（二）活动策划（活动主题、活动力度、活动宣传）

　　1、活动主题

　　最好采用直白式效果比较好，如：火炬计划500万到宁波，展会期间优惠高达30%（欧派厨柜，2009年4月宁波家博会活动主题）；冠军联盟联合惠演直降20%，联盟折上折再降5%（2009年6月福州家博会，冠军联盟展会主题）；石破天惊7999元（方太厨柜，2009年4月宁波家博会活动主题）。　　

　　当然这种直白式的表达方式对品牌也存在一定的损害，不用担心，我们可以通过软文（阐述优惠的理由）或现场说明（活动物料与活动话术）进行规避或转化，化弊为利，为我所用---提升品牌与销量。

　　2、活动力度

　　比平时零售大10-20%效果佳；活动对象以中、低端消费者为主；内容设计要兼顾团购客户、交预约金客户、交全款客户、特价客户。（备注：在此之前须制定针对前期已购买客户的解决方案，避免出现不必要的麻烦）。

　　3、活动宣传

　　通常分为前期宣传与现场宣传两个阶段。展会营销以现场宣传重点，辅以前期宣传。现场宣传费用相对较小，效果明显，如入口处网架广告牌、门票广告、临促等大量运用能创造更多销售机会。前期宣传，对品牌传播与提前进行客户拦截起着十分重要的作用。利用消费者对展会的高度关注（通过各种媒体主动获取与展会有关的信息），进行品牌传播（软文+硬广的效果最佳），通过宣传让客户先到你的展厅，您就成功了一半；同时，这样做的好处还能给竞争对手制造障碍---竞争对手的导购就不得不花更多的时间对客户进行重新“洗脑”，这样单位时间成交率就会明显下降。（别忘了，展会上时间十分宝贵）。　　

　　（三）活动执行（气氛营造、终端拦截、人员培训、人员激励、人员分工）

　　展会上人流量大，加上人都有喜欢向人多的地方聚集的习惯，好的现场造势能吸引人群进入展厅，增加展厅人气（有人气才有财气），例如烤面包、抽奖、发放小礼品、成交锣（鼓）、文艺表演（魔术、人体彩绘）、LED广告宣传片+活动主题播放、拍卖等。因展会是众多品牌聚集在一起“打擂台”，进行终端拦截就显得尤为必要和重要，展会期间，要做到及时掌握竞争对手动态（确保1-2小时更新一次）并迅速做出调整。如聘请临时导购在展馆入口处、竞争对手展厅附近派发单张与举牌游行进行拦截效果十分明显。

　　有关活动执行的相关事项，具体见《促销活动的2个环节与7个关键点 》在此不一一赘叙。　　

　　（四）活动总结（活动总结、后续报道）

　　活动结束后3天之内，所有活动参与人员对活动过程中的4个步骤、12个环节、7个关键点进行总结（重点总结在本次活动中所负责的工作），为下次展会营销积累经验。同时，根据活动总结情况，通过主流媒体（网络与报纸）对本次展会活动进行一个正面报道，提高品牌的知名度，这样就基本上实现了品牌与销量的双丰收，接下来的路，就越走越宽，越走越平坦。　　

　　仁者见仁，智者见智！本人拙见，仅供参考！　　

　　胡文凡，毕业于湖北经济管理大学市场营销专业，现服务于广东欧派集团公司，火炬计划项目分部项目策划总监，培训部高级营销培训师。曾服务于杭州海尔工贸公司、广东康宝电器有限公司、大三通GPS公司。电话：13719164499；QQ：529343925

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

如何做好展会营销？ （2012-09-18, 中国营销传播网，作者：谭晓平）