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从购车案例看顾问式销售的“精髓” “顾问”二字，在大家眼中一定是具有深厚专业背景，有着丰富社会经验，并掌握了某种专门知识和技能的人。遗憾的是，打着“顾问”头衔的人实在太多了，而且缺乏基本的技能和素养。看看现在的置业顾问、咨询顾问、销售顾问、健康顾问、法律顾问、猎头顾问、投资顾问•••••••真让人眼花缭乱，很多时候还名不副实。我想，国人真是太有才了，什么名词、概念拿来都能套上去或者“创新”直接用，管他是个什么含义。 先看笔者经历的一个真实案例。 跟家人一道去4S店看车，一位外表俊朗身材高大的销售顾问（后来感到销售顾问四个字应该打上引号）接待了我们。初一看，这位顾问在外表上还是有“顾问”的形象，第一印象相对不错。在寒暄了之后，他给我们引到座位上，倒茶送水，忙活了一阵。 进入主题，他拿给我们一些宣传资料，叫我们先看，其实，我们早看了，在这个网From EMKT.com.cn络如此发达的年代，价格基本也透明了；在来之前也咨询了几家4S店，心中基本有一个“底”了。 我们提出去看车，他领着我们去了，简单看了之后，我们进入到关键的价格谈判上，因为在来之前，车也做了很多了解。 我先提了几个问题，比如展厅的车价包含了哪些项目，要加装其他配饰的价格等等，反正主要目的就是分散他的注意力，让他不断的思考和费劲，这样可以增加砍价的砝码，时间一久，销售人员会觉得不卖就“白打工”了。 总体而言，开始阶段，他的表现还是可以。 之后，我们对他说：我们都很忙，特意抽时间来的，你就不要绕我们了，直接报个实价，我们都很爽快的，不喜欢东拉西扯。想不到的是，这位顾问直接就将所有他能给的优惠直接列了出来：包含购置税、全险、上牌和全车的饰品的价格，列完之后，他问了一句很“雷人”的话：现在看看你们的心理价位是多少？天啦，我心里想：这样的成熟车型，难道还可以再砍价？ 看着他列出来的项目和价格构成，对比来之前多方征询意见的价格，我们都觉得价格还是比较优惠了，但既然他说我们的“心理价位”，那我就不客气了，说：你把后面的零头给去掉吧，也就2000块钱，我们也很很讲道理，不给你为难。 这时的他显得很为难。他趁机给我们推荐GPS，我们就问他分期一年的手续怎么办？等搞完这个流程，他把GPS的事情忘到了脑后。痛苦挣扎之后，他说不能优惠2000了，只能优惠1200，这是底线了。我当时，心理觉得又好气，又好笑，可气得是：我都基本没有砍价，你就说不行，之前不是“暗示”我还有得少吗？可笑的是：为什么之前要把你的底牌亮出来呢？这可是谈判的大忌。 他可能觉得很为难，我就建议他跟经理汇报，但奇怪的是他不敢去，看得出来，价格已经让到了底线了。再这样下去可能也没有结果。需要说明一下的是：我们并不是心痛那800元现金，而是他问我们心理的低价是多少？我当然要“砍一刀”了，这时争的是一个面子。或者要体现出自己所受的“尊重”。 家人就说，走吧，这样耗下去没意义。让我们诧异的是：这位“顾问”居然没有留住我们，而是说：“你们回去考虑一下吧”。我们当时有点生气，就说：不用了，如果就是这个价格我们就不要了。是几百块钱的问题吗？当然不是了。 不到十分钟，这位顾问就打电话给我们，说经过请示，按照我们的报价成交。想一想这个价位全包，还是比较实惠的，就答应他第二天去办理（已经在车上了，当时就没有返回去）。 第二天，早上出门没下雨，但到了中午下起了很大的雨，因为下午6点以后才有空，就打电话为那位销售顾问，能不能等我30分钟，但他说有事，不行。我只得跟他说中午抽空去。因为时间紧张，午饭都没来得及吃就打车去了。办好了手续，赶着回去，但没带伞，我问他店里能不能借一把。这位顾问很坚决的说没有。他还颇为得意的跟我提了一个建议：现在有一个献爱心的活动，捐款一百元，送你一把伞。我彻底晕倒！现在什么时候啊，赶着去办事，还有半小时就迟到了，还有心情献爱心？其实这个活动是什么我都不知道，没有宣传、没有展示。 我跟他说：谢谢，不用了，你忙吧。他居然就转身离开了。我也一溜烟钻进雨幕中，“抢”了一辆出租车，逃离了。 当然，这个过程中最折腾人、最让顾客心寒的不是4S店的顾问，而是银行。因为考虑到资金的最大效用，就参与了银行和4S店的一个活动：做了一个免息、免手续费的一年分期，这就涉及到银行的审核，在这个过程中，银行的服务、流程，以及信用审查方式，着实让人上火。关于这一部分，将在后续的文章中专门撰文分析，在这里就不再啰嗦了。 点评： 总体上说，这位销售顾问的表现应该是欠缺技巧和技术的。主要问题一个是欠缺经验；二个是对顾客的心理把握不够；第三是在策略上没有一致性，表现在细节上抠得不细致；第四后是对整个局面失去了控制，把所有优惠让出来了――过早亮出了底牌失去了控制权；最后，不排除是他的策略安排，加速成交，以实在和诚实打动人，但也“太实在”了。 综合来看，这位“顾问”无疑是欠火候的，那么，销售的要想成为一个优秀的顾问，要有哪些能力呢？或者说顾问式的“精髓”是什么？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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