二、厂家的参展目的向多元化发展。

　　以前厂家参加糖酒会的目的不外乎四点：获取订单、展示形象、联系客情、搜集信息。本次糖酒会总体上看上述四个方面仍是很多厂家的参展目的，但具体到一些个体企业已发生了很大变化。主要表现：

一是利用糖酒会推出新品。由于广大经销商的参与，糖酒会成为厂家推出新品、开拓市场的有利时机。

　　二是面对广大经销商进行推广造势，赢得信任。在本次糖酒会上，河南的仰韶、杜康、宝丰、宋河可以说出尽了风头。其主要目的是树立企业形象，增强商家信任，从一个侧面也反映了这些产品在本土市场上竞争的激烈程度。

　　三是寻找生意机会。在本次糖酒会上无论是酒类、食品、包装材料和包装机械，都有很多的创新项目在本次展会上寻找生意和市场。

　　与上述几点不同的是，很多企业并不把参加糖酒会获取订单作为自己重要的参展目标，对搜集客商信息却极为重视，“请赐名片”，“留下您的联系方式”几乎成了他们使用最多的交流语。这种弱化交易，强化形象展示和建立客情关系的目标，使糖酒会成为众商家的广告大战，很多厂家在展厅设计、礼仪接待、宣传模特等方面都费尽了心机。模特走秀、激情热舞、人体彩绘等时尚活动也被搬到糖酒会，成为本届糖酒会的亮点。

　　体会：糖酒会上的创新话题与文化牌。

　　本次糖酒会，给笔者最深的算是“创新”了。不管厂家抱何目的参加本次会议，但时刻都能让人感受到创新的影子。从宋河粮液的广告堡垒，到仰韶的团体大合唱；从花花乳牛的广告模特到某葡萄酒的人体彩绘；从古国酒的“皇上驾到”到小沈阳酒的广告推广员；从“嚼着吃的咖啡”到“老铁锅煮出来的脆花生”，等等等等，都给人以耳目一新的感觉。创新成为企业及其产品实现差异化的基础。而对不少厂家来说打文化牌则是实现差异化最直接的途径。比如仰韶的彩陶文化，五粮液的酿酒文化，名将酒的红色文化，民间腊味的特产文化等都给人留下了深刻的印象。产品的形态可以模仿，产品的推广也可以模拟，但特定企业及产品的文化却是唯一的。这一点对我们的策划人是具有启发意义的。　

　　三、商家：找产品还是找生意？

　　本次糖酒会的火爆，从一个侧面反映了广大经销商对营销现状的不满。正像有位经销商所讲的那样，“现在是买方市场，生意难做，看看有没有更好的机会。”据笔者观察，展会上两类产品较为走俏：一是具有较好的产品质量，有明显价格优势的低端产品。这种产品在城郊及农村市场需求量大，适合走流通。二是具有良好的信誉，营销支持和服务到位的名牌产品。而那些既不具有品牌优势，也不具有价格优势的产品其表现要逊色的多。

　　体会：广大中小企业面临着的转型难题。

在买方市场条件下，广大中小企业正在接受着市场的考验。由于这些企业的产品缺乏品牌优势，完全靠低廉的价格开拓市场。企业规模较小，企业的生产成本和管理成本均较高，产品的利润空间非常有限，其产品市场主要在广大的农村。而随着竞争的加剧，品牌企业对农村市场的渗透已几乎让这些企业毫无立足之地。中小企业将何去何从是摆在我们面前的一个主要课题。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hws965@12.com

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