四、售后跟踪是成功的另一半

　　前面我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品，那么，当消费者买后，我们如何做好售后服务则是成功的另一半，因为销售产品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其产生续吃率才是真正的销售成功！如何售后？

　　A 根据消费周期按时回访

　　所有奶粉企业都规定，拉到新客后，袋装在4天内回访，听装在7天内回访，但很多促销员就是做不到，因为她心疼她的电话费，鉴于这个问题，我们可以给我们的促销员算一笔帐：一个回访电话正常是在2分钟以内，那么根据当前的电话消费，网内一分钟是0、2元，你一个月要回访50个消费者，话费是10块钱；共回访50个消费者，按有1/5的消费者形成续吃（也就是10个客户），按每个客户消费一包奶粉，再按每个企业的中档奶粉的袋装价格来算，每包提成也至少是2元钱，10个客户产生了20元的提成，那么结果就是说，你回访后还是赚了10元钱，何乐而不为呢？

　　一定要按时回访消费者，只有真正的续吃，才是真正的销量（因为奶粉想提量，必须靠的是稳定而忠诚的老客）。

　　B 记住每一位宝宝的生日

　　记住每一位宝宝的生日，在宝宝生日的时候，送宝宝一件小礼物，那么作为宝宝的家长来说，会很感动；目的：造成二次续吃！

　　C 送货上门

　　送货上门，可以说每个企业都在提倡，但执行力都是大打折扣，原因是，没有相应的激励措施，所以加强激励措施，提高送货上门的次数，通过口碑宣传不断扩大品牌形响力！

　　D 帮助消费者解决营养或简单的医疗知识

　　在前面，已经说过，作为一名成功的促销员，对育婴方面的知识一定要全面，同时也学一些关于简单医疗知识，在有些消费者遇到问题的时候，你能帮她解决，也是一件让她们感动的事！目的：让她感觉你什么都懂，就想向你请教，喝你的奶粉也自然放心！

　　E 及时有效的通知公司的活动政策

　　我们每一次活动，都需要老客户给我们拉人气，出销量，所以，在每一活动之前，一定第一时间通知他们，告知她们我们现在的活动，诚肯的邀请她们参加，并适当配备一点小礼物，以增进客情！

　　F 要忍耐客户的误解

　　很多消费者，在面对有些问题的时候，往往不冷静，说些难听话甚至是骂我们的促销员，作为促销员，如果你认为在她生气的时候解释不清楚，那么就不要解释，等她气消了再解释，我想是一种更好的办法，记住：“永远不要说你的客户错了，如果有错，那肯定是你的错”！

　　五、合理计算柜台的费效比？

　　1、本柜台的销量及费效比

　　作为一个成功的促销员，一个月结束的时候，学会算本柜台所花的费用是多少？如何算？举例说明：

　　A　本月销量按供货价算是10000元

　　B　该柜台的陈列费用是500元/月

　　C　促销品投放是300元

　　D　额外费用是200元

　　E　我的工资：底薪+提成是1000元

　　那么费用比应是：（B+C+D+E）/A=20%，也就是整体在柜台所花的费用比是：20%，当这个数据交到业务员手里，该业务也自然知道该柜台的销售状况！

　　2 掌握主要竞品的费效比

　　主竞品一个月在该柜台卖了多少？费用投入多少？作为促销员，肯定是清晰明了的，我们为什么要算竞品的费郊比呢？请参照下面第3条！

　　3 计算本品及竞品给柜台老板带来的利润点？

　　作为促销员，清楚本公司产品和竞品的费效比后，开始计算各个产品给柜台老板带来的整体利润比是多少？利润比是多少？怎么算？用费用比的数字加上本公司产品正常的利润点，则是公司在该柜台投入所有比例？比较一下，看我们的优势在那儿？我们的劣势在那儿？

　　如果我们的产品利润点有优势，则可以给柜台老板洗脑，更多的卖我们的产品，如果没有优势，则需要改进！

　　总之，促销员的培训，要务实、可行，不能只是为了搞形象，搞气氛而光玩虚的，很多奶粉企业，天天培训促销员，但销量却天天如此，最重要原因是，没有抓住核心的东西去培训！所以，要想提高整体销量，必须从促销员抓起，促销员必须从务实培训上抓起，因为，销量的最终提升，是靠她们对消费者影响力而提升的！　

　　作为奶粉企业，要想战胜竞品，首先是你的促销员要比竞品强势，因为再好的计划，没有彻底的执行力，结果是和一张白纸没有任何区别！

　　笔者长期致力于快速消费品的营销、策划工作；对新品上市、渠道诊断、团队管理、夹生市场的二次操作等有独特的见解，欢迎业内人士畅谈、交流！联系电话: 13096515700、13273818511，电子邮件: liuzhuangzhi1982@16.com

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