照自己的设想来推进。因此,保持跟企业上下的有效沟通,是避免自己受伤害的保障之一。 但经销商反“被杀”也要注意以下几点: 1、 避免跟企业发生正面冲突。如果经销商遇到不负责任的营销人员,不要急着跟他们 争辩,以防让事情变得更糟,而应该象案例中的老李一样学会曲径通幽,通过上访的方式,不仅让企业了解了自己,而且,还让不称职的业务员“倒台”。 2、不要忽视小角色。县官不如县管。一些大客户被杀,有时跟一些业务员不能控制经销商,有时又被大客户瞧不起,甚至遇到一些“威胁”,不断地被客户不停地要政策所困扰等等诸多原因所引起,他们压力和受气超过一定能的限度,便会不停地向领导打小报告,诉说经销商的种种不是,甚至罗织“罪名”,“谬误被重复一千遍就成了真理”,收了蒙蔽的领导痛下杀手也就不足为奇了。因此,不论自己的销量有多大,经销商都要善待厂家基层营销人员,与他们良好沟通,象对待自己人一样,把他们作为兄弟、伙伴,只有这样,企业已有风吹草动,业务员才能向着自己,避免遭受不公正对待。 3、吃着碗里的,不妨看着锅里的。厂商是一种利益关系,天底下也没有不散的宴席。尤其是企业,铁打的营盘,流水的营销员,在“一朝天子一朝臣”的状况下,作为经销商,不论你的实力有多大,你的销量有多高,都要居安思危,有一种危机意识,只有象案例二中的老孙,手中握有两张牌,才能游刃有余,巧妙处理与厂家的关系。因此,作为经销商,万不可将“鸡蛋放在一个篮子里”,只有手中有了其他品牌或者产品,才能真正地把握命运,而不被别人牵着鼻子走。 4、保持沟通,了解领导的需求。当然,要想不受厂家“杀戮”,经销商还要学会跟企业各级营销人员进行充分而有效沟通,首先要跟业务员进行充分沟通,取得他们的大力支持,千万不要“拿村长不当干部”,小角色最容易搅局。同时,还要保持跟上级主管领导的沟通,既让业务员不敢小瞧自己,也避免自己受蒙蔽。对于不想受气的经销商来讲,有时主管领导就是自己的上帝。他们往往掌握着客户的生杀大权,因此,要理解他们,尽量“迎合”这些领导。而要想“讨好”领导,就必须要了解和洞察他们的需求,比如,要响应企业的营销号召,调整和优化产品结构,不断开发新客户,积极推广新产品,终端活动执行力要强,不断地提升自己的销量等等,只有掌握了领导的需求,才能受他们欢迎,才能更好地左右逢源。 总之,面对厂家的打压和“砍杀”,作为经销商不能义气行事,也不能急于下结论,只有找到问题所在,及时与企业进行沟通与交流,消除误会,经销商才能避免被“错杀”的风险,同时,作为经销商,更要增强自己的核心竞争力,打造团队,构建完善的网络体系,狠抓服务与客情,多品牌互补运行,只有这样,经销商才能在与厂家的博弈中,不卑不亢,最终获取与厂家交手的“主动权”,从而争取更好的经营条件与市场支持,才能更有力量地有效反“被杀”。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者:
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